【课程背景】

为什么企业规模越来越大，跨部门间的协同就越来越差？每个部门各自为政，很难协同发展。虽然知道市场的重要性，可在实际的企业运营过程中，前后端的衔接却总是脱节，信息互通很难保持一致，资源协调不到位。如何打破这种跨部门之间以及前后端之间的协同困局？让很多大企业头疼，也是大企业运营管理的难点。 华为公司的铁三角运作机制，协调销售、产品与交付，统一客户接口，避免给客户带来困扰，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施 LTC 流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向和纵向协调问题。三人同心、其利断金。铁三角和 LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为铁三角团队配合案例

2、学习华为矩阵式组织运作经验

3、学习华为营销项目的管理机制

4、探讨公司的营销团队管理机制

5、探讨公司矩阵式组织运作机制

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

企业销服体系管理人员

【课程特色】

理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、华为铁三角组织运营与分析

1、华为铁三角的产生背景

华为公司业务介绍

华为销售与协同困境

华为铁三角的产生

2、华为铁三角的组织运作

华为铁三角的角色定位

华为铁三角的职责分工

华为铁三角的组织发展

研讨：铁三角组织运作关键要素分析

二、矩阵式组织架构与团队配合

1、营销体系规划

成交要素分析

大客户销售成交模型

华为营销体系组织架构

2、营销组织职责与定位

销售部的职能与价值

产品行销部的职能与价值

交付经理的职能与价值

大客户销售特点与组织应对

华为狼狈组织定位

以铁三角为中心的作战体系

研讨：**小化作战单元

3、矩阵式组织架构运作与借鉴

矩阵式组织架构的内涵

矩阵式组织架构的分类

矩阵式组织架构优缺点

研讨：跨部门合作与协同

组织的分类与本质

三、流程化项目管理理念与机制

1、LTC营销流程与管理

客户采购流程分析

不同阶段的关键销售任务

LTC营销流程介绍

2、LTC全流程营销管理

线索管理的四要素

销售机会点管理

项目分级制度

3、销售项目运作与管理

项目SWOT分析

项目任务分解与管理

整合解决方案

4、研讨：营销漏斗与全流程管理

四、矩阵式组织绩效与文化管理

1、华为绩效管理特色

从战略到绩效解码

绩效指标透视与分解

绩效指标的分解原则

研讨：岗位绩效指标设计

华为绩效评价与管理特色

2、华为企业文化

矩阵式组织的文化需要

以客户为中心的内部体现

以奋斗者为本的企业文化

团队合作

公平的相对性

自我批判

3、铁三角组织运作的关键要素

五、回顾与总结：华为铁三角组织运作的管理借鉴