【课程背景】

当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。

本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。

【课程收益】

1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。

2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。

3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。

4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。

5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。

【授课对象】

  销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

**讲、重新定义自己

一、销售管理者的四种类型测评

讨论：我想成为什么样的销售管理者

二、营销管理者的职业生涯规划

工具：职场定位坐标

三、承担起你的责任

1、营销管理者的八维行为准则

2、营销管理者**重要的三件事

3、履行管理职能与创造销售结果

四、销售管理者自我雷达测试

第二讲、销售管理与执行力提升

  一、责任到位才能万马奔腾

    1、目标制定的“三看四比原则”

    2、目标—支持—成果

    3、信任—承诺—沟通

    4、目标承诺：公开、多米诺与反向式

 二、保障有力才能决胜千里

    1、策略与计划分解

    2、坚定实施日计划

    3、围绕执行找方法

    4、定期考核与总结

  三、销售例会的六项要领

四、述职及工作沟通

案例：华为营销的目标管理方法

   五、高效执行的“三严三实”

工具：百日成就计划表

第三讲、团队培养与凝聚力提升

一、找到销售的好苗子

    1、寻找到“企业味”的自己人

    2、销售人员招聘的核心关键

    3、新销售三个关键阶段与应对之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

    1、培养下属的六环辅导法

    2、团队学习的八种武器

    3、如何利用早、周会、进行经验分享

    4、销售管理中的学习、分享制度

三、用不完美的个人重构新团队

1、卓越团队的黄金三角

2、学习型组织PK制度型组织

3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

四、销售精英复制333体系建设

五、销售精英复制的保障体系

1、《大客户销售手册》---路人甲精心指引

2、《策略规划集》---按部就班，手到擒来

3、《经典案例库》---按图索骥，个个经典

案例解析：外资企业缘何处处精英

第四讲、销售激励与销售团队激发

一、销售团队激励的几大误区

二、销售团队激励的三个层次

1、内力与外力激励的关系

2、精神与物质激励的关系

3、结果与过程激励的关系

三、销售人员需求其实还有更多

四、巧按热键才能激发动力

    1、销售人员激励的四大热键

    2、销售激励中的五个核心要素

    3、营销人员三个时期的特点及对应激励策略

五、团队精神激励与氛围管理

     1、用自己行动带动你的团队

2、让部分人先积极起来

3、销售团队文化氛围打造与管理

4、统一思维模式与行为模式的团队建立

第五讲、销售管理者之自我管理 – 领导力提升

  一、销售管理者之领导力锻造

     1、销售管理者的自我时间管理

      工具：每日计划导图

 2、销售管理者的自我心态和情绪管理

    3、销售管理者自我行为的管理

 4、销售管理者的学习管理

   二、重新归零 – 像狼一样的去打拼

     1、为成功者与失败者画像

     2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力

     3、销售管理者要像狼一样去打拼

三、练习：制定你2017年的管理改进计划

课程总结

                   ——互动问答环节——