课程背景：

Q1：疫情态势的蔓延、房贷额度的收紧、政策监管的加强、经济形式的下行、同业异业竞争的加剧等诸多因素，导致各家金融机构的产品业务推进发展缓慢，甚至停滞不前。如何快速提升？

Q2：随着各行“业务结构、客户结构”的优化调整，“批量营销”模式、“零售营销”模式的展业方式已成为各家金融机构的通用模式。但面对员工营销意识不强、营销思维受限、营销技能不足等方面的问题，如何有效改善？

Q3：培训是行方给员工**的福利，但面对员工面对培训态度的消极被动、参与度低、活跃性差等问题，既是浪费行内的培训费用，也是延误业务发展的阻力。如何点燃激情？

破局：本课程采取“理论 案例”讲解，结合“翻转课堂”的形式，让员工在积极思考、发言分享的过程中全程全身心参与课程。以产品业务发展为核心目标，学员一线实际情况为出发点，老师专业理念经验为辅助。**终实现“训教合一”、“知行合一”的良好教学效果！有效促进全行信贷业务的良性发展！

课程收益：

1. 了解现阶段银行业务发展过程中的常见困惑及突破思维；

2. 掌握主力客群及主要行业的需求分析与应对策略的制定；

3. 掌握针对各类主力客群的营销活动组织形式及流程技巧；

4. 掌握关键业务部室及支行网点层面过程精细化管理技巧；

5. **实战情景演练的形式将理论讲解部分有效进行转化。

课程对象：部室管理人员、支行网点管理人员、业务骨干等岗位

授课方式：理论讲解、案例分享、主题研讨、情景演练

课程大纲：

Part A：大零售轻型银行转型过程中常见困惑及突破思路

一、大零售轻型银行转型发展过程中常见困惑

1. 总行分行层面：

1) 利润空间压缩——业务方向及结构调整

2) 业务质量下降——风控模型及技术调整

3) 运营效能较低——运营流程及人员调整

2. 支行网点层面：

1) 市场版图碎片化，营销打法游击化

2) 获客渠道零散化，客户资源个人化

3) 过程管理粗犷化，工作状态被动化

二、大零售轻型银行转型发展经营思路

1. 业务发展核心思维——以“资金流”变化为核心的客户画像

1) 辖区内行业分布

2) 辖区内主力客群

2. 综合业务营销模式——“双轮”并进（网格化经营体系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 过程精细化管理——“四维”一体

1) 目标管理：全年任务完成进度把控

2) 资源管理：主力行业客群资源管理

3) 过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系

4) 绩效管理：结果指标考核 行为指标考核

4. 高效落地执行模型——“三点”联动

1) 关键行为：拓展、维护、联动

2) 关键技能：营销、风控、心态调整

3) 关键工具：线上及线下工具试图用

Part B：营销活动主力客群需求分析及内外部渠道资源盘点

★小组互动研讨：什么是营销？如何做好营销？推销和营销的区别？

一、现阶段客户需求层次变化

1. 客户素质不断提升

2. 客户对商业银行要求愈发多元化

1) 经济价值

2) 情感价值

二、主力客群需求分析逻辑流程

1. 资金状态分析：资金来源、资金特点、资金流向

2. 金融及非金融需求分析：经济利益、情感利益、权益体系构建

3. 应对策略制定：电话营销、微信营销及自媒体营销、外拓营销、活动营销

4. 银发类客群需求分析及应对策略

5. 女性客群需求分析及应对策略

6. 商贸类客群需求分析及应对策略

三、存量深耕——从“公共池”到“私人池”

1. 深耕原则

1) 分岗位对应

2) 客户分层/级管理

3) “批量”及“专管”维护模式

2. 深耕流程

1) 基础：岗位分户管户

2) 起点：存量客户盘活

3) 目标：维护与价值提升

四、小微信贷业务渠道资源盘点

1. 存量住房按揭客户

2. 现有即将到期客户

3. 过往资信良好客户

4. 优质存款理财客户

5. 聚合支付活跃客户

6. 优质信用卡类客户

五、小微企业、个体工商户行业分类及需求分析

1. 采购端需求

2. 销售端需求

3. 融资需求

4. 理财需求

5. 资金管理需求

6. 企业顾问需求

7. 财税规划需求

六、农区业务经营策略

1. 农区市场总体经营策略

1) “资金流”变化规律

2) “时间轴”变化规律

3) 主力客群经营特点：外出务工、特色产业供求、务工返乡

4) “常态化”营销动作：特色产品 信贷营销 存款营销

2. 特色产业精准营销

1) 强效执行：信贷营销、存款营销、还款追踪

2) 重点关注：农资商、农机站、经纪人、种养殖大户、资金结算渠道

3) 节奏把控：投入期、生长期、收获期

4) 产品及服务应对

Part C：内部存量及外部增量客户营销触达形式及流程技巧

一、银行业务营销模式发展

1. 阵地模式：原生态，渠道为王

2. 走出去模式：从“被动”到“主动”

