课程对象： 银行网点行长、客户经理、理财经理

授课方式：讲授 研讨 互动 案例分析 情景模拟

课程大纲：

一. 行外吸金策略与营销方式

1. 银行竞争新形势：显性需求和潜在需求

2. 竞争模式的变化

3. 营销方式变了

二、行外吸金/销售新老模式的逻辑结构变化

行外吸金背景学习：资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革。

1. 讲产品，比收益，求购买

2. 分析现状，创造需求，配置产品

三．存量掘金——客户的梳理分类和价值深耕

1. 存量客户经营的逻辑思路

讨论：存量和增量的关系

1) 存量客户价值深耕流程

2) 存量客户经营策略的创新

3) 存量客户经营的核心竞争力

讨论：存量提升与新拓户的管道关系

2. 存量客户价值提升实战策略

1) 用互联网思维批量维护存量客户

2) 存量目标客群深度挖掘

3) 运用风险资产配置组合价值深耕

3. 构建存量客户转介关系链

1) 存量客户转介的问题

2) 如何让客户为你介绍

3) 如何用痛苦挖掘赢得他行客户

4) 转介绍客户的快速促成

四．运用资产配置实现行外吸金

1. 新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

2. 客户的理财目标

1) 资产保值增值

2) 家庭风险防范

3) 养老金储备

4) 财产传承

3. 金融资产的配置需求

1) 新形势下理财产品的销售策略

2) 基金的趋势化销售

五．课程总结与回顾