课程背景：

近几年来，随着资管新规的落地以及监管机构的规划政策下，金融投资市场发生了重大的变化；保本理财也全面转变为净值化理财替代，而P2P更是从众人追捧到尘埃落地，彻底退出了投资的舞台，金融市场也变的越来越规范化，也更加专业化，对于投资者而言，投资难度也变的更加复杂，更加需要依赖理财经理的专业性；从银行角度来看，以往存贷利润空间越来越低，低利率水平也迫使银行必须找到新的出路，中收致胜也成为了银行业的共同认知，所以复杂产品的营销能力、专业知识储备也成为重中之重，要想提高客户粘性和盈利能力，复杂产品营销能力成为了当下核心能力。

课程收益：

l 了解财富管理行业的发展现状及未来趋势，结合当前市场做好自身定位

l 了解资产配置真正的意义及各大类资产的情况，掌握核心资产配置方法与不同资产配置的模型

l 学习资产配置的目标客群的特征及面访要点，运用面访关键步骤了解客户投资需求，从而制作适合客户的资产配置方案及呈现

l 熟练掌握基金种类及基金的筛选方法，能够使用相应的工具判断基金的优劣，学会应对客户投资过程中的常见问题，并根据不同情景做好客户的售后维护

l 从客户角度了解保险真正的意义，**七种不同保险类型的作用掌握如何与客户营销的切入点，从客户需求角度出发做营销；同时掌握常见客户异议处理的方式

课程亮点:

l 提炼打法，基于两类复杂产品总结一套营销体系：基金 保险

l 重实战，备工具，强话术，学完即用：

ü “四大资金池”资产配置模型

ü 资产配置全流程解析

ü 四种常见资配组合应用

ü 不同客群特征及经营策略

ü 基金筛选分析软件实操

ü 基金异议处理及话术

ü 保险五大异议处理话术

ü 电话邀约话术及异议处理

l 知行合一，风趣幽默，课程返聘高

课程对象：理财经理（建议人数不超过40人，分5组）

课程形式：讲授 案例分析 团队互动 通关演练

课程大纲：

开场互动：当前营销困境下到底发生了什么变化？

**讲：财富管理“刚需”—资产配置

一. 中国财富管理行业的历史变迁

二. 以客户的角度审视目前的营销方向

1. 中国居民客户的资产布局与分析

2. 中美居民投资的差异

3. 高净值人士的分布与投资需求

三. 未来营销端的变化与方向

1. 市场营销风格的转变

2. 现象分析：实体门店与电商的营销逻辑

3. 理财经理的角色定位

第二讲：资产配置的CPU—配置

一、资产配置的核心

二、客户资产配置的策略

1. 固收类产品配置逻辑与产品营销策略

2. 权益类产品配置逻辑与崛起三大因素

3. 保障类产品营销与配置逻辑

4. 客户生命周期下的资产配置解析

5. 客户 1视角下的资产配置原则

第三讲：配置中的“战斗机”—基金

课堂互动：回顾2022年的市场，你的关键词是什么？

一、2022年权益市场解析

1. 2022年各大类资产收益情况

2. 2022年A股市场整体表现及影响因素

3. 今年A股开年行情解析

4. 宏观总需求下的市场分析

三、基金的投资技巧

1. 如何筛选基金

a) 客户生命周期与风险评级下的基金配置

b) 市场趋势下的行业选择（估值运用、FED模型、恐贪情绪）

c) 如何评判与分析一直基金（全员**软件对基金筛选实操）

2. 基金定投

a) 基金定投的五大优势

b) 定投一定要“聪明的投”（动态定投技巧）

c) 不同风险下的基金配置组合

d) 新老基金的对比优势

四、基金的营销技巧

1. 基金营销流程

a) 存量客户挖掘的核心

b) 目标客户的画像、切入点及话术（代发客户、金卡及财富、三方或有经验客户）

2. 目标客户的邀约话术（产品到期、资金闲置、基金持有、保险持有、三方存管、互联网）

3. 面谈流程及客户需求技巧（GAP法则、需求三步）

4. 基金的异议处理逻辑与话术示范

5. 基金售后维护

第四讲：配置中的“压舱石”—保险

一、为什么要购买保险?

1. 新时代下的压力与三座大山

2. 老龄化发展趋势下我们该如何选择？

3. 保险的意义

二、人生的七张保单

1. 意外险

2. 医疗险

3. 重疾险

4. 子女重疾险

5. 子女教育金

6. 养老金

7. 寿险

三、保险营销及异议处理

1. 营销工具—人生草帽图

2. 时间太长，万一要用拿不来怎么办

3. 前几年没收益，一点都不划算

4. 时间这么长，翻倍也不划算

5. 现在钱不多，等等再说