课程目标：

1、掌握网点销售团队的组建技巧；

2、掌握网点销售团队的目标管理与绩效考核方法与策略；

3、掌握网点销售团队的辅导技术；

4、掌握网点销售团队的激励技术

5、掌握网点销售团队管理关键环节

6、更好理解他人，从而更好的影响他人；

7、处理自我/他人情绪与压力的基本思路

课程对象： 分支行行长、网点负责人、网点一线主管、大堂经理、管理干部

授课方式：案例分析、录像观摩、角色扮演、问卷测试

课程大纲：

导入：重新认识网点团队的管理

1、人很多，但适合的下属难找

2、是直接招聘还是自行培养？

3、销售人员说的是真实理由还是假的借口？

4、员工满意度重要还是业绩达成重要？

5、业绩好的员工可不可以管松点？

6、位子就那几个，上不了的老销售如何安抚？

一、银行网点团队管理从目标开始

1、案例讨论：物品分类公司

2、目标与目的的区分及相互影响

3、目标的作用

4、什么是好的目标？（SMART原则）

5、多个目标的排序

6、目标制定与分解练习

二、银行网点团队与团队领导

1、团队的特征

2、团队对组织的影响：益处与害处

3、团队对个人的影响：促进与障碍

4、区分两种不同类型的业务团队

5、团队建设的基本前提

6、组建团队的阻力（来自领导和个人）

7、团队组建与发展周期

8、团队凝聚力的影响因素

9、团队长的角色定位

三、银行网点团队销售计划的执行与绩效管理

1、如何做计划？（PLAN）

2、如何确保执行不走样？（DO）

3、检查中要注意的要点有哪些？怎样才能做好检查？（CHECK）

4、调整与反馈（ADJUST）

5、完整的销售计划管理循环

6、销售团队的激励：原则、方法

7、领导在考核中常见心理偏见

8、销售团队的绩效考核：要点与步骤

9、过分地依赖于奖惩制度带来的消极影响

四、银行网点团队的辅导

1、激励、反馈与辅导的不同时机

2、密码学习案例：技能辅导的具体步骤

3、激励的基本心理学原则

4、领导在辅导中的沟通风格自测

5、领导风格自测

6、辅导下属的基本技能：听、问、说

倾听：听什么？

案例讨论：销售小王的问题到底在哪里？

练习：敏感度练习&行为透露出的信息

如何判断下属说的是真是假？

引导人心的提问技术：让他被你影响

说服他人的心理学原理与应用