课程背景：

1. 营销的本质不变，线上线下结合的业态不变，走出去、请进来依然是主旋律；

2. 外拓营销已成为现阶段各家金融机构的常态化营销手段，但竞争的白热化、产品的同质化，使得无论在营销人员执行的过程中，或是管理人员督导的过程中，均现得“无力”且“敷衍”；

3. 为有效提升管理人员对辖区内主力行业及客群的外拓营销组织策划管理能力，以及员工在各类场景下的外拓营销能力，特此编辑本次课程！

课程收益：

1. 了解现阶段金融机构外拓营销过程中的常见困惑；

2. 结合本行实际情况掌握针对各类客群的外拓思路；

3. 掌握社区类客群需求分析及应对策略制定；

4. 掌握商区类客群需求分析及应对策略制定；

5. 掌握公务员、工薪族客群需求分析及应对策略制定；

6. 掌握针对支行网点外拓营销的过程精细化管理督导流程技巧。

授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、行动学习、案例分享

参训岗位：相关部室负责人、支行网点管理人员、内训师、业务主干等

课程大纲：

Part A：现阶段外拓营销过程中常见困惑及突破思路

一、外拓营销过程中的常见困惑：

1. 总行分行层面：

1) 利润空间压缩——业务方向及结构调整

2) 运营效能较低——运营流程及人员调整

3) 业务质量下降——风控模型及技术调整

2. 支行网点层面：

1) 市场版图碎片化，营销打法游击化

2) 获客渠道零散化，客户资源个人化

3) 过程管理粗犷化，工作状态被动化

二、外拓营销过程中的发展经营思路：

1、业务发展核心思维——以“资金流”变化为核心的客户画像

1) 辖区内行业分布

2) 辖区内主力客群

2、综合业务营销模式——“双轮”并进（网格化经营体系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3、过程精细化管理——“四维”一体

1) 目标管理：全年任务完成进度把控

2) 资源管理：主力行业客群资源管理

3) 过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系

4) 绩效管理：结果指标考核 行为指标考核

4、高效落地执行模型——“三点”联动

1) 关键行为：拓展、维护、联动

2) 关键技能：营销、风控、心态调整

3) 关键工具：线上及线下工具试图用

Part B：主力行业分布客群需求分析及应对策略制定

一、现阶段客户需求层次变化

1. 客户素质不断提升

2. 客户对商业银行要求愈发多元化

1) 经济价值

2) 情感价值

二、主力客群需求分析逻辑流程

1. 资金状态分析：资金来源、资金特点、资金流向

2. 金融及非金融需求分析：经济利益、情感利益、权益体系构建

3. 应对策略制定：网格化外拓营销体系构建

4. 社区类客群需求分析及应对策略

5. 单位类客群需求分析及应对策略

6. 商贸类客群需求分析及应对策略

三、信贷业务渠道资源盘点

1. 存量住房按揭客户

2. 现有即将到期客户

3. 过往资信良好客户

4. 优质存款理财客户

5. 聚合支付活跃客户

6. 优质信用卡类客户

四、个体工商户行业分类及需求分析

1. 采购端需求

2. 销售端需求

3. 融资需求

4. 理财需求

5. 资金管理需求

五、银行业务营销模式发展

1. 阵地模式：原生态，渠道为王

2. 走出去模式：从“被动”到“主动”

3. 合作模式：从“单兵”到“团队”

4. 定位策略模式：从“单体”到“批量”

六、区域网格化外拓营销体系构建

1. 区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分

2. 营销团队组建：“内部”及“外部”团队

3. 持续深耕网格：见效与固化的核心环节！

4. PDCA式生产：上升式良性循环

5. 存量客户深挖：潜力价值深挖

6. 他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引

七、成功营销三步逻辑流程

1. 好感建立

2. 信任感建立

3. 邀约/营销达成

八、外拓营销实战全流程解析

1. 营销重要的前期准备——商务礼仪

2. 迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美

3. 好的开始是成功的重要组成——开场白设计

4. 信息获取转入营销——话题开展

5. 价值信息获取既是记录——有效提问

6. 有效增强话术力度——n个小技巧

7. 成单的有效手段——促成成交

8. 保驾护航——客户异议处理

九、走出去批量营销流程技巧

1. 事前：策划与预热，成功的营销活动事前策划“三要素”

1) 吸引人眼球的主题设定

2) 令人深投入的营销策划

3) 物有所值的产品及服务

2. 事中：执行与突发

1) 化解紧张情绪

2) 化解无话可说

3) 其他流程类事件

3. 事后：总结与跟进

Part C：支行网点过程精细管理及员工督导帮扶技巧

一、业务拓展过程精细化管理实战要点

1. 目标管理

2. 资源管理

3. 过程管理

4. 绩效管理

二、基于目标达成视角下的一行一策

步骤一：有目标

步骤二：有措施

步骤三：有管控

步骤四：有考核

三、支行网点营销精细化管理要点

1. 事前管理

1) 目标管理

2) 计划管理

3) 业绩分解

4) 目标计划

2. 事中管理

1) 晨会

2) 网点活动管理

3) 销售过程管理

4) 销售业绩指导

5) 销售会议

6) 定期总结

7) 处理客户投诉

3. 事后管理

1) 每周/双周业绩检讨会

2) 每月业绩检讨会

3) 培训与团队活动

4) 评价与考核

四、营销管理督导帮扶实战要点

一看、二听、三问、四查、五纠

五、以考核为切入的闭环管理工作法：GROW工作法