课程前言：

银行营销转变、关系营销、渠道营销、产品营销、专业营销、综合营销、业务营销思维的转变、银行传统业务

课程大纲：

一、银行营销的认识：营销人员理念解读

1、银行利润的三个阶段

2、客户需求催生银行产品创新

3、客户经理工作实质就是渠道拓展

4、传统银行与新型银行的客户经理客户经营差异

5、产品组合营销在我国金融业的应用现状

二、客户市场细分与关键人名单信息分析

1、银行客户的市场细分

2、现在的对公客群分层

3、市场调研与客户分析

4、有效的需求发现来源于海量的信息收集

5、如何挖掘客户资源

1）收集、整理企业客户高管信息及关联信息

2）建立对营销有实效作用的客户档案

3）在客户身上下的“功夫”

4）找准行业目标、目标客户识别、认识的人越多越好

6、建立并评估自己的客户车轮辐建立有利于自己的战略联盟平台

1)“价值链”一体化经营平台

三、公私业务撮合营销策略：双向驱动

1、资源整合三个方向

1）信息掌握——有效的需求发现来源于海量的信息收集

2）收集、整理企业客户高管信息及关联信息

3）个性化、差异化解决方案

2、满足利润导向的需求

3、金融方案设计的一二三四法则

4、银行公私联动活动营销——场景项目营销路径案例思考

四、公私联动综合营销技巧解析

1、电话预约流程

1）电话开场的技巧

2、接触客户面临的**难关

3、接触客户面临的第二难关

4、客户接触营销全流程事前准备

1）建立良好客户关系的技巧

2）创造良好的沟通氛围

5、客户金融需求心理分析挖掘客户的需求

1）挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录

2）提出方案并介绍产品

3）个性化、差异化解决方案

4）服务组合与交叉绑定

6、产品组合与交叉绑定营销范围服务组合与交叉绑定营销的关键点不同类型客户的沟通技巧

7、客户的异议本质上是一种购买信号的释放

8、促成技巧

1）当客户主动提出问题时

2）后续处理

五、客户关系管理维护与管理

1、当下客户关系

1）建立起自己的客户关系库

2、然后，不断的关注并细分客户

3、营销过程的管理是非常重要的

4、形成完整的客户关系管理闭环

5、客户维护的方式━━与客户一同成长

6、基本维护手段