【课程背景】

   中国地域广阔，市场环境复杂，靠厂家去实现所有渠道、网点的覆盖，需要庞大的销售团队、极大的运营成本，导致终端价格居高不下、失去市场竞争力。而借助经销商的资金、网络、服务能力，能减小厂家的资金压力、提升终端的服务效率，对于产品的网点开发、消费引导、品牌推广具有事半功倍的效果。但经销商数量庞大，实力参差不齐，竞争十分激励，对我们厂家和商家都提出了以下问题：

厂商到底是什么关系？

经销商存在的价值在哪里？

经销商如何做大做强？

厂家如何选择经销商？

经销商如何信任厂家？

厂商生意如何共同发展？

   这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者**重要的课题，也是本课程的内容所在。

   本课程突破了很多经销商管理课程只单方面讲厂家如何管理经销商，而没有换位思考经销商凭什么选择厂家、经销商如何做大做强的问题，还原现实中厂商选择、合作过程中面对的一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在厂商选择、合作的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商团队携手共进， 实现共同良性发展。

【课程收益】

认识厂商关系的实质

了解经销商的成功原因及定位选择

掌握经销商做大做强的生意模式和发展逻辑

掌握经销商选择的方法及评估方式

掌握经销商谈判的要点及方式方法

掌握厂商生意规划的步骤及要点

了解经销商管理中的重要事项

【课程特色】

  干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩

【课程对象】

企业销售主管、经理等中基层管理人员；企业合作经销商

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、正确认识厂商关系

二、经销商的自我管理

1、大多数经销商的困惑

2、经销商如何做大做强

眼界决定发展

合作长线厂家

构建业务团队

掌控核心分销

耍好产品组合

导入项目制度

对内公司化管理

对外品牌化塑造

管好量利本

三、经销商的选择与合作

1、经销商的选择

经销商架构设置原则

经销商选择关键指标

经销商选择渠道

经销商评估方式

经销商数量确定方法

工具：一户一表、六大关键指标、两大评估方法、四大数量确定原则

经销商谈判

经销商合作原则

库存管理

财务管理

发展计划

工具：合作三大管理、生意计划的制定原则

厂商联合生意计划

经销商生意回顾

SWOT分析

生成计划

持续执行

工具：生意计划的四大步骤、SWOT分析、复盘策略

经销商管理重点事项

如何避免新经销商“一单死”

如何提升经销商拜访效率

如何引导经销商推新品

如何让经销商多压货

如何激发经销商做大做强

工具：拜访效率提升四步骤、五味疗法