课程内容：

**部分：公私联动交叉销售（上午三小时）

一、销售模式的转变--全面开拓，深度经营

1、联动方案设计——全流程节点拆分法

联动延伸，智慧社区，深度绑定客户

优秀营销者：反视自我，换位思考

2、转型与蜕变----公司联动营销意义与价值

什么是主办银行？

3、联动方案设计——深挖需求三步曲

从客户出发去探寻他们的需求

量身定制适合的产品和服务

让客户得到更好的体验获得惊喜

案例：以教育行业为例--科技赋能创新获客，批零联动两翼齐飞

二、公私联动营销普遍存在的问题

各条线更多关注本条线工作，团队配合营销意识薄弱

各条线对于其他条线的专业知识、销售技能水平不足，难以说服客户

销售的积极性不够，对于部分产品难营销的产品开口率低

无法更全面准确地了解各条线客户需求及匹配的产品

忽视客户维护，导致很多已有客户流失；

支行缺乏联动营销管理方法，计价兑现不及时，分润不均等

案例：授信切入后，为何代发维护不够理想

案例：某行优秀网点账户经理分享团队成果

5、转型与蜕变----公私联动营销意义与价值

    主办银行--Leading Bank ≠ The Biggest Bank

4、转型思维确立—能力决定饭碗

三、企业客户挖掘流程解析--4步骤13节点

开户前

          告、约、审

开户时

1）三问--像记者一样问问题

                  一问开户目的

                  二问经营范围

                  三问银行合作

        SPIN访谈式营销法

       S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

2）查--快捷查询企业信息

3）写--初步填写KYC表格

4）画--归纳形成企业画像

案例：快速成长高科技企业代发营销切入

案例：市政施工类企业代发营销分析

领网银

示--做好产品展示

                 根据经办人关注点，了解其使用习惯

适时推荐产品，看其关注程度

交叉营销，当场转介，当场跟踪

聊--需求切入聊天

   客户感兴趣的常见标志

案例：某行营业部年底大厅关注礼品柜的客户精准识别并转介

练习：厅堂客户有需求信号的分析

     --客户咨询行号

     --客户询问如何收电票

     --客户咨询如何公转私

--客户询问收款

找—找到决策关键人

网银管理员

   网银复核员一般有资金决策权

股东信息

   决策者一般是股东之一

法人信息

   股东、法人如果为同一人，一般是决策者

黄金期

1）跟—持续跟踪客户

2）提—抓住痛点提升

3）落—积极快速落地

积极反馈快速落地

第二部分：厅堂客户识别与转介技巧（下午三小时）

一、公私联动营销拓展路径分析与联动关键流程

1、效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

2、公私联动经营矩阵

以私带公、以私带私业务模式

  财富管理客户切入企业

案例：落实“私银计划”--分管支行长带领客户经理按周拜访我行私银

高端客户，

以公带私、以公带公业务模式

案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进

“代发“兵家必争之地

1 1 N 服务模式

代发客户从哪来？

增量客户联动----柜面

增量客户联动----案例复制

增量客户联动----转介绍

   3、各岗位交叉联动要与给

网点公司客户经理配合各岗位营销关键点

个贷客户经理--要个贷中对公潜在客户，给抵押贷、消费贷

贵宾理财经理--要高端借记卡/白金信用卡客户，给双金客群

会计与会计主管--柜面拦截与电话转介，给业务协作

深度协同与配合--客群经营之进企

1）组建专业团队，厘清分工流程

2）事前、事中、事后的群经营

案例：贷“代”模式--个贷客户经理代发商机挖掘

建立本行代发沙盘，逐个突击

二、深度协同与配合--客群经营之进企

1、事前--人未至，声先达

充分的准备--抢占先机

讨论：生产制造类企业关键人营销难点有哪些？

请思考：激活期登录的地点哪里会更理想呢？

异议收集与处理--步步为赢

开户资料收集期，异议收集

商务拜访全流程分析

良好的沟通意愿打开沟通之门的钥匙

事中--组建专业团队，厘清分工流程

    开展理财和个贷介绍

    设立代发工资业务专属理财产品

    设立单独理财服务私密区

    制作并收集《服务问卷调查》

与员工**次接触的**时机？

进企深度经营--水到渠成

3、事后--关键人营销与维护

说服关键人的技巧

--巧寒暄八大切入点

--让对方没有拒绝你的理由

深化经营，增强粘性

三、厅堂客户需求分析与产品销售

优秀服务者：反视自我，换位思考

冲关要领：把客户当自己

目标客户需求分析

个体经营户

代发资户

务工人员

拆迁户

老年人群

全职太太

教师、医生

职业白领