课程背景：

2022年中国经济持续下行，银行的同业竞争日趋残酷，对公客户经理营销能力和素质提升尤为重要。而如何沟通又是重中之重。如何让对公客户经理听懂言外之意、听懂话中话、在不经意中引导和说服客户合作和签约呢？

随着发展现状，客户经理会有以下困惑和表现：

1. 听别人说话老是走神？说的比听的多?

2. 往往听不出话中深刻的含义？

3. 不知道如何问客户相关的问题？

4. 非常勤奋地拜访客户，但老是挖不出需求？

5. 经常赞美客户，但效果不大？

6. 面对客户异议时，不知如何处理？

7. 不懂得如何捕捉成交的信号？

8. 一遇到客户不满意就很害怕？

9. 老是会被客户牵着鼻子走？

10. 喜欢和客户争辩，分出输赢？

课程收益：

1. **倾听层次和技巧的分析，帮助客户经理听出言外之意、听出话中话，听出言外之意

2. **提问和说服技巧的分析，场景重现帮助客户经理挖出潜在需求和引导客户成交

课程对象：对公客户经理

授课方式： 讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

课程大纲：

一、对公客户营销概述

1. 对公客户价值识别

2. 如何甄别有价值客户

3. 对公客户营销的六个阶段

1) 自己赢得客户信任的小技巧

二、对公客户关系深度维护和深度营销

1. 存量客户的价值

2. 存量客户需求的分析

3. 存量客户对银行的五大核心需求

1) （案例：**客户需求的谈判技巧）

4. 强势客户的需求

1) 存量客户深度维护原则：

5. 注重过程管理（产品跟进维护和关系维护）

6. 注重客户满意度管理

7. 关键人物维护原则

8. 如何克服级别不对等造成的恐惧心理

1) 成功的形象吸引成功

2) 积极向上的心态吸引成功

3) 整合资源的能力吸引成功

Ø （亲身案例：如何拼抢资源丰富的平台客户）

9. 维护客户关系铁的纪律  

10. 深度营销技巧

1) 客户交叉营销

2) 客户转介绍营销

三、对公客户顾问式营销

1. 建立客户关系的目的

2. 建立客户关系的四个阶段

3. 初次见面，留下印象

1) （自己团队失败的案例分享）

4. 再次见面，跟进一步

1) （自己在营销中的细节展示）

2) （怎样判断客户和我们关系好？）

5. 获得承诺，巩固关系

1) （自己团队失败案例分享）

6. 充分信任，愿意帮助

7. 如何建立两种不同的信任度

1) 深挖需求沟通的道法术器

①　道：心态。

②　法：规则。

2) 现场沟通能力测试

①　术：方法

②　器：工具  

3) 高效沟通的三大需求和三大技巧和三大行为

①　三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

②　三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情

8. 深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法

1) 成交始于需求

2) 引导客户需求的动力

3) 深挖需求的SPIN 技术四步法

Ø （亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

9. 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

1) 高效设计SPIN ，快乐对话

①　设计前需求考虑的六个方面问题

②　自己根据经验总结的客户隐性需求

③　（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成