课程背景：

做了几年对公客户经理的你应该比较熟悉对公营销流程了，但是否有以下的困惑：

1. 去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。

2. 去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？

3. 去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？

4. 客户内部关系复杂，但不知如何切入？

5. 经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？

6. 客户说没需求，就着急联系下一家了？

7. 经常喜欢赞美客户，但效果不大？

8. 老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？

9. 老是会被客户牵着鼻子走？

课程收益：

黄蔹云老师基于自己十几年银行对公大客户营销经验，在高效沟通道法自然的基础上，深挖客户的隐性需求，运用SPIN顾问式的营销工具，帮助大家激发客户的痛点，达成合作。

课程对象：对公客户经理、

授课方式： 讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

课程大纲：

一、 建立客户关系的目的

1. 建立客户关系的四个阶段

1) 初次见面，留下印象

Ø （自己团队失败的案例分享）

2) 再次见面，跟进一步

Ø （自己在营销中的细节展示）

Ø （怎样判断客户和我们关系好？）

3) 获得承诺，巩固关系

Ø （自己团队失败案例分享）

4) 充分信任，愿意帮助

5) 如何建立两种不同的信任度

2. 客户的需求挖掘的方法

1) 报表透视法

2) 流程挖掘法

3. 深挖需求沟通的道法术器

1) 道：心态。

2) 法：规则。

3) 现场沟通能力测试

Ø 术：方法

Ø 器：工具  

4. 高效沟通的三大需求和三大技巧和三大行为

1) 三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

2) 三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情

5. 深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法

1) 成交始于需求

2) 引导客户需求的动力

3) 深挖需求的SPIN 技术四步法

Ø （亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

4) 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

6. 高效设计SPIN ，快乐对话

1) 设计前需求考虑的六个方面问题

2) 自己根据经验总结的客户隐性需求

Ø （自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）

Ø 小组练习：结合自己银行产品演练并PK