课程收益：

思想上认识到信贷服务给农村商业银行带来的价值和战略效益；

掌握农村商业银行存量客户以及新客户信贷全流程系列课程以及实战能力的训练；

深刻了解普惠金融对于商业银行发展的核心理念与实际价值；

学习全流程数字化数据分析全流程风险实务防范的实操业务技能

【培训对象】

信贷支行网点负责人、信贷客户经理等信贷部门条线人员

【培训和辅导时间】

2天/1天（讲） ***天（演练）这个时间根据行方的安排协商确定

【课程大纲安排】

1、课程及演练安排

**天：信贷系列课程（信贷八大业务流程介绍）

信贷八大业务流程：（全流程营销与风险把控）：

 1.从营销环节的营销/风险把控

 2.申请受理环节的营销/风险把控

 3.信贷实地调查环节的营销/风险把控

 4.信贷审贷分析环节营销/风险把控

 5.信贷审批环节的营销/风险把控

 6.信贷贷款拨付环节的营销/风险把控

 7.信贷贷后管理环节的营销/风险把控

 8.信贷不良清收环节的营销/风险把控

第二天：信贷系列实战课程（信贷营销、业务咨询受理、贷款原因分析、还款意愿和还款能力的信用风险评估、以及放贷原则的制定、信贷贷款授信分析、信贷客户财务信息分析、信贷客户软信息分析、贷后管理要点讲解）

第三天：外拓风险把控实战课程；（实地调查的18流程演练、现场进行交叉检验和逻辑检验、如何确定是否授信、授信额度多少、还原客户的报表等等）；

第四天：演练实战督导（指导客户经理充分了解市场和客群，充分了解当地行业分类，调研各个行业的经营规律、经营特点、生意的淡旺季和资金需求的淡旺季为实现精准营销和精准获客打基础）；

第五天：课程 演练总结回顾；根据《信贷客户经理业务管理操作手册》指导监督客户经理形成优秀的信贷工作习惯和信贷团队文化

2、演练时间安排

根据行里的实际情况和培训现场情况安排：集中员工培训辅导，讲师针对白天督导及观察到的外拓营销存在问题进行现场案例点评、辅导，进行员工激励与训练，以保证次日业绩更大突破。

课程纲要：

第课程大纲：

  **部分  关于银行信贷业务风险防范思维方式转变

一、信贷客户风险防范策略思维转变

1、信贷客户风险防范由重抵质押到重**收入来源的分析的转变

2、信贷客户风险防范由定性分析为主到数据定量分析为主的转变

数据一：信贷客户客户经营风险收益对比数据

数据二：信贷客户投融资行为数据

数据三：信贷客户家庭消费行为数据

数据四：信贷客户业务结构经营数据

数据五：信贷经营销售情况数据

数据六：信贷客户其他数据

3、信贷客户由“贷款三查”到“信贷业务风险防控全流程”的转变

4、信贷客户风险防范中对人心和人性的分析

第二部分  关于商业银行信贷业务全流程风险防范

**单元 农商银行常见信贷客户群体分类

1、狭义的小微企业客户

微型企业客户群体

个体工商客户群体

三农个体经营客户群体

2、广义的小微企业客户

中小企业客户

微型企业客户

个体工商户客户

三农实体经营户（农户、合作社、农业企业）

3、信贷的目的

筹措资金

建立信用

能力建设

2、贷款业务的八大流程介绍

信贷的市场营销

信贷的申请受理

信贷的实地调查

信贷的审贷分析

信贷的信贷审批

信贷的贷款拨付

信贷的贷后管理

信贷的不良催收

第二单元 信贷贷前风险控制识别方式

1、信贷全流程风险控制理念沟通

2、贷款原因分析

2.1贷款原因分类

2.2贷款原因分析意义

确定客户是否有合理的资金需求

防止“顶名借款”

