学员对象

销售总监、销售经理等销售团队管理者

课程时长

2天（6小时/天）

课程亮点及收益

1. 深度总结医械行业龙头企业（市值5000亿）、上市公司（市值500亿）、龙头外企的销售团队管理**实践，深度融合其他行业B2B龙头企业的可复制经验，总结提炼出来落地实操的销售团队管理者的突破进阶路径；

2. 深刻理解销售团队管理者和业务骨干角色的不同和核心价值点；

3. 掌握医械行业优秀销售团队的黄金原则及组建团队的方法和步骤，建立具有领导力的管理团队；

4. 掌握设置团队和个人销售指标的原则、方法和需要调整的常见情况及应对；

5. 掌握激励销售团队的激励政策，激发出团队成员的潜能、积极性、热情、工作动力；

6. 掌握销售团队的日常管理及培训赋能的方法，引导销售团队成长、变革、再生；

7. 了解处理团队冲突的方法，为团队营造稳定、积极的工作氛围。

课程大纲

一、 管理者角色转变

1. 影响团队绩效的2大要素

2. 销售管理者的5大核心价值

3. 销售管理者常见的3个误区

4. 销售人员的实际情况

5. 销售经理实际工作的常见错误

二、 如何理解高绩效团队？

1. 高绩效团队的3个要素

2. 销售领导力的7个层次（从直接命令到团队文化）

3. 高绩效团队的5个团队准则

4. 如何设置共同目标？

5. 如何建立有效沟通？

6. 如何进行清晰的角色和任务？

7. 如何建立高效的流程？

8. 如何让团队共担责任？

三、 销售团队的组建

1. 销售团队组建的流程

2. 营销内容及模式的确定

3. 人员数量及分布

4. 销售精英的招聘技巧

5. 销售精英的面试技巧（显性特质/隐形特质）

6. 一套人人都能学会的销售面试流程及话术

7. 新销售试用期的223法则及实践

四、 销售团队目标设定及分工

1. 销售团队目标的4个维度（客户市场/财务/团队发展/内部流程）

2. 客户市场的关键指标

3. 财务的关键指标

4. 团队发展的关键指标

5. 内部流程的关键指标

6. 如何向下属传递指标？

7. 如何激励团队（硬性激励 软性激励）

五、 销售团队培训与人才培养

1. 销售培训的常见内容

2. 企业培训与学校教育的区别

3. 培训的4大基本原则

4. 如何对新销售进行培训？

5. 如何对老销售进行培训？

6. 如何利用案例进行接地气的内部培训

六、 销售团队的日常管理

1. 如何引导销售人员做好日常报告

2. 销售人员常见的其他表格及价值体现

3. 开好销售会议的 “4要”

4. 如何开好周会、月会、季度会、半年、年会？

5. 布置工作的原则与步骤

6. 听取汇报的原则与步骤

7. 4种常见的授权管理

8. 销售团队内部冲突的解决步骤

9. 妥善处理主动、被动离职人员的方式

七、 销售领导力评估（现场辅导自测）

1. 评估业务管理能力

2. 评估组建团队能力

3. 评估领导团队能力

4. 评估战略指导能力

八、 团队管理的发展趋势

1. 工业时代和信息时代的组织管理形态进化

2. 基于还原论科学管理方法的局限性

3. 信息时代对管理敏捷性的要求

4. 激活组织的管理模式创新实现路径