课程背景：

那些没有搞死我们的东西，都将让我们变得更加强大。（尼采）坚强的人只能救赎自己，伟大的人才能拯救他人。（《肖申克的救赎》）新冠疫情曾经对经济社会的诸多方面带来负面影响，但肯定不能改变我国经济稳中向好的基本面，危机过后供给侧改革将进一步深化、巩固、提高；以数字经济和智能制造为核心的高质量发展能力进一步巩固和提升，高科技产业将加速发展，碳中和战略将把我国绿色可持续发展能力提升到新的高度，商业银行如何危后迎机，抓住机遇，更好地服务实体经济和国家战略，需要全面重塑营销能力体系，再造适应数字经济背景下产业链生态的业务流程。

课程大纲：

战法一：客户价值的精准甄别（KYC能力提升）

银行的经营活动主要是市场营销，洞察客户是银行实现趋利避险目标，达成高质量发展的**步。

一、 商业银行公司客户价值模型

如何以**快的速度、**毒的眼光精准洞察企业客户？

1.从企业的经营信息看清企业的真面目

2.从行业信息看清企业的真前景

3.从财务信息揭下企业经营的面纱

二、企业财务画像的重点要素

1.现金流跟踪告诉我们什么？

2.问题企业普遍存在的五个共性问题

3.财务报表不健全（不规范）的企业，我们如何读懂它们

三、如何在交易中判断企业的行业地位或供应链价值

四、专精特新行业专家修炼

1.医疗保健行业

2.软件行业

3.硬件行业

4.工业原材料与设备制造行业

5.“十四五”大力推动的高新材料行业

战法二：高质量发展的蓝海市场（客户重构的细分目标市场）

一、中国产业经济：从高速增长到高质量发展

高质量发展：中国经济的持续赛道（《十四五规划和二0三五远景目标纲要》解读）

二、高质量发展，中国经济的可持续赛道

1.高质量发展的路径：从绿色发展到数字中国的产业机遇

2.差异化营销新思路：银行公司业务的营销应对策略

三、数字经济与智能制造

1.数字化是智能制造的基础

2.智能制造是新一轮产业革命（与传统制造的差异）

3.智能经济生态

4.智能工厂运营模式

5.中国制造2025规划的十大重点产业

四、新基建及其产业链

1.新基建及其产业链的参与者分析

2.5G产业链

3.东数西算：IDC产业链

4.特高压远程输变电产业链

5.城际高铁和轨道交通产业链

6.新能源汽车及充电站建设产业链

7.人工智能与工业互联网产业链

新基建及其产业链的市场参与者与商业银行客户重构的机遇分析

五、新型智慧城市与现代服务业的市场机遇

1.新型智慧城市的涵盖领域及其金融服务需求

2.城市更新重点项目的金融需求分析

3.专项债投向将扩展到11大领域

六、新三农补短板的市场挖掘

七、双碳与节能环保的产业市场

1.能源部门的低碳化及金融需求

2.工业领域的低碳化及金融需求

3.交通领域的低碳化及金融需求

战法三：高效率低成本的产业链金融解决方案

一、企业交易与现金流逻辑模型

二、企业经营循环与金融服务场景对接

三、数字金融的本质与风险边界

四、从企业到产业的产业链金融服务

五、优质金融服务和产品组合的竞争力

六、基于数字经济的产业链场景金融服务实战案例分享（7个案例7种模式：从批量获客到动态风控的趋利避险能力提升）

1.基于某上市公司的链捷贷模式

2.建筑行业供应链综合服务方案

3.某大型连锁综超的供应链金融服务

4.某食品股份的供应链服务方案

5.基于特高压电网和智慧电网建设的供应链融资服务

6.某高端装备公司的上下游金融服务方案

7.基于电商生态的金融嵌入场景服务方案

战法四：FPA投商行一体化创新服务

FPA:表内融资与表外融资相结合的综合金融服务解决方案是目前优秀商业银行的业务特色，如招商、兴业、宁波、平安等银行都做了许多投商行一体化的业务创新并取得了良好的成效。

导入：趋利避险的实现路径--轻型银行转型的模式选择

     投资银行的业务范畴与产品体系

一、 银团贷款

1.银团贷款在客户营销中的独特优势

2.银团贷款的作业流程

3.案例分享：如何渗透大型战略客户

二、债券及债券承销

1．债券的方形方式

2. 2022年专项债的三个聚焦点

3.专项债资金跟踪与机构业务拓展

4.实战案例分享：民政系统客户的产业链营销方案

三、企业资产证券化融资服务方案

1.资产证券化的本质及实现渠道

2.银行能为企业资产证券化做什么

3.资产证券化融资的优势（客户营销竞争）

4.新型智慧城市建设与政府资产证券化服务

案例分享：某智慧城市建设项目的FPA服务方案

5.基于双碳战略的绿色金融资产证券化服务

案例分享：某上市公司的绿色债券融资

6.绿色金融服务的营销重点与联动效应

案例分享：某污水处理项目的资产证券化融资

四、双碳及新能源融资服务解决方案

1.清洁能源项目融资方案

2．效能金融

案例分享：基于清洁能源的收费权支持票据

3. 关于碳金融及融资服务

五、租赁公司对银行营销的卖点

1.直接租赁保理融资模式

2.厂商租赁保理模式

3.经营租赁保理服务模式

4.银行租金资产证券化交易结构

5.租赁公司资产证券化融资的优势

战法五：专精特新客群痛点解决方案

一、经济活力：创业生态系统三要素

二、政府扶持银行支持的客户集群

三、认识专精特新及其转板条件

四、科创型企业的财务与金融服务讨论：如何实施轻资产中小企业客户的信贷工作？

银行信贷服务的七大策略选择

五、适合专精特新客群的轻资产融资产品组合创新（监管政策解读和优质金融服务的产品组合策略）

案例解析：四大创新产品实现专精特新客群营销突破

六、投贷联动模式探讨及小巨人培育的跨界金融服务方案

银行同业投贷联动实战案例分享

课程总结：高盛帝国给我们的启示