【课程背景】

随着各家财产保险向专业化、精细化、集约化发展，市场业务结构也发生明显优化，非车险业务比重至少要提高至50%以上。如何积极挖掘新的保险需求，迅速捕捉找准客户的痛点，开展产品创新，如何利用好政府资源、政策，做好政保联动？

如何深入了解政府机关文化与办事原则，提高政府公关交往能力，提升政府对项目的重视程度？

如何管理和推进客户关系，建立因人而异的沟通策略?

如何总结经验，学习政保、IDI、农险等非车险种的展业话术？

如何制定差异化的竞争策略，突出我们的产品优势？

如何改变关键客户决策者的思维模式，建立共同的价值共识？

如何有效的推进商务谈判、推进订单速度、项目落地

这个培训，可以有效的帮助政企销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。

【课程收益】

理解价值销售的理念，学会升级产险服务的解决方案营销的要领

提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响

掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来

提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法

提高与政府机构、政府人员沟通的技巧，推动政府联动项目

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】区域经理、支公司主任、销售团队长、销售顾问、拓业经理、项目经理等

【课程时间】1-2 天

【课程大纲】

价值定位与销售策略

非车险业务与行业增速

非车险业务的行业动态

非车险业务的发展趋势

销售模式的变化

政企联动项目的生态推动圈

电梯模式到攀岩模式

对财产险销售团队的新要求

客户价值认知决定销售策略

在客户触点中寻找独特销售价值

需求发掘

问题澄清

比对方案

化解风险

售后印证

案例：客户需求的表里

模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验

工具：客户触点销售价值模型、

需求挖掘与产品话术

什么是需求

业务层面的需求

个人层面的需求

拆借客户需求的表里

显性需要和隐藏性需求

分清需求中的表里

客户的痛点

客户的燃眉之急

销售话术原则：转移到客户思维

如何影响客户的购买行为

如何解决销售中的障碍

目前客户现状和将要购买保险之间的关联

如何判定产品对解决客户自身问题的意义

产品话术练习

IDI 保险

责任险

政府版

政策版

产品版

客户版

与政府客户、政府联动项目的沟通技巧

政府的公共服务职能，从政策找市场机会

“市场导向”和“市长导向”

科层制 行政发包制 行政承包制

政府客户的诉求：行政承包制 政治晋升锦标赛

政府的公共服务职能，从政策找市场机会

政府部门职能条块分割，政绩的考核维度和政绩诉求

案例：政府文件：加强工程质量安全监管

案例: 地方住建厅局参与推广的工程项目类保险

与政府人员的沟通技巧

懂得不同场合分寸、级别区分

思考：为什么很多当领导的人，习惯于不把话说明白

把选择权交给对方，不能让人照搬、为难、当场承诺

对领导讲话要有逻辑， 相处互动不累, 主动化解窘迫

真诚赞美和奉承拍马的区别

态度谦和，客气尊重,但不要卑微

捧赞抬举顺水推舟，刻意取悦让人不真诚

打探消息有禁忌，**让对方自己说出来

政府公关的默会常识

政务书面公文的特点

政务公文的法定性、规范性、严肃性

举例：提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议

政务活动目的、接待规格、座次、流程仪式、媒体宣传

政务、商务接待礼仪

与客户领导高层的沟通

干预力－影响力矩阵差别

构建对等影响力，方能对等交流（可以用话题、时效性增加影响力）

充分了解客户潜在的需求和目标, 给出建设性意见

提供行业发展洞察趋势， 对潜在需求的价值挖掘

不要提交太多细节，专注在我们与客户成功之间的联系

提出实质性的行动计划和实施方案建议

节省领导时间

工具：对客户决策层的价值陈述话术模板

政府招标项目的关联

招投标策略与合规性

标书研读

标书制作- 要点部分

标书制作-细节部分

标书制作-审定稿部分

议价策略

标书中的”坑”和 “雷“

常见废标原因

商务谈判与博弈技巧

如何**营造痛点、客户价值引导转化为成交？

当项目出现了的障碍

客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，不要强行“推销”，会适得其反

客户迟疑的背后是对价值的不认同

客户不会为看不到的或听不懂的价值买单

客户喜欢保持主动性购买，而讨厌被销售

推动客户决断的方式

解决的迫切性：时间线

痛点的感受大于收获

增加份量，增加紧迫感

对比偏差，形成紧迫感

怎么才能得到大项目、大订单?

如何升级转化现在的客户关系升级？

制定全面的客户营销价值点

高效、完整的销售全价值周期表（案例）

高效、完整的客户全价值服务

工具：建议方案书内容编排的五大重点元素

在购买周期中客户关注的变化

工具：客户关注的变化

你应该尽力去联系谁？

销售项目中的三个关键角色

在政府、国企受领导器重的五种人

人格信用：赢得信任，才能走得更近

我们的价值甜点

推动者会谈准备话术工具

推动者会谈工具(举例)

关于痛点的话术（以建筑企业为例）

应对异议的话术

小组讨论：

  如何发现客户目前的采购标准不利与我们，或者已被竞争对手植入了?

  我们能做些什么去尝试改变?

销售影响策略：决策判断

小组练习：改变客户标准的话术

绘制针对某个实际项目机会，绘制决策标准地图

找到价值获胜区、毁灭区和沉睡区。

并制定策略，尝试做出改善！

销售团队的管理与业务计划的跟踪辅导

销售的战斗力，决定销售效力的四大因素

销售的岗位胜任力

开发与维护客户的方法

拜访不同客户的频率设定

突破客户设定的距离障碍

优秀计划的回报

给模糊、不确定带来更多的确定性

一切皆可衡量，带来改进的方向

给执行带来自信心

团队合作的路线图

提供给他人先见之明的证据

销售计划的分解执行

目标分解工具

设定目标的SMART原则

看重达标，年度销售目标

看重效能，季度销售目标

看重趋势，月度销售目标

90天行动分解计划表

月目标行动计划，搞评比，问得失

周目标行动计划，开周会、写周报

销售计划辅导的意义

监督计划的执行情况

给予方向性的建议指导

给一线销售激励赋能

销售计划制定与沟**程

没有达成共识的沟通，是伪沟通

目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障

计划辅导的对话与工具

PDCA 模型

GROW 模型

业绩盘问模型

工具：计划目标的制定模板、业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型

结合实际的讨论和演练

总结

培训总结

问题解答

行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表