课程时间：1天

授课对象：业务部门/风险控制部门

授课方法：讲授辅导、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动游戏等

**部分：个人授信类客户经理营销能力提升

一、营销思维转变

1、业务单纯营销向价值营销转变（  被动营销——主动营销——价值互换的合作）

2、营销策略由粗放向数据精准营销转变（定量分析 定性分析 行为心理分析 三懂 四专业）

3、客群构成普通 专精特新 批量拓展 场景 流量 数据（客群分析 行业分析 渠道平台分析 授信增信 营销延伸）

4、业务营销获客方式线下与线上变化（客户体验 成本效率）

5、业务全流程合规的监管要求（规模增长 风险控制 成本控制）

6、类小额授信产品丰富，份额挤占，（信用贷 互联网银行 非银行小额贷 平台合作授信）

7、产品定位：引流类产品 粘性，客户粘性 利润类产品

8、客户经理角色认知由营销到金融服务顾问的转变（优秀客户经理养成计划）

二、客户经理成为客户金融服务顾问的前提

（一）优秀的客户经理养成四个阶段：

1.思路理念观念转变

2.知识的积累

3.技能的磨练

4.形成优秀的工作习惯和信贷文化

（二）具体内容：

1.正确的观念：

努力扩张资产规模：抓营销

全力保障资产质量：抓风险

对于营销：业务全流程营销理念

对于风险：业务全流程风险理念

业务工作：认识到岗位的职业价值和行业价值的沉淀

2.关于知识积累：

本专业本行业的：对自己行业了解多少？

金融常识性的、生活常识性的：

其他专业行业领域的；

冷门行业领域的；

关于兴趣：努力在这个过程中寻找的兴趣点和兴奋点非常重要

3.业务技能磨练：

沟通技能

观人技能

察事技能

营销开拓技能

风险识别技能

分析总结技能

角色转换技能

4.形成习惯和文化：客户经理日常工作四部曲

三、客户分层营销数据分析

1、业务前：利用大数据分析技术批量获客和引流

1）场景获客、平台引流、跨界客户导流、潜在客户挖掘、睡眠客户唤醒、大数据营销

2）行为偏好分析、消费习惯分析、能力意愿分析，客户激活技术

2、业务中：引进机器学习技术进行进一步精准客户分类

1）身份识别、黑名单、反欺诈、地理定位、社交信息、敏感数据、通话记录、通讯录核对、SDK习惯搜集、硬件数据、居住地数据

2）大数据征信（交易信用、社交信用、金融交易信用等）

※央行、民营、民间

3）大数据下信贷工厂模式、标准化、自动化处理流程

※线上鉴权、线上审批、线上放款

3、业务后：机器学习与人工智能相结合的立体催收策略

1）早期催收模型、晚期催收模型、资产管理策略

2）对行为数据、催收数据分析

3）催收引入移动app定位及数据共享技术

二、个人消费信贷分层营销的应对策略及解决方案 （案例）

1、个人消费信贷客户分类营销技术和方法

1）前端：场景 小额 分散

2）中端：场景 数据 模型 信贷工厂

3）后端：行为分析 立体化数据分析模型

2、个人消费信贷中大数据挖掘分析处理的技术和方法

1）结构化数据：金融数据、交易数据、公安、社保、公积金、学历等数据

2）非结构化数据：场景数据、社交数据、关系网数据、 收货地数据、地理定位数据、浏览习惯数据、兴趣热点通讯、手机品牌、录入速度等数据

3、个人消费信贷信贷工厂的运营管理模式

1）标准化、流程化、电子化的信贷处理流程

2）批量录入、自动核验、模型审批、抽样质检的工作模式  

4、评分模型的技术在个人消费信贷营销中的应用

1）全流程模型解析

（1）客户行为管理模型       （2）客户行为分析模型

（3）客户信用评分模型       （4）客户预授信/审批模型    

（5）贷款贷后检测模型       （6）贷款逾期催清收模型

5、个人消费信贷营销常见数据分析

1）客户数据分析，精准营销的需要：

数据一：客户风险收益对比数据

数据二：客户投融资行为数据

数据三：客户家庭消费行为数据

数据四：客户业务结构经营数据

数据五：经营销售情况数据

数据六：其他数据

6、个人信贷产品的差异化：

1）差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的要求

2）差异化定价所带来的好处：

精准营销：符合大数据客户体验趋势

关于客户体验：科技会让金融体验更美好

7、个人信贷的准入政策：（共12类）

公务员（1-4类）

国企事业单位（5-8类）

上市公司、股份制（9-11类）

民营企业（其他类）

三、数据建模营销策略的具体实施

1、根据银行现有网点数量、片区分布、人员结构、业务发展现状、各类系统资源，建立双线并行的运营模式；

2、根据线上数据建模、线下客户尝试与拓展、客户分级、客户触达方式等，为银行在传统的线下信贷产品销售方法之外，植入新的数字化营销手段，形成新的营销模式；

3、根据客户经理基本技能现状，颠覆同业常用营销方法，为客户经理植入新的营销方法、营销技能、营销思维，建立全新客户成交模式。

5、既有现有获客渠道，实施存量客户数据建模挖掘、新客户营销场景分类、线上线下相结合的三类拓客营销方法。

四、项目内容设计

（一）新运营模式

1、生产线式运营

2、流水线式销售

3、场景设置成交

（二）新营销模式

1、寻找目标客户

2、了解目标客户

3、触达目标客户

4、达成既定交易

（三）新思维模式

1、大数据思维模式

2、行为心理分析思维

3、建模式客户筛选思维

4、交叉营销思维

（四）新成交模式

1、创造新场景、寻找既有场景

2、依托场景进行营销

3、使用营销工具

五、解决方案及导入流程设计

1、项目启动会议

2、课程培训

（1）客户经理基本技能与知识完善

（2）新拓客模式讲解

（3）项目流程及要求

3、客户名单深度精准

4、建立二条生产线模式：人员分工协作

5、客户名单深度精准：CRM系统、信贷系统等

6、线上触达客户：电话话术（禁止电话营销）

7、外拓营销卡制作

8、外拓营销准备

9、线上触达客户实施：邀约面访数量>10个/人均

10、老师辅导实施，其中电话话术一对一辅导

11、当日复盘

12、营销技巧、营销话术：针对当日发现的问题，进行针对性培训

13、设置营销场景

14、电话话术编制：以邀约到网点为主，或者上门拜访客户

15、场景化营销准备：工具、人员分工、产品、场景营销卡、话术等

16、场景化定向销售：营销工具使用、定向销售流程

17、后期固化方案