课程背景：

在竞争白热化、产品同质化日趋严重的今天，为凸显本行的差异化竞争优势，及批量化宣传营销新老客户等目的，“活动营销”成为大多数银行的选择。但在大量的人力、物力、财力、精力付出之后，并没有得到期待中的效果。究其原因，在流程的管理及细节的优化等诸多方面仍需进一步深挖细化、精益求精，才能取得相应的效果。

课程目标：

1. 明确“活动营销”在现阶段银行经营过程中的意义及作用。

2. 明确并优化学员对“活动营销”的流程的理解及梳理

3. 明确银行现阶段主力客群共性需求及应对策略

4. 明确“活动营销”的策划要点及执行要点

5. 拓展“活动营销”的思维，加强“互联网”思维及“异业联盟”思维

课程对象：支行网点负责人、业务分管行长、客户经理、大堂经理

授课方式：理论讲解、案例分享、主题研讨、情景演练、影像资料赏析

课程大纲：

一、银行营销模式的变迁

1、标准化到差异化的过渡

1) 客户的变化是核心

2) 经济价值与情感价值

2、营销模式的变化：

1) 坐门等客

2) 外拓营销

3) 联动营销

4) 网格化营销

3、活动营销的意义及作用

1) 新客户拓展

2) 老客户维护

3) 品牌塑造

二、活动营销实施流程技巧：

1、活动营销实施“五步曲”

1) 前期资源盘点及需求对接

2) 策划与预热6W3H原则

3) 具体执行及突发状况处理

4) 复盘总结

5) 后续跟进

2、主力客群共性需求分析

1) 资金状态解析

2) 金融及非金融需求解析

3) 应对策略制定

3、常见客群应对策略分析

1) 理财生命周期：老年、中年、青年

2) 性别分类：女性客群

3) 职业分类：商户、企业主、上班族、务工人员、种养殖户

4、策划要点

1) 吸引人眼球的主题设定

2) 怦然心动的组织与策划

3) 物有所值的产品与服务

5、突发状况处理技巧

1) 化解紧张情绪

2) 化解无话可说

3) 流程类事件

三、活动营销实战案例解析

1、常见主题设定

2、常见开展形式

1) 厅堂微沙龙

2) 产品宣讲会

3) 客户答谢会

4) 客户沙龙活动

3、思路拓展：

1) 线上线下结合活动

2) 异业联盟资源整合

四、主题研讨及实战情景演练

1、各组进行针对主力客群共性需求及应对策略的主题研讨

2、针对某一客群进行实战情景演练