课程背景：

每位银行人都知道，岁末年初是大量资金涌入市场的时点，是市场重新分割的关键之时，和各项业务抢占市场的黄金季节，是银行揽储的关键时机。一年之计在于春，“开门红”则红一年。

但从一线网点的实践经验来看，相当多网点开门红营销已经变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。竞争激烈不要紧，**怕的是一些网点的开门红工作思路还停留在靠存款换礼，甚至给贴水换取客户的层面——客户胃口越吊越高，而息差越来越小，越来越给不起。另外，很多网点推行过几年“他行策反”后，也发现自己付出的成本越来越高，客户策反成功难，稳定下来更难。更为要命的是，网点的营销费用往往按照业绩匹配，大搞各种各样的活动，费用付出了，回报却一年不如一年……

本课程立足于银行开门红现状，从客户、产品、活动、话术三个角度切入展开，共同探讨在“年年岁岁花相似”的开门红中，银行如何才能“岁岁年年做不同”。

课程收益：

一、思维转变：以中高端客户为核心，建立以客户需求为导向的产品营销思维

二、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖银行产品

三、阵地营销：掌握客户营销拓展三大主阵地的服务流程与产品成功配置策略

四、存量营销：利用存量客户的大数据进行深挖潜在需求，掌握相应营销策略

五、增量营销：掌握高净值客户拓展营销策略要点以及拓展营销综合管理办法

六、客群分类：掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升客户的价值贡献

七、营销系统：建立营销框架，构建营销团队运行机制，掌握有效的营销工具

授课对象：业务部室管理人员、支行管理人员、客户经理、大堂经理等

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享 主题研讨

课程大纲：

Part A：旺季营销战略管理策略

一、管理者经营者开门红面临的问题

（一）营销：游击化，营销被动

（二）经营：版图碎，渠道零散

（三）管理：管理粗犷，资源个人

二、开门红业绩提升三大关键点

（一）一级阵地：厅堂营销

（二）二级阵地：外拓营销

（三）三级阵地：交叉营销

三、掌握经营之道

（一）经济及情感需求

（二）高效营销三步逻辑

（三）步步为赢管理

1、事前管理

（1）目标管理

（2）计划管理

（3）业绩分解

2、事中管理

（1）沙龙活动管理

（2）销售过程管理

（3）销售会议总结

3、事后管理

（1）每周例会

（2）业务培训与团队活动

（3）业绩评价与考核

                Part B：主力客群共性需求分析及应对策略

一、主力客群需求分析逻辑

（一）客群资金状态分析

（二）金融及非金融需求分析

（三）针对性应对策略制定

二、常见主力客群营销实战

（一）老年客群

（二）女性客群

（三）商贸客群

三、产品业务与营销策略

（一）营销策略的基本思路

1、互动讨论：医生是怎么做营销的?

2、基本流程：问诊、号脉、讲病理、开处方

（二）产品业务营销策略

1、理财产品

2、大额存单

3、代发薪业务

4、个人信用贷款

四、沙龙活动精细管理

（一）沙龙分类

（二）活动策划

（三）注意事项

（四）案例分析：如何组织开展一场理财沙龙活动？

五、厅堂营销重在管理

（一）标准化服务流程

（二）激励与考核

（三）交叉营销出业绩

六、社区营销夯实客群

（一）“三位一体”提升模式

（二）主流客群开发策略

（三）生态链构建与资源优化

               Part C：存量客户挖掘与增量客户拓展

一、现有存量客户的情况

（一）找出特征分类维护

（二）提高客户产品粘度

（三）提升客户贡献价值

二、客户价值挖掘与提升

（一）重点产品专业度维护

（二）资产配置是提升王道

（三）利用资源创服务价值

三、增量客户拓展与开发策略

（一）整合高净值客户渠道

（二）拓展与开发营销技巧

（三）不同客群开发创中收