课程导入：

任何战役取胜的前提是：兵员数量、士气、纪律、武器装备、地理位置、后勤保障等方面的绝对优势。（德国：克劳塞维兹《战争论》）

互联网时代的营销就是在我们经营的领域做到：专注、极致、口碑、快（雷军《互联网思维》）

要想比别人做得好，就要想得跟别人不一样。（美国：亚当.摩根、马克.巴登《逆向创新——如何将限制转化为优势》

课程大纲：

**章 差异化策略：逆转竞争态势（略）

一、商业银行是充分竞争的成熟行业，竞什么？如何争？

Ø 区域性银行赢得区域竞争优势的策略思考：差异化营销策略

二、差异化营销解决当下商业银行公司业务的四大痛点

三、差异化营销帮助客户经理摆脱心有余而力不足的工作困惑

四、差异化营销搞定企业购买决策的几种角色，有的放矢开展营销

五、差异化营销如何实施？

1. 细分客户市场，找准竞争蓝海

2. 差异化的目标市场策略

3. 差异化的产品策略

4. 差异化的服务策略

5. 差异化的客户管理策略

6. 差异化的考核激励策略

第二章 新时代客户差异化策略：新基建及创新行业

一、新基建的范畴及其产业特征

1. 新基建七大领域的产业链分析

2. 以通信核心企业为基础的5G基站建设供应链方案

3. 以电网为核心的特高压输变电供应链解决方案

4. 城际高铁项目从供应链到资产证券化的解决方案

二、新基建及其产业链的参与者分析

1. 政府

2. 国有企业（央企和垄断性行业企业）

3. 民营企业和上市公司

4. 科技型中小企业（科创型企业）

三、新型智慧城市的产业集群

1. 新型智慧城市建设及其金融解决方案

2. 5G通信网络及基站建设金融服务方案

3. 大数据中心、云计算建设的金融服务方案

4. 物流及冷链行业的金融服务方案

四、创新行业的价值甄别

1. 医疗保健行业

2. 软件行业

3. 硬件及电子行业

4. 工业原材料或设备制造行业（高端装备产业链）

小结：趋利避险：商业银行的**优客户战略

我们要构建怎样的客群来实现平稳健康发展？

第三章 中小企业金融需求的特点与趋利避险的解决方案

一、中小企业的现金流循环模型：中小企业的赢利与成长的财务基因

二、中小企业金融需求的四大特征：短、小、频、急

三、中小企业服务需求的解决原则：快、廉、闭、灵、新（趋利避险方案化服务与技术支持）

四、供应链金融解决方案分享：四大案例

五、创新服务解决方案：

1. 知识产权质押解决方案（案例，操作难点分析）

2. 投贷联动解决方案（科创型企业客户培育的一揽子解决方案，四个案例的比较分析，从孵化器到上市辅导的小巨人跨界培育策略）

六、中小企业融资服务的风险点挖掘与应对：如何实现中小企业服务的趋利避险目标？

第四章 如何实现差异化优势的产品组合策略？

一、KYC：行业客户的需求挖掘（七个方面）

二、如何创造大客户服务的营销优势：行业专家与参谋顾问

三、特色与品牌，差异化营销的实践：方案定制，量体裁衣

四、从供应链到产业金融的交易银行解决方案（案例解构）

1. 从流量到算法的现金管理服务

2. 新能源汽车产业链服务解决方案

3. 电子行业（半导体行业）的供应链融资与服务

4. 以医院为中心的医疗产业链解决思路

五、创新的跨界解决思路探讨：营销好客户、留住好客户

1. 基于政府资产证券化的基建融资解决方案

2. 如何做好国企集团的金融服务？

3. 如何做好上市公司的金融服务？

第五章 基于忠诚客户培育的客户关系管理

导入：客户是根，银行是树，只有根深方能叶茂。

一、做好客户分类，有效配置资源

二、把握客户生命周期，赢得全程价值

三、厘清客户交易，实施关系营销

四、立足客户满意度，提升竞争能力

五、培育忠诚客户，实现自我超越

小结：好客户都是管出来的

课程总结回顾：是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。协作是**的竞争。