3. 合作模式：从“单兵”到“团队”

4. 定位策略模式：从“单体”到“批量”

二、银行业务营销触达形式流程

1. 银行业务区域网格化营销体系构建

1) 区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分

2) 营销团队组建：“内部”及“外部”团队

3) 持续深耕网格：见效与固化的核心环节！

4) PDCA式生产：上升式良性循环

5) 存量客户深挖：潜力价值深挖

6) 他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引

2. 银行业务营销触达形式

1) 存量资源价值深挖

2) 平台渠道搭建批量营销

3) 批量项目、场景建设营销

4) 联动营销与交叉营销

5) 电话营销

6) 线上营销

7) 产业链营销

8) 活动营销

9) 他行客户挖转

10) 陌生拜访

3. 电话营销“六步曲”

1) 前期准备：客户资料梳理，营销工具及状态调整

2) 有效开场：降低客户抵触，快速切入产品业务

3) 产品讲解：数字化、案例化、对比化

4) 异议处理：理解、解释、建议

5) 及时登记：工具表单使用，及时登记更新

6) 后续跟进：拜访频率及跟进计划规划

4. 线上营销流程技巧

1) 微信客户管理与分类

①　添加客户讲价值

②　分类管理按资产

③　分群管理按业务

2) 微信客户备注与维护

①　入群-建立联系

②　预热-价值输出

③　营销-产能转化

5. 活动营销流程技巧

1) 事前：策划与预热，成功的营销活动事前策划“三要素”

①　吸引人眼球的主题设定

②　令人深投入的营销策划

③　物有所值的产品及服务

2) 事中：执行与突发

①　化解紧张情绪

②　化解无话可说

③　其他流程类事件

3) 事后：总结与跟进

6. 外拓营销流程技巧

1) 营销重要的前期准备——商务礼仪

①　仪容：注意你的发行和胡子

②　仪表：商务着装与配饰配件

③　仪态：静态动作，站、坐、行、蹲

④　仪式：握手、递接名片等

2) 迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美

①　工作方面

②　家庭方面

③　特殊技能

④　运动方面

⑤　兴趣方面

3) 好的开始是成功的重要组成——开场白设计

①　自我介绍：所属行、岗位、姓名

②　来访目的：以服务为切入！

4) 信息获取转入营销——话题开展

①　介绍人：客户转介绍、熟人、老乡、邻居等

②　行业工作：行业行情、产品特点、淡旺季周期等

③　自身优势：

a. 气候、季节、新闻、时事等

b. 对方的自尊心：如对方的成功谈、辛苦谈

c. 有关消息的：热门消息、楼市、股市、同行、内幕消息

d. 有关赚钱的技巧：炒楼、银行利率调整

e. 有关孩子的事：入学、升学

f. 有关兴趣：体育、运动、流行、食物、旅行

5) 价值信息获取既是记录——有效提问

①　个体工商客户提问

②　小微企业客户提问

6) 有效增强话术力度——n个小技巧

①　专业术语

②　数字强调

③　形象描绘

④　引证举例

7) 成单的有效手段——促成成交

①　感性促成

a. 替代法

b. 假设法

c. 紧迫性

d. 感性诉求

②　理性促成

a. 并列法

b. 经验利用

c. 二选一法则

8) 保驾护航——客户异议处理

①　异议处理三步流程

a. 理解

b. 解释

c. 建议

②　常见客户异议处理

a. 利率、额度方面

b. 安全性方面

Part D：支行网点过程精细化管理及实战情景演练

一、基于目标达成视角下的一行一策

1. 步骤一：有目标

2. 步骤二：有措施

3. 步骤三：有管控

4. 步骤四：有考核

二、营销管理督导帮扶实战要点

★一看、二听、三问、四查、五纠

三、以考核为切入的闭环管理工作法：GROW工作法

四、主题研讨及实战情景演练

1. 各组进行针对主力客群共性需求及应对策略的主题研讨；

2. 各组**研讨，以符合当地实际情况的客群及场景进行实战情景演练。