课程背景：

社会活动恢复正常，企业经营进入恢复期。中小微客户经营面临新的市场环境，市场加速洗牌，过剩产能淘汰，倒逼企业经营模式升级。旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业迎来复苏。科技创新对医疗、制药、制造业、民生、汽车、交通运输等方面带来积极变化。对法人类客户客群的营销和风险把控提出新的要求。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角对法人客户进行有效分析，提出实战营销方法和建议。

培训对象：客户经理、业务主管

授课大纲：

一、法人客户渠道开拓策略

1、 疫情与中美博弈的背景下，经济周期分析

1) 康德拉季耶夫周期

2) 政策周期

3) 库兹涅茨周期

4) 朱格拉周期

5) 基钦周期（库存周期）

2、 强监管背景下法人客户产品策略

3、 营销战队模式介绍

4、园区市场开拓

1) 客户分析

2) 展业特点

3) 营销活动策划

4) 过程管理要点

5) 综合服务策略

5、中小企业客群行业分析与市场开拓

1) 环保聚集型

2) 制造业

3) 服务业

4) 食品业

5) 贸易类

6) 医药

7) 流通类

6、农区市场开拓

1) 农区客户特点

2) 农区客户开拓策略

3) 过程管理要点

4) 综合服务策略

案例：规模农业及相关上下游企业

7、中大型电商、物流企业客户

1) 客户特点

2) 开发策略

3) 服务要点

8、民生类群体渠道开拓

1) 客户特点

2) 开发策略

3) 产品匹配要点

4) 服务策略

9、客户信息获取与渠道搭建：税务、环保、工商、行业协会、园区管理方、中小企业局等

10、政府平台对接技巧

11、新基建中的机会

PS:中小企业客户具备成长空间，信贷规模相对分散，利率敏感度低，风险控制及化解相对5000万以上大公司授信要容易的多。

12、 有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进

13、 他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点

14、 微信营销：自媒体影响力

15、 电话邀约技巧：电话邀约五步曲

16、 转介绍：关键人、利益点、资源整合

17、 线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合

18、 主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问

19、 俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

二、法人客户上门营销技能提升

1、**印象——营造良好的沟通氛围

微笑、寒暄、赞美、同步

2、需求挖掘

1) 沒有知觉的——隐藏性需求

2) 问題,困难,不满

3) 強烈的需要或渴求——明确性的需求

4) 【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？

3、产品推荐

1) FABE产品介绍法

2) 技巧

①　数字化

②　比拟素描

③　对比化

④　将费用极小化

⑤　将利益极大化

⑥　将折数或百分比换算成明确的金额

⑦　举例说明

⑧　条例式说明法

⑨　感性诉求的描述

3) 互动

4) 行动研讨: 小微企业客户怎样拒绝我们？如何处理？

4、异议处理

1) 营销从拒绝开始，心态稳定

2) 确定异议的种类

3) 根据真实意图，灵活处理

4) 异议处理技巧-口诀

5、促成成交

识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号

6、售后清单（自己的、客户的）

三、法人类客户关系维护与深度挖掘

1、维护客户关系技巧

商务活动（业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等）

团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等）

个人互动（节日活动、生日聚会、家访活动、兴趣切磋、郊游活动等）

微信互动（点赞、评论、蹭热点、分享）

2、提升客户满意度

客户服务的基本原则

提升客户满意度的关键要素

提升客户满意度的技巧

客户满意VS 客户忠诚

3、深度营销的涵义、核心要素

4、深度营销技巧

客户重复营销

客户交叉营销

客户转介绍营销

案例分享：

案例：交通银行、浦发银行、民生银行、招商银行、平安银行、兴业银行等