【课程背景】

在你企业购买产品的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案。

很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业**大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。

那么什么是解决方案呢？什么又是解决方案销售呢？如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢？

解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中，结合专业的理论体系，逐步整理出来的一套销售体系。不仅能够帮助企业建设完整的销售系统，还能建立销售管理的系统，**科学的销售预测和销售数据管理，帮助企业提高销售转化，提高销售管理效率。

【课程收益】

掌握解决方案销售的九大原则，打造解决方案销售的基础信念；

一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图；

客户开发阶段的8大要点：拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标；

抓住活跃机会的3大能力，高效转化；

控制销售流程的4个技巧；

9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式；

掌握结案技巧。

【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学即能用；投入，案例精彩

【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、什么是解决方案销售？

为什么要做解决方案销售体系？

理解解决方案的定义；

定义解决方案销售体系；

分组讨论，一套销售体系需要哪些部分构成?

根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分；

头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑？

解决方案销售的9个原则

原则一：痛则思变；

原则二：痛苦会遍及；

原则三：先诊断，后开方；

原则四：客户的需求分为3个层次；

原则五：区分活跃机会和潜在机会；

原则六：先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司

原则七：你无法销售给无购买决策的人

原则八：购买者的关注点随时间而变化

原则九：成功销售的公式

如何一张图画出解决方案销售路径图

分析本公司销售路径的关键节点；

拆分步骤，定义步骤目标和负责人；

如何创造新机会？

做好拜访前的规划和准备；

拜访前的规划；

解决方案销售工作辅助工具（关键人物表，痛苦链，价值主张）

如何激发客户兴趣？

客户开发的基本原则；

客户开发的方法；

销售开场白的设计

定义痛苦或关键业务问题

拜访客户的7步框架（**次会面的详细步骤）

**步：建立自然好感

第二步：说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦”

第三步：让对方承认痛苦

第四步：了解客户需求（先诊断，后开方、九格构想创建模型）

如何抓住活跃机会？

准确认知竞争机会；

确定是否参与竞争的五个原则；

如何找出与竞争对手的差异化？

如何给客户重塑购买构想？

如何控制购买流程？

如何跟决策者沟通，建立购买构想？

控制购买流程就等于获胜；

达成**后协议。

如何解决方案销售管理系统？

如何建立销售漏斗？

建立关键机会检查清单；

如何进行销售团队辅导？

如何打造销售自动化的团队？