课程背景：

伴随我国经济从高速发展转变为高质量发展的大背景下，银行业也正面临日趋激烈的市场化竞争，同业之间内卷化严重；而外部投资环境的改变也导致个人投资难度增加，市场波动带来的产品回撤也促使客户产生恐慌心态甚至出现了信任问题，理财经理作为直面客户的“桥头堡”，压力也逐渐增大，面对如何复杂的环境，理财经理需要具备的素质能力标准也随之提高，如果在大量的存量客户中找出有价值的客户？如何面对已经让人反感的电话邀约中提高成功率？如何在产品营销中能够获得客户的认同并进而提高我行的资金量，这些痛点也直面每一个新晋的理财经理，万事开头难，只有地基打的牢靠，方能成长为高楼大厦。

课程收益：

1. 树立正确的营销理念，了解岗位核心职责与工作流程；

2. 学会制定工作计划，盘点存量客户并掌握目标客群的营销策略；

3. 熟练掌握客户邀约与客户面访过程中的需求挖掘、产品营销、异议处理等营销技巧；

4. 熟知客户服务维护的核心原则并掌握服务的关键动作与技巧

课程亮点：

1. 基于理财经理核心能力，围绕客户营销流程，直击四大难题：

1) 客户邀约难

2) 沟通无重点

3) 需求找不准

4) 营销太困难

2. 强逻辑、重实操，学以致用：

1) 电话邀约PBC法则

2) 客户KYC与需求三步走

3) 产品营销FABE技巧

4) 市场维护TIP法则

课程对象：新晋理财经理

课程方式：讲授 案例分析 小组互动 场景演练

课程大纲：

开场互动：你心中的理财经理是怎么样的一个角色？

一、角色认知

1. 理财经理的发展历程

2. 当下市场营销下的困境

3. 未来市场的发展趋势

4. 理财经理的核心能力

5. 理财经理工作五步法

1) 制定计划

2) 沟通了解

3) 需求共识

4) 客户营销

5) 服务维护

二、制定计划

1. 计划的重要性

2. 如何制定计划

1) 月度经营计划

2) 计划检视

3. 晨夕会核心流程

1) 晨会核心三要素

2) 财经分享公式

3) 夕会核心流程

4. 存量客户盘点

1) 按客户触发类型的盘点

2) 八大核心客群的盘点与策略

a) 富裕老人

b) 中年女性

c) 富二代

d) 拆迁户

e) 私营企业主

f) 优质白领

g) 企业高管

h) 公职人员

三、沟通了解

1. 客户电话邀约技巧

1) 邀约客户面谈的重点方向

2) 电话邀约流程

3) 电话PBC技巧

4) 电话异议处理技巧

小组演练：选择不同类型电话邀约类型进行小组演练

1. 理财经理每日电话类型

2. 客户面谈技巧

1) 沟通前的客户寒暄赞美

2) 沟通中的提问技巧

3) 了解客户信息（KYC）的关键点

小组演练：每组抽签客户信息并扮演理财经理进行客户KYC练习

四、需求共识

1. 客户需求到底该如何理解

2. 如何调动客户需求

1) 需求探寻GAP法则

2) 需求三步走流程

3) 投资需求及保险需求三步走话术

3. 面访过程中的需求工具

1) 通货膨胀激发

2) 权益需求沟通逻辑

3) 保修需求沟通逻辑

五、客户营销

1. 产品营销的核心-利他

2. 产品营销技巧-FABE

1) FABE营销流程

2) 产品FABE拆解

小组研讨：每组选择产品并研讨编写FABE产品话术

3. 客户营销过程中的异议处理

1) 客户异议处理分类

2) 异议产生的原因

3) HAAC异议处理流程技巧

六、服务维护

1. 存量时代下客户维护的逻辑

1) 客户关系管理周期

2) 存量客户的分类维护重点

3) 不同等级下客户维护的频率与方向

2. 市场动态下的客户维护

3. 日常朋友圈的维护

1) 朋友圈常犯的四大痛点

2) 朋友圈编写三大核心

3) 朋友圈维护的频率与话题

4. 客户MGM裂变