【课程背景】

如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为铁三角组织管理模式

2、学习华为矩阵式组织运作经验

3、学习LTC全流程营销项目管理

4、学习华为的绩效管理核心理念

5、提高营销团队配合与管理效率

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

企业营销骨干及营销体系管理人员

【课程特色】

理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、华为铁三角组织运作概述

1、华为铁三角的产生背景

华为公司业务介绍

项目协同的困境

华为铁三角的产生

2、华为铁三角的运作案例

华为铁三角的组织定位

研讨：铁三角的运营分析

华为铁三角的组织发展

3、华为矩阵式组织架构

矩阵式组织架构与分类

矩阵式组织优劣势分析

研讨：跨部门合作与协同

二、华为营销体系与组织管理

1、华为营销体系规划

销售成交因素分析

大客户销售成交模型

华为营销体系规划

华为营销体系组织架构

2、华为营销组织定位

大客户销售特点与应对

销售部的定位与关键任务

产品行销部的定位与关键抓手

交付经理的职能定位

华为狼狈组织定位

3、以铁三角为中心的作战体系

美军行动中心战

研讨：**小化作战单元

组织的本质与分类

三、华为LTC全流程营销流程

1、营销流程与LTC

客户采购流程分析

采购过程中的关键应对

华为LTC营销流程介绍

2、LTC全流程营销管理

线索管理四要素

销售项目分级管理

项目分级的维度

项目SWOT分析

项目运作与项目组管理

案例：华为项目运作思路

整合解决方案与合同履行

3、全流程营销管理

研讨：营销漏斗模型

全流程营销管理要点

四、华为企业文化与绩效管理

1、绩效的概念与内涵

2、绩效解码与绩效管理

从战略到绩效指标

绩效指标体系的生成

关键岗位PBC与内容

绩效指标的分解原则

绩效目标的产生逻辑

研讨：岗位绩效指标设计

华为绩效管理特色

3、华为关键企业文化

以奋斗者为本的内涵

团队合作的文化要求

坚持自我批判的管理

五、回顾与总结：铁三角组织运作与LTC营销管理