课程背景：

每位银行人都知道，岁末年初是大量资金涌入市场的时点，是市场重新分割的关键之时，和各项业务抢占市场的黄金季节，是银行揽储的关键时机。一年之计在于春，“开门红”则红一年。

但从一线网点的实践经验来看，相当多网点开门红营销已经变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。竞争激烈不要紧，**怕的是一些网点的开门红工作思路还停留在靠存款换礼，甚至给贴水换取客户的层面——客户胃口越吊越高，而息差越来越小，越来越给不起。另外，很多网点推行过几年“他行策反”后，也发现自己付出的成本越来越高，客户策反成功难，稳定下来更难。更为要命的是，网点的营销费用往往按照业绩匹配，大搞各种各样的活动，费用付出了，回报却一年不如一年……

本课程立足于银行开门红现状，从客户、产品、活动、话术三个角度切入展开，共同探讨在“年年岁岁花相似”的开门红中，银行如何才能“岁岁年年做不同”。

课程收益：

一、思维转变：以中高端客户为核心，建立以客户需求为导向的产品营销思维

二、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖银行产品

三、阵地营销：掌握客户营销拓展三大主阵地的服务流程与产品成功配置策略

四、存量营销：利用存量客户的大数据进行深挖潜在需求，掌握5大营销策略

五、增量营销：掌握高净值客户拓展营销策略要点以及拓展营销综合管理办法

六、客群分类：掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升客户的价值贡献

七、营销系统：建立营销框架，构建营销团队运行机制，掌握有效的营销工具

授课对象：业务分管行长、支行行长、副行长、客户经理、大堂经理等

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享 主题研讨

课程大纲：

**章：零售银行战略管理策略

一、管理者经营者开门红面临的问题

（一）开门红工作面临主要问题

1、存款难，中收更难

2、高客不升反而下降

3、基金、保险卖不动

4、畏难情绪高缺激情

5、现场讨论：总结归纳目前你所在的支行所面临的问题？

（二）支行网点产能提升瓶颈

1、客户经理技能不够牢

2、高净值客户难留得住

3、有需求的客户不成交

4、存量客户沉淀无贡献

（三）团队管理存在不少问题

1、客户经理没有人愿意干

2、柜台内外无法互动营销

3、柜员不会开发存量客户

4、岗位职责与标准不清晰

二、开门红业绩提升三大关键点

（一）坚守三级阵地

1、一级阵地：厅堂营销

2、二级阵地：外拓营销

3、三级阵地：交叉营销

（二）掌握经营之道

1、目标客群分布

2、挖掘十大需求点

3、规避十大风险点

（三）步步为赢管理

1、事前管理

（1）目标管理

（2）计划管理

（3）业绩分解

2、事中管理

（1）沙龙活动管理

（2）销售过程管理

（3）销售会议总结

3、事后管理

（1）每周例会

（2）业务培训与团队活动

（3）业绩评价与考核

（4）案例分析：戴总65岁，35年来经营一家家电企业相当成功，资产总量预计3000万以上，从风险/需求/产品进行有效资产配置。

                     第二章：开门红经营管理五大主题

一、沙龙活动精细管理

（一）沙龙分类

（二）活动策划

（三）注意事项

（四）案例分析：如何组织开展一场理财沙龙活动？

二、厅堂营销重在管理

（一）标准化服务流程

（二）激励与考核

（三）交叉营销出业绩

三、互联网营销魅力大

（一）微营销思维

（二）微营销内容

（三）微营销工具

四、社区营销夯实客群

（一）“三位一体”提升模式

（二）主流客群开发策略

（三）生态链构建与资源优化

五、狼性营销团队之创建

（一）有效设立KPI目标

（二）团队管理三个重点

（三）行之有效培育方式

                第三章：以客户需求为导向的产品销售

一、培养卓越理财经理

（一）客户经理类型

（二）培训内容体系

（三）综合专业素养

二、产品营销技能提升

（一）营销拓展必备流程

（二）掌握十大营销策略

（三）产品成交四部曲

（四）实战演练：卓总，他行资产上2000万，如何快速有效KYC ？

三、资产配置与营销策略

（一）资产配置的基本思路

1、互动讨论：医生是怎么做营销的?

2、基本流程：问诊、号脉、讲病理、开处方

（二）大类资产配置策略

1、理财产品（产品定制、高息揽客）

2、基金（定投、大额销售）

3、保险（大额保险、保险金信托）

4、信托（家族信托）

5、黄金（坑与机会）

6、房产（买卖策略）

7、另类（古董、游艇等）

（三）制定资产配置建议书

1、制定资产配置的基本步骤

2、资产配置制作的核心

3、资产配置建议书意义

4、案例分析：如何对千万级客户机械制造公司董事长李总进行资产配置，财富保障与传承？

                 第四章：客群晋级与产能提升策略

一、客户营销与关系管理

（一）客户关系经理角色

1、猎手型

2、农夫型

二、客户关系管理步骤

（一）执行协商好的金融服务

（二）投资组合监督

（三）值得信赖的顾问

三、五大类客群需求与服务

（一）需求与规划建议

（二）五类客群与八大需求

1、企业主

2、全职太太

3、专业人士

4、富裕晚年

5、有为青年

（三）痛点分析和营销顺序

案例演练：如何成交全职富太太陈女士，100万保险产品？

               第五章：存量客户挖掘与增量客户拓展

一、现有存量客户的情况

（一）找出特征分类维护

（二）提高客户产品粘度

（三）提升客户贡献价值

二、客户价值挖掘与提升

（一）重点产品专业度维护

（二）资产配置是提升王道

（三）利用资源创服务价值

三、增量客户拓展与开发策略

（一）整合高净值客户渠道

（二）拓展与开发营销技巧

（三）不同客群开发创中收

（四）案例分析：张先生45岁，20年来成功创建医疗设备企业，在我行从30万存量提升至3000万营销策略。