防止骗贷

3、信贷信用风险

     3.1信贷信用风险的定义

  3.2信贷信用风险的来源

4、信贷信用风险的影响因素

  4.1关于还款意愿

  4.1.1还款意愿之品质

  4.1.2还款意愿之违约成本分析

  4.2.关于还款能力的九大原因分析

5、信贷信用增强或者风险缓释的因素

  5.1信用增强因素

  5.2风险缓释因素

信贷资金放贷原则

第三单元 信贷反欺诈识别

1、实体欺诈

1.1欺诈的定义  

2、欺诈的途径和分类

2.1欺诈的途径

2.2欺诈的分类  

3、外部欺诈的识别：主要形式

4、银行信贷主要的欺诈形式

4.1虚构贷款原因

4.2提供虚假身份

4.3提供虚假的资料和证明文件

4.4虚构产权证明

4.5对特定人群进行关注

5、营销中关于客户来源的判断

5.1陌生拜访、转介绍、渠道开发、批量营销各类客户的风险发生概率

5.2营销环节的反欺诈识别

6、个人信贷的准入政策：职业分类准入

6.1公务员

6.2国企事业单位

6.3上市公司、股份制

6.4民营企业（其他类）

7、贷前风险识别中关于异议的处理（基于贷款申请人人性的把握）

第四单元 信贷实地调查之软信息：识人

1、申请人软信息决定着还款意愿

2、申请人的软信息包含哪些内容

2.1社会圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4爱好圈子

2.5教育圈子

3、软信息分析基于社会学基础

3.1中国特色信贷的特征：情字当头

4、获取非财务信息的途径

4.1正面获取法

4.2侧面获取法

4.3打酱油法

4.4聊天是一门大学问

4.5如何进行同频道的聊天

5、获取软信息的方法

5.1获取软信息的六字真言

6、软信息的分析与交叉检验

第五单元 贷信贷实地调查

1、调查前预约及准备工作

1.1调查准备的作用与目标

1.2调查准备的流程

1.3调查预约的目标

1.4调查预约的步骤

1.5调查预约模拟

 2、实地调查的六原则

 3、信贷实地调查的流程

    3.1十八个流程介绍

 4、分行业调查碰到的问题

    4.1生产加工类行业

    4.2批发零售贸易类行业

    4.3餐饮行业

    4.4种养殖行业

 5、实地调查中的风险预警信号

    5.1存货

    5.2应收账款

    5.3一次性偿还本金的贷款

第六单元 信贷业务实地调查关于财务信息的获取

1、贷款申请中财务信息获取的目的

  1.1两评估、一设计，

  1.2根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

2、要获取的财务信息有

  2.1经营活动财务信息

  2.2投融资活动财务信息

  2.3家庭活动财务信息

3、财务信息的获取方式

4、财务信息获取的重点

4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别

4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别

4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别

第七单元 资产负债表的分析

  1、资产负债表及其基本结构

     1.1资产负债表表的基本原理

     1.2资产负债表的基本结构及核心科目

     1.3资产负债表项下的风险识别

  2、编制资产负债表时资产和负债的计入原则

     2.1计入的三原则

     2.2流动资产项下各科目的计入原则：（现金与存款、应收账款、预付款、存货）

     2.3固定资产计入原则

     2.4其他资产计入原则

  2.5经营性负债计入原则

2.6家庭资产与负债计入原则

2.7表外特殊项计入原则

  第八单元 损益表的分析

  1、损益表及其基本结构

     1.1损益表的基本原理

     1.2损益表的基本结构及核心科目

     1.3损益表项下的风险识别

  2、分析损益表的基本原则及各科目的计入原则

     2.1损益表的基本原则

     2.2损益表项下各科目的计入原则：（销售收入、分行业可变成本分析、毛利率、固定费用、家庭收入和支出）

     2.3损益分析

第九单元 现金流量表分析

 1、关于现金与现金流

 2、收付实现制

 3、分析现金流量表的两种方法：直接法和间接法

 4、影响现金流的主要科目

    4.1存货

    4.2应收账款

    4.3一次性偿还本金的贷款

第十单元 信贷分行业风险识别

1、信贷产品差异化营销的必要性

1.1根据信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

1.2根据不同行业进行差异化信贷产品的设计

1.2.1批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）

1.2.2涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）

1.2.3生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）

1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量

1.3根据企业的上下游开展的信贷风险识别

1.4银行中小微企业信贷全流程服务和营销理念

2、银行中小微信贷产品差异化定价的重要性

  2.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

  2.2差异化定价所带来的好处

  2.2.1精准营销

  2.2.2风险和收益的要求

