课程说明

    全球化浪潮使我国的企业不管是在国门以内，还是在国际市场都得面临发达国家企业的竞争。销售是企业**重要的工作之一，也是一项极富挑战性和创造性的工作。如何吸引、留住、激励优秀销售人员，是企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地的必要条件。

    我国许多企业一方面高喊“销售人员是企业的生命线”；另一方面，又存在相当高的人才流失率和现有人员的低效率等问题。而企业不得不接受如此的一个事实：80%的销售业绩来自于20%的销售人员，面对这种惊人的成本浪费，大家都不得不接受，久而久之，这成为企业的一项必须的管理成本。

    对于我国的企业来说，如何做好对销售人员的薪酬激励是提高销售业绩、有效防止销售工作低效率和人员高流动率问题的根本保证。因此，如何适应中国市场的国际竞争需要，尽快建立起一套完整科学有效的销售人员薪酬激励体系，以有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员，充分展现他们的才华，是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。

● 课程收益

1、正确认识销售人员的薪酬特点以及结构；

2、消除薪酬激励中的偏见、误解及盲点；

3、掌握销售工作分析的方法与工具

4、掌握销售人员绩效考核的方法、步骤和流程；

5、掌握销售人员的关键考核指标的提取方法；

6、掌握销售型薪酬的设计思路和方法；

7、提升销售人员激励和管理的技巧；

8、提升关键岗位销售管理者的管理技能。

● 课程大纲（部分）

**章 正确认识销售人员的薪酬

1.0销售型薪酬的力量

2.0销售人员薪酬激励模式的类型及利弊分析（163）

3.0销售人员的薪酬构成

4.0销售人员薪酬激励的影响因素

5.0销售人员绩效管理与薪酬管理的联系

第二章 如何进行销售人员的工作分析

1.0工作分析是销售人员绩效管理的前提

2.0工作分析的步骤、信息及方法

3.0销售人员的岗位说明书

第三章 销售人员的绩效考核管理（课程重点讲解部分）

1.0销售绩效考核的必要性

2.0建立销售绩效考核体系的原则及标准

3.0建立销售人员关键绩效指标体系

4.0销售绩效考核步骤及方法

5.0销售绩效考核体系的管理

6.0销售人员绩效反馈

7.0销售绩效考核中可能出现的问题及解决办法

第四章 销售人员薪酬设计思路与方法（课程重点讲解部分）

1.0销售薪酬设计的原则

2.0销售薪酬设计的基本流程

3.0构建销售薪酬设计的计算公式

4.0销售薪酬模式设定的影响因素

第五章 薪酬方案的管理

1.0销售薪酬方案管理的组成部分

2.0加强销售薪酬政策的战略导向

3.0注意销售薪酬管理中的公平性

4.0销售薪酬管理中应注意的问题

课程总结与现场交流