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洪山

顾问式营销技巧

洪山 / 企业管理高级顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景 -------------------------------------------------

市场竞争越来越激烈,客户越来越挑剔,竞争对手也越来越专业,如何才能在这个时代生存发展,如何才能不断的赢得一个又一个订单,**有效的方法就是--不断提升销售团队的专业技能!本课程将让你在**短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧,让销售业绩快速提升!

洪山老师具有丰富的销售经验,具有销售体系全流程服务能力,无论方案制作、谈判沟通,还是行业研究、异议处理、客户分类经营,都可以给学员**实战的指导。

课程收益 -------------------------------------------------

² 掌握挖掘与转化客户需求的诀窍

² 掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧

² 掌握如何踢好临门一脚的实战成交策略

² 掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领

课程时长:1天,6小时/天

课程对象:销售经理、销售主管、销售顾问

教学方法:讲解 视频 工具 案例 互动 演练

课程大纲 -------------------------------------------------

**单元:营销精英必修职业理念

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我--我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动--山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、要想天助,首先要自助

9、光明思维--困难和挫折让我成长

第二单元:销售礼仪

1、专业销售的着装

2、专业销售的行为规范

3、专业销售的职场礼仪

第三单元:顾问式销售理念

1、顾问式销售的演变

2、顾问式销售的四种障碍

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏帮助

D、缺乏满意

案例分析:一次失败的沟通

第四单元:客户经营策略

一、向正确的客户推广正确的产品

1、寻找潜在客户的方法

2、选择潜在客户的MAN法则

二、客户分类系统

1、8020法则在客户管理中的应用

2、客户分类的方法

三、三种销售模式分析

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、企业型销售

4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值

四、如何建立客户信任

1、关系紧张感和任务紧迫感

2、建立信任的四个方法

A、专业形象

B、专业能力

C、共同点

D、诚意

五、销售工具导入

1、销售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目标管理

案例分析:如何让客户离不开你

第五单元:高效发掘客户需求的诀窍

一、如何有效开场

1、有效开场白的五个步骤

2、破冰话题来源

3、开场策略

二、客户沟通技巧

1、沟通的基本理念与原则

2、沟通的三要素

3、沟通的三项技能

4、沟通的六大障碍

5、高效沟通六步流程

6、如何应对客户的抱怨

三、如何才能真正了解客户需求?

1、了解客户需求的重要性

2、为何客户不让我了解?

3、问话中的四种问题

4、六种问题策略

5、SPIN问话技术

6、销售沟通流程

四、两种客户需求

1、隐含需求和明显需求

2、需求转化技巧

3、任务动机和心理动机分析

五、会聆听才是好的沟通

1、听清事实

2、听到关联

3、听出感觉

6、良好的聆听的要求

实战演练:了解客户需求

第六单元:产品与方案呈现技巧

一、介绍产品的**时机

1、过早的产品介绍会引发很多问题

2、产品介绍的必要前提条件

二、决定销售的四种买者

1、经济买者

2、技术买者

3、使用买者

4、教练买者

5、针对四种买者的销售对策

三、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

案例分析:为什么她会这么快做决定

四、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、两种产品的FABE陈述案

3、如何寻找产品的FABE

4、产品说明注意事项

五、如何寻找产品的卖点

1、提炼产品卖点的三个方法

2、产品概念的三个层次

3、产品差异化策略

实战演练:设计你的产品介绍方案

第七单元:成功解除客户异议的要领

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1、解除客户抗拒的**高原则和标准动作

2、解除客户抗拒的五个步骤

3、LSCPA模型:彻底理解异议

A、应对任务动机

B、应对心理动机

三、五种不同客户类型的谈判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒绝型

5、直接反对型

实战演练:解除客户常见异议

第八单元:让你顺利成交的实战招法

一、顾客在什么时候做决定

1、感性与理性

2、扩大痛苦

3、扩大快乐

4、找到逃避价值观

5、塑造价值制造渴望

6、引导优先顺序影响客户决策

二、成交必备的九个前提

三、成交“前规则”

四、购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

五、成交的十六种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

六、成交后你该做什么

1、转介绍的四个时机

2、不成交的原因分析

3、客户关系维护

4、暂时未实现购买客户如何跟踪

七、巩固信心

1、不着急现象和无所谓区域

2、巩固信心的四个策略

A、支持决定

B、履行协议

C、处理不满

D、增进关系

实战演练:如何促成客户购买

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