  2.2.3尽量无差别全方位的客户覆盖

第十一单元 信贷业务调查报告的撰写

 1、信贷调查报告撰写的四原则

 2、信贷调查报告的内容讲解

    2.1还原报表

    2.2调查报告

 3、调查报告撰写注意事项

 4、调查报告撰写实操

第十二单元 信贷贷后管理风险识别

  1、贷后管理的概念

1.1如何识别贷后风险：三变两址的贷后检查方法

1.2贷后管理的五原则

1.3贷后管理的本质：

信贷资产规模扩张与信贷资产质量之间的平衡

风险的把控与存量客户的营销

1.4风险防范理念：全流程的风险识别与防范理念

从银行信贷的8大流程进行风险识别和防范

  2、贷后管理的方法和基本程序：

2.1贷后的定期与不定期检查

2.2贷后的现场与非现场回访

2.3基本程序：贷款用途监控、贷款人常规监控、贷款人特殊行业监控、侧面监控与消费监控

  3、分析贷款客户可能出现风险逾期的信号

  3.1贷款申请人15类风险表现

  3.2出现这写风险预警信号后的处置手段

  3.3贷后逾期客户分类及不同的应对策略与催收方式

  3.4欠款清收方法沟通：欠款清收18式

第十三单元 信贷调查中的交叉验证

一、信贷风险调查的交叉检验

 1、为什么要做交叉检验

 交叉检验的含义

 交叉检验的意义

 交叉检验应用的领域

2、交叉检验的方法

2.1不同渠道获取信息的一致性

2.2客户提供的数据是否与市场基准相一致

2.3**不同数据及信息之间的逻辑关系交叉判断

2.4客户管理的投入与产出之间的关系是否合理

2.5经营利润与客户的资产权益的校验

3、交叉检验的注意事项

 3.1财务信息逻辑检验

3.2非财务信息交叉检验

4、交叉检验在信贷调查中的实际运用

4.1客户的特征和背景

4.2营业收入的交叉检验技巧

4.3毛利率、可变成本的交叉检验技术

第十三单元 基于人性的农商行信贷业务

  1、信贷工作的三易（不易、变易、简易）

  2、关于人性和人心在信贷工作中的思考

项目的时间安排：（时间安排知识建议，具体根据行方再协商安排）

时间

地点

参与对象

内容

**天、第二天、第三天

会议室

全体参训人员

信贷调查思维和心态转变、贷前调查技能提升学习

情景模拟演练

客户识别技巧演练

业务咨询受理

贷款原因分析

还款意愿和还款能力的信用风险评估

以及放贷原则的制定

实地调查的18流程演练

现场进行交叉检验和逻辑检验

如何确定是否授信、授信额度多少

还原客户的报表等等

外出调查日

实战

贷款申请人的实地了解和调查

专业市场和客群分析：

1、市场管理部门公关：

分析客户经营情况

贷款原因分析

贷款申请人信用风险分析评估

学习信贷贷前调查的底层逻辑

2、贷款申请人确定申请贷款后

贷款申请表的填写

贷款申请人隐形负债和隐形支出的识别

根据不同的客户信息进行差异化精准风险识别

在和商户不断的接触中，了解贷款申请人的还款意愿和还款能力

3、与贷款申请人调查的具体内容

贷款申请人的信用风险情况

贷款申请人的财务信息情况

贷款申请人的非财务信息情况

贷款申请人的三份报表水份到底多大

贷款申请人的上下游情况

贷款申请人其他信息

贷款实地调查的18流程辅导

4、信贷贷前尽职调查后

整理分析贷前调查的所有数据和资料

精准分析：贷款申请人的财务信息资料

精准分析：贷款申请人的非财务信息资料

分析贷款申请人的三份报表

进行贷款调查报告的撰写

贷款调查报告中对于还款意愿和还款能力的定量分析 定性分析

贷款申请人的其他材料分析：抵押担保材料等

客户拜访分类

**后一天上午

总结

综合金融服务方案的设计

解决农商行信贷利率不占优势的问题；

教给我们的客户算总账；

具体方案的设计，农商行信贷产品与其他金融产品与服务的组合；

设计方案的前提是对我们的客户**大化的充分了解。

**后一天下午

总结点评

参训人员、行领导、中层以上管理人员

辅导总结会

将外信贷贷前尽职尽责调查流程工作固化

项目总结

项目阶段

项目内容

项目

周期

调研诊断

调研访谈银行现阶段客户经理信贷业务调查以及风险防范情况

‚确定辅导重点

ƒ确定重点辅导的信贷业务贷前尽职尽责调查的流程和环节

„商定需要的辅导物料

1天

集中培训

《信贷业务贷前尽职调查全流程培训》

2天

营销准备：

咨询老师活动安排；

‚分组领任务，一组选一个负责人；

ƒ建立微信群，沟通；安排后续辅导工作；

„物料准备与检查

实践辅导

贷前针对贷款申请人的现场调查辅导

召开晨会，选定贷前调查的客户目标对象

‚白天辅导：观察、指导、纠偏，并记录存在问题

ƒ夕会集中辅导：

小组统计当天调查进度和情况；

点评白天各小组工作的表现；

各小组问题点分析，讲解

情景演练，知识点巩固；

员工分享；

老师根据安排前往地点实地辅导员工

调查之后贷款申请人的资料信息整理分析辅导，包括财务报表的分析，客户资料分析，贷款调查报告撰写辅导

召开晨会，了解当天需要整理分析的客户资料和信息，手把手辅导分析客户资料信息流程，梳理重点环节

‚白天实践辅导：观察、指导、纠偏，并记录存在问题

ƒ夕会集中总结：

员工分享当天学习情况；

贷款申请人资料整理和信息分析的流程梳理；

问题答疑；

关于贷款申请人财务报表的分析

关于贷款调查报告的撰写点评

关于贷款申请人原始经营票据的整理和分析

关于贷款申请人其他资料和信息的分析

讲师结合两阶段实践情况总结发言，提出建议；

下一步行动计划。

总结培训

《信贷营销常态化研讨》、  《研讨下一步行动计划》

贷款实际调查的核心理念逻辑和主要方法

‚贷款贷前尽职调查的过程管理方法

ƒ贷款贷前尽职调查固化策略：

„下一步行动计划研讨

固化建议

落地方案

‚贷款实地调查工具（表格、物料清单等）

ƒ结合调款调查中反映的问题提出建议

„就产品、流程、风控、业务模式提出书面建议

半年内微信群互动，解答疑虑