课程背景：

2022年各银行私行客户是受产品伤害**深的一群客户，无论基金和理财均遭遇到净值的波动，极大的影响银行私行客户的产品体验和对银行的专业质疑，在净值化产品全面转型**年出现这种情况充分说明银行以往产品营销模式已经无法适应当下私行客户的财富管理需求，产品在极端情况下表现差异性也成为客户诟病的话题。针对这些问题大家莫衷一是，但究其原因银行无论产品体系还是客户营销体系面对产品净值化转型没有建立起一套行之有效的营销体系转型，使得客户在购买产品时存在时间错配和风险错配情况，以客户为中心的营销理念没有真正建立起来，使得客户资产更容易暴露在各种风险中，并且有些产品亏损无法**后续产品运行加以挽回，造成私行客户层级下移和流失的风险。

针对上述问题，我们需要**提更多的专业服务才能避免类似情况的再次出现，在实践营销过程中需要**多种方式进行KYC和KYP才能在财富管理理念引导下真正开展以资产配置方案为核心的私行专业服务，稳步挽回客户的信心，提升复杂产品的销售能力，建立起客户可信任的关系，完成银行各项考核。为客户创造财富，为银行创造价值，为个人创造业绩。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的**线，做过营销、带过团队、创设过产品，长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，**课程我们将教会私行理财经理做好客户需求识别工作，提升工作效率。

课程设置：

1. 客户KYC的几大要素和需求探索，**逻辑性归纳和数字化模型充分了解客户的资产状况、风险偏好、收益要求，形成产品配置方案。

2. 增加对产品的再认识，**KYP分析各产品的波动率、风险因子、收益水平，各类产品组合后的收益测算和风险控制预案。

3. 根据私行客户的需求制订产品配置方案和做好产品组合，根据风险管理原则做好各类风险预案，稳步提升客户的产品收益，控制极端情况下风险暴露水平。

4. **对私行客户营销情况开展以时间为要点的财富管理模式，**时间管理来实现更多的客户沟通来实现更多的客户营销。

课程对象：私行理财经理、财富经理、理财经理

课程大纲：

一、前期客户分层与画像

1. KYC五步法

1) KYC**步：客户基本信息收集和方法。

2) KYC第二步：客户投资经验和市场认知。

3) KYC第三步：客户标签化管理和分层方法

4) KYC第四步：大类资产分配标准和测算方法

5) KYC第五步：形成资产配置方案和营销话术

2. KYP分类解构方法

1) 为产品建立定级模型，**定级模型重新定义产品收益和风险。

2) 为不同的产品设立不同市场情况下的表现预测数据。

二、时间和场景管理方法

1. 私行客户营销时间标准设置

1) 为不同的产品设置不同的营销时间节点

2) 为不同的客户设置不同的营销时间节点

3) 时间管理测算方法

2. 为营销设置销售场景

1) 梳理客户的各类信息与产品痛点。

2) **上述KYC五步法与画像为客户进行综合定位。

3) 为客户制订必要的营销场景和计划。

4) 将KYP策略与KYC策略结合，及时发现客户需求和制订营销策略。

5) 打破过往唯产品销售营销模式，建立以客户需求为中心的财富管理方案。

6) **资产配置模型来实现产品多样化销售。