课程背景：

现阶段市场竞争环境中，各家商业银行业在“存贷差”方面的利润空间均在逐年压缩。产品业务和主力客群之间的链接是有效提升市场份额的底层逻辑，作为各家商业银行存款业务的主要来源，及存款业务的“压舱石”，银发老年客群的重要性不言而喻。但近年来，随着各家金融机构竞争态势呈现白热化，产品业务及营销维护策略呈现同质化，为一线营销机构带来了更大的压力。针对如何在现今环境下凸显出我行差异化竞争优势，更好的挖掘引发老年客群的潜力价值，特此制定此课程。

课程收益：

1. 掌握主力客群需求分析底层逻辑及流程；

2. 掌握银发老年客群资金状态分析逻辑及流程；

3. 掌握银发老年客群金融产品业务需求分析逻辑及流程；

4. 掌握银发老年客群非金融需求分析逻辑及流程；

5. 掌握银发老年客群针对性应对策略制定方法技巧；

6. 掌握金融生态圈建设流程技巧。

授课形式：方法学习 案例分析 实践分享 主题研讨

授课对象：

相应部室负责人、支行长、网点负责人、相关营销岗位

课程大纲：

Part A：银发老年客群综合交叉营销过程中常见困惑及突破思路

一、银发老年客群综合交叉营销过程中常见困惑

1. 市场版图碎片化，营销打法游击化

2. 获客渠道零散化，客户资源个人化

3. 过程管理粗犷化，工作状态被动化

二、银发老年客群综合交叉营销过程中突破思路

1. 业务发展核心思维——以“资金流”变化为核心的客户画像

1) 辖区内行业分布

2) 辖区内主力客群

2. 综合业务营销模式——“双轮”并进（网格化经营体系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 高效落地执行模型——“三点”联动

1) 关键行为：拓展、维护、联动

2) 关键技能：营销、风控、心态调整

3) 关键工具：线上及线下工具试图用

Part B：银发老年客群需求分析及分户管户流程要点

一、现阶段客户需求层次变化

1. 客户素质不断提升

2. 客户对商业银行要求愈发多元化

1) 经济价值

2) 情感价值

二、主力客群需求分析逻辑流程

1. 资金状态分析：资金来源、资金特点、资金流向

2. 金融及非金融需求分析：经济利益、情感利益、权益体系构建

3. 应对策略制定：电话营销、微信营销及自媒体营销、外拓营销、活动营销

4. 银发类客群需求分析及应对策略

5. 商贸类客群需求分析及应对策略

三、存量深耕——从“公共池”到“私人池”

1. 深耕原则

1) 分岗位对应

2) 客户分层/级管理

3) “批量”及“专管”维护模式

2. 深耕流程

1) 基础：岗位分户管户

2) 起点：存量客户盘活

3) 目标：维护与价值提升

Part C：银发老年客群营销触达形式及流程技巧

一、银行业务营销模式发展

1. 阵地模式：原生态，渠道为王

2. 走出去模式：从“被动”到“主动”

3. 合作模式：从“单兵”到“团队”

4. 定位策略模式：从“单体”到“批量”

二、银行业务营销触达形式流程

1. 区域网格化营销体系构建

1) 区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分

2) 营销团队组建：“内部”及“外部”团队

3) 持续深耕网格：见效与固化的核心环节！

4) PDCA式生产：上升式良性循环

5) 存量客户深挖：潜力价值深挖

6) 他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引

2. 银行业务营销触达形式

1) 存量资源价值深挖

2) 平台渠道搭建批量营销

3) 批量项目、场景建设营销

4) 联动营销与交叉营销

5) 电话营销

6) 线上营销

7) 产业链营销

8) 活动营销

9) 他行客户挖转

10) 陌生拜访

3. 电话营销“六步曲”

1) 前期准备：客户资料梳理，营销工具及状态调整

2) 有效开场：降低客户抵触，快速切入产品业务

3) 产品讲解：数字化、案例化、对比化

4) 异议处理：理解、解释、建议

5) 及时登记：工具表单使用，及时登记更新

6) 后续跟进：拜访频率及跟进计划规划

4. 线上营销流程技巧

1) 微信客户管理与分类

①　添加客户讲价值

②　分类管理按资产

③　分群管理按业务

2) 微信客户备注与维护

①　入群-建立联系

②　预热-价值输出

③　营销-产能转化

5. 活动营销流程技巧

1) 事前：策划与预热，成功的营销活动事前策划“三要素”

①　吸引人眼球的主题设定

②　令人深投入的营销策划

③　物有所值的产品及服务

2) 事中：执行与突发

①　化解紧张情绪

②　化解无话可说

③　其他流程类事件

3) 事后：总结与跟进