课程背景：

正所谓：一入银行深似海，从此节操是路人，现在的银行人啥都干，也啥都要干。

如今，迈开腿做营销已是银行人的工作常态。外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。

进企业、进社区、进商户、进学校…...银行人们每天奔跑在路上，外拓营销在取得一定成果的同时，也逐渐浮出不少问题，其中客户厌倦成为了**主要的问题，商户嫌弃、城管追赶，奔跑着的银行人似乎变成了奔逃。

课程收益：

1. 新增客户资源

2. 销售银行业务

3. 锻炼营销团队

4. 摸底周边资源

5. 熟悉周边客户

课程对象：营销客户经理

授课方式：案例解析、知识讲解

课程大纲：

一、 对银行营销的重新认识

1. 银行利润的三个阶段

1) 传统交易型

2) 转型销售型

3) 专业化理财规划服务型

2. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

1) 客户细分对价值驱动的影响

3. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

1) 多元化的

2) 互联的

3) 智能的

4. 产品组合销售在我国金融业的应用现状

1) 国内还是以单线产品为导向

5. 外拓客户的产品营销核心竞争力

1) 一个账号；多种产品；一站式服务

Ø 扩充客户基础

Ø 扩大业务规模

Ø 促进利润增长

Ø 完善合作模式

二、 外拓客群定位与特征分析

1. 老年人客群特征

1) 小优惠

2) 爱与人接触

3) 有时间规律

4) 偏安全

2. 中年人群特征

1) 基本特征

Ø 家庭

Ø 工作

Ø 对金融服务的接受度

2) 心理特征

Ø 自负

Ø 理性

Ø 圆滑

3. 年轻人群特征

1) 个性独

2) 收入不高

3) 视野开阔

4) 爱好广泛

5) 习惯

4. 个体工商、小微企业主特征

1) 生意繁忙

2) 有独特贷款或结算需求

3) 家庭与商户一体

4) 异业联盟

5. 普通居民消费特征

1) 求实求廉

2) 习惯性消费

3) 讲求便利

4) 重体验，轻广告

5) 喜欢结伴而行

6. 白领居民特征

1) 攀比心

2) 好奇心

3) 选品牌

7. 土豪富婆客户特征

1) 彰显自我

2) 小富即奢

3) 摆阔心理

三、 外拓客户交叉营销能力提升

1. 客户营销中的目标客户

2. 网络时代消费者个体心理变化

1) 自我实现的需求

Ø 尊重需求

Ø 社交需求

2) 安全需求

3) 生理需求

4) 存在需求

3. 互联网时代消费者集体心理变化

1) Web1.0时代——孤立的个体在网络社会中畅游，并没有形成一个群体

Ø 被动、沉默、冷静、理性

2) Web2.0时代

Ø 有强烈表现欲望、易受暗示和轻信、偏执、追求刺激

4. 外拓营销活动的形式

1) 走出去——客户拓展

2) 请进来——客户维护

5. 外拓难关突破

1) 接触客户面临的**难关——快速取得信任的方式

Ø 如何接近客户?

Ø 如何建立客户对您的信任?

2) 接触客户面临的第二难关

Ø 开场的技巧

Ø 客户是否愿意与我谈论?

6. 产品组合与交叉销售

1) 交叉销售内涵

2) 交叉销售价值

Ø 增强客户忠诚度，扩大基础客户群

Ø 降低销售成本，提升综合贡献度和利润率

7. 产品组合与交叉销售产品范围

1) 目前所有产品均可纳入交叉销售的范畴

8. 产品组合与交叉销售的关键点

1) 找对人

2) 说对话

3) 做对事

9. 基础产品交叉营销

1) 借记卡

2) 信用卡

3) 代收代付业务

4) 电子银行业务（POS、商户活动、手机银行、微信银行等）

10. 陌生拓展客户场景演练（话术归集）

四、 外拓活动组织策划

1. 驻点摆摊技巧

1) 摆摊前

Ø 摆摊地点/时间确认（踩点）

Ø 摊点布置要点（物料）

2) 摆摊期

Ø 关注对营销陈列（易拉宝等）感兴趣的目标客户

Ø **小礼品主动留下目标客户的联系方式

Ø 促使有价值客户到店咨询、办理业务（后期的礼品）

Ø 切忌不要搞成礼品分发活动

Ø 前期银行可在社区内找到自己的“猎人”

2. 路演与微型活动拓展

1) 活动运作人员分工

Ø 场地、物料

Ø 人员角色

Ø 场景布置

2) 活动中

Ø 及时跟进，尽量现场出单（具体内容与话术）

Ø 对已出单的，在离场前对客户进行回访提醒（具体内容与话术）

3) 活动后

Ø 对签了意向现场未成交，需协同跟进

Ø 操作要点

3. 形式多样的拓展营销活动

1) 电影院售票处信用卡宣传

2) 学校门口，放学前

3) 社区“砸金蛋”

4. 进行定向营销活动要点与需要注意的问题

1) 社区周边的客户以推广借记卡为切入点

2) 有效地利用客户等候的时间开展活动

3) 了解周边的客户结构有针对性发放资料

4) 准备宣传折页给老年客户带回家给自己的子女