培训内容：

**部分：中小企业客户需求分析

企业客户核心五大需求分析  

采购类客户需求

降低支付成本

进行集中的采购

延缓现金的流出

必要时提前屯货

销售类客户需求

加快销售资金的回笼，**应收账款、应收票据的安排

支持销售体系的建设，提供对经销商的金融支持

提高销售的质量

案例：某市化工业协会集群营销方案（互联网 产品组合）探讨与交流

融资类客户需求

中小企业融资核心三要素

产业链金融产品配置

案例：银行助力，转型升级--某科技项目贷款服务纪实

企业管理类客户需求

尽可能降低资金的闲置

实现系统内调剂资金

集中管理系统内资金

对下属公司的资金运动进行监控

案例：交易银行业务带动企业业务增长 ---某经济高校营销

5、理财类客户需求

闲置资金运用于理财提供增值服务

第二部分：关键人沟通“攻心为上”

一、客户经理必修职业素养

掌握内部职场分寸

领悟外部展业规则

二、“攻心为上”--关键人沟通六步曲

巧预约

  --争取获得见面的机会

  --好的开始等于成功一半

  --积极应对客户质疑与拒绝

精准备

  --知己知彼－－情报收集

巧寒暄（8大切入点）

  --谈转介绍人

  --谈行业工作

  --谈子女教育

  。。。

  银行公司客户经理六大沟通技巧

善倾听

   --倾听四句话与倾听体态语

挖需求

课外功

--掌握一定的谈资

--让客户爽，寻求与客户志趣相投

--日常“七大谈资”与较高的谈资

--关于菜的谈资

1）、列出请浙江宁波的客人吃饭菜单及上菜次序；

2）、列出请潮汕的客人吃饭菜单及上菜次序

3）、列出请四川成都客人吃饭菜单及上菜次序

4）、列出请山东客人吃饭菜单及上菜次序

5）、列出请福建泉州客人吃饭菜单及上菜次序

6）、列出请湖南长沙客人吃饭菜单及上菜次序