课程背景 :

每一次谈判 ,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购 ,小到订购一种纽扣的   几毫厘差价 ,对谈判双方都是一种挑战 ,是进攻与防守的过程 ,是铸矛与固盾的艺术 !

不管你是否愿意 ,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡 ,或许你已经身经百战, 有过成功 ,更有事后后悔不已的挫折 ,那么你需要一个环境 ,让您静下心来总结经验 , **演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧 !

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门 ,对即将到来的谈判充满忐忑 ,那么你需 要一个环境 ,学习在不同的条件下 ,与对手进行**冷静的谈判模拟演练 ,在这里 ,给您的是**真实的案例 ,真实的谈判场景 ,你可能会出现很多判断的失误 ,陷入谈判的 陷阱 ,**怕的就是明天你在实际中发生失误 ,经过老师的指点 ,可以让您出现在对手 面前时 ,成为对手**不愿碰到的谈判代表 !

《采购谈判策略与技巧提升》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑 ,还将提供各种实用的谈判工具 ,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格 ,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程收益 :

1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师 ( CIPN )”认证考试项目核心课程 ,同时也是中国企业联合会 2015 年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程 ,中国市场学会“中国市场营销总监资 格认证考试(CMAT)”项目重点课程。

2、 美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华 MBA 班课程 ,以及清华总裁班、清

华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。

3、在覆盖全国 100 多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈 ,

在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。

培训大纲 :

**部分 :采购谈判前导因素---采购定位与谈判对象划分

一、互联时代的采购谈判有哪些转变

二、 采购方式如何影响采购谈判

三、互联时代的采购谈判有哪些转变

四、互联时代的商业格局与商业模式

五、 供应市场影响我们什么决策

六、 如何与不同关系的供应商进行采购谈判

七、 如何有效进行采购谈判对象(供应商)的评价

八、采购谈判全流程演练一 :小组自拟采购谈判的案例(结合工作实际),进行采 购市场定位分析 ,采购团队组阁(角色扮演——谈判风格设计)

第二部分 :采购成本分析与价格控制

一、 如何**询价比价了解供应商底价

二、询价比价操作程序

三、 不同供应商成本与竞争能力分析

四、如何对供应商进行成本构成分析

五、 供应商成本构成变动与价格调整方法

六、要求供应商降价的时机

七、 如何应对供应商要求涨价的问题

八、 价格变动对供应商成本推算的方法

九、采购谈判全流程演练二 :根据每组选定的采购谈判模拟案例 ,进行供应商成本 分析 ,并根据分析结果设定 BATNA(采购谈判**备选方案)

第三部分 :降低采购成本有效途径

一、同质性需求与非同质性需求分析

二、 如何进行供应商供货与服务的集成度

三、采购前期参与产品开发 ,降低采购成本从设计开始

四、限额设计与采购的配合

五、 价值分析在采购中的应用

六、 不同类型产品采购战略分析

七、 如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

八、 如何整合供应商降低采购成本

九、 产品生命周期与采购成本管理

十、案例分享 :上汽集团在采购成本管理提升的切入点是哪里 ?

第四部分 :采购谈判策略与节奏控制

一、 谈判分析的六个核心要素

二、 如何进行供应商信息收集与分析

三、谈判目标细分与合作价值分析

四、 供应环境分析与双方实力评估

五、 如何找到谈判切入点及突破口

六、 如何善用你的谈判筹码及杀手锏

七、 如何选择有利的开场姿态

八、 如何规划你的表达与回应方式

九、察颜观色发现对方立场松动的迹象

十、采购谈判全流程演练三 :针对选定的采购谈判项目进行谈判准备

第五部分 :采购谈判行为与技巧运用

一、 如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士、训导师、项目主管、和事佬

二、如何与不同级别的对手谈判---高层对高层、中层对中层、基层对基层

三、 针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求、一致性诉求、有效性诉求

四、对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限、对方提出得寸进尺的挤

压、即将签约又提出额外要求

五、化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略、相机协议、沉锚效应

六、谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪、声东击西、请君入瓮、欲擒故纵

七、采购谈判全流程演练四 :各组针对谈判案例 ,设计谈判流程中使用的谈判技巧

及应对策略

第六部分 :针对不同类型供应商进行的采购谈判策略分析

一、 **供应定位模型确定谈判所面对的供应商类型

二、**供应商强势因素分析

三、 如何有效化解**供应商的不合理要求

四、 针对**供应商的谈判策略分析

五、 如何**沟通与谈判规避新供应商的风险

六、新供应商的沟通与谈判技巧

七、持续合作供应商的管理难题

八、 针对持续合作供应商的供货质量与服务等谈判变量进行优势谈判

九、 如何以优势沟通方式与持续合作供应商进行交流

十、采购谈判全流程演练五 :根据拟定谈判案例 ,分析供应商类型 ,并制定针对供

应商的沟通方式与谈判策略 ,以保证与供应商良好合作过程。

第七部分 :供应链环境下的供应商关系管理模式

一、 供应商管理的 3P 原则

二、 如何有效降低供应商数量

三、战略联盟是供求双方合作的高级形式

四、战略联盟的基本原则

五、 供应链环境下的供应商管理的基本激励模式

六、 供应商关系的七项价值驱动

七、协同式供应商管理模式

第八部分 :SWOT分析回顾及确定新的供应商发展策略

一、 对供应市场的供应商 SWOT分析该如何进行 ?

二、 如何设置供应商评估结果反馈系统 ?

三、 如何进一步提高供应商的能力并激发供应商的积极性 ?

第九部分 :价格博弈的技巧与方法

一、 从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策

二、 利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀

三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比**优供应商

四、议价模型

(一)    影响价格的八大因素

(二)    价格杠杆原理与跷跷板效应

(三)    价格谈判的操作要领

(四)    价格谈判的五个步骤

(五)    开价与还价的技巧  1、先声夺人/后发制人  2、加法/减法  3、设定一个价

格区间

(六)    价格分析的五个要素  1、价格条件 2、价格构成 3、定价依据和方法 4、

定价公式 5、成本结构

(七)    价格谈判中的有效策略  1、减兵增灶策略 2、过筛子策略 3、打虚头

(八)    价格与成本分析的方法

(九)    验收费用的谈判方法

五、采购谈判全流程演练六 :各组针对谈判内容设计高效实用的价格谈判策略

第十部分 :情景模拟谈判

一、 谈判策略制定(分组讨论——谈判战略准备五步)

二、 谈判团队组阁(角色扮演——按谈判风格设计)

三、商务谈判交涉(五五对阵 ,巅峰对决)

四、 各方策略分享(学员代表)

五、 案例深度点评(老师讲授)

六、 模拟谈判评分并分颁奖(谈判绩效指标)