课程背景：

有着21年的银行工作经验，12年对公营销和谈判经验的黄老师综合        

600多家银行培训发现，客户经理在商务谈判中普遍存在这样困惑和难点：

1. 害怕得罪客户，不敢提合理的要求？

2. 前期准备不充分，导致谈判时乱了阵脚？

3. 很容易被对方掌控节奏，事后觉得吃亏了，自己太好说话了？

4. 面对强势对手步步紧逼，谈判时处处落下风？

5. 明知对手故做姿态，却没有有效的破解方法？

6. 求成心切，丧失原本可争取到的很多有利条件？

课程收益：

1. 产出一套商务谈判的标准化流程。从准备开局阶段到如何磋商达成协议，如何识破对方的心理战伎俩，如何引用合理的谈判策略，占据谈判中有利的地形，达成自己的目标。

2. 掌握谈判对手的性格分析，熟悉不同的应对方式

3. 结合自己客户的实际情况产出谈判方案书

4. 用学员实战案例，进行情景模拟演练 PK赛

课程对象：客户经理

授课方式：讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

课程大纲：

一、什么是商务谈判

1. （案例分析：客户经理小张哪种行为更符合谈判的定义？）

2. 谈判成功的标准

3. 谈判的基本原则

1) 双赢

2) 求同存异

3) 诚信合作

4) 扩大总体利益量

4. 商务谈判的步骤

1) 准备阶段

2) 开局阶段

3) 提案阶段

4) 磋商阶段

5) 达成协议

Ø （案例分析：与小企业主融资价格谈判思路）

二、常见商务谈判类型和谈判态势分析

1. 常见商务谈判类型

1) 按客户对银行的重要度划分

Ø （案例分析：如我行不利地位下，用什么策略维护我行利益？）

2) 从谈判的4种具体内容上划分

3) 按谈判参与的不同主体划分

Ø 双方利益主体和多方利益主体的谈判

2. 谈判总体态势分析的4个因素

3. 客户的利益点分析

Ø （案例分析：如何设定三种不同谈判目标？）

4. 深挖需求沟通的道法术器

1) 从报表中挖需求

2) 从沟通中挖需求

Ø （案例分析：如何**不同层面挖掘分析需求信息）

3) 现场沟通能力测试

Ø 四种谈判性格分析

5. 深挖客户隐性需求的spin话术

1) 成交始于需求

2) 引导客户需求的动力

Ø (案例分析：面对客户对他行略有不满，如何从竞争对手中抢单)

3) 深挖需求的SPIN 技术四步法

Ø （案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

Ø （小组场景演练：根据自己银行的产品进行深挖客户需求的营销）

三、客户经理与客户谈判的步骤

1. 确定谈判目标

1) （工具：目标设定工作清单）

2. 组建谈判小组

2) 原则和要求

3. 确定谈判方案内容

（工具：谈判方案工作检查对照表）

Ø （案例分析：谈判前收集民营企业资料，如何判断的思路）

4. 选择合适谈判时机

Ø （案例分析：XX银行和XX石材集团贷款定价和产品全覆盖谈判方案）

四、商务谈判常用技巧

1. 开局技巧

1) 如何提议和报盘?

2) （角色场景演练：如何开局？）

2. 谈判中沟通和交流技巧

Ø （案例分析：从子公司贷款到集团全面合作的谈判技巧）

3. 让步技巧

4. 僵局破解技巧

5. 促成技巧

1) 巧用成交策略的九步骤

6. 避免商务谈判中十大错误

（小组讨论加演练：根据自己的公司情况进行谈判方案的设计和演练）