课程背景：

2022 年是银行理财净值化转型**年，在这一年中无论客户购买基金还是理财产品都经历了多次净值波动，波动产生的原因在于产品计价方式、客户产品选择，以及营销模式等多方因素共同造成，这也为理财经理和客户在选择产品时产生巨大的困惑，似乎无论怎么选都无法回避风险。净值化转型**年就让市场对投资者进行了教育，也对银行理财经理进行了教育，更是对银行理财运行部门进行了教育。这系列教育将使得客户在选择产品时更加理智，但客户的理智是否能换来理财经理的营销觉醒仍将存在疑问，因此当前各类银行都需要**这一契机加强对理财经理的培训和再教育，帮助他们正确认识产品营销内存变化规律，提升他们的专业能力，从而全面提升客户的产品体验度。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人财富管理的**线，做过营销、带过团队、创设过产品，熟悉财富管理的全流程，对高净值客户营销有自己的体验和经验，并在长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，可以针对零售管理人员和零售销售人员提供实用的解决方案，提升理财经理的专业能力和销售能力。

课程设置：

1. 2022年净值型产品销售中的困惑和痛点

2. 净值型产品的运行规律和风险暴露点

3. 如何利用事件做好投资者教育，帮助客户树立正确的理财理念

4. 充分发挥各净值型产品在资产配置中的平衡作用

5. 面对亏损产品如何应对和安抚话术，后续营销项目

课程对象：私行理财经理、网点负责人、分行零售管理等营销相关人员

课程大纲：

一、当前银行财富管理中的问题

1. 当前银行财富管理中的难点和困境

1) 产品普遍亏损或不达预期

①　基金产品亏损原因分析（销售角度）

②　理财产品不达预期的原因分析

③　从以往营销过程中分析客户原因和营销原因

2) 客户理财困惑和营销困惑

①　资产保值增值与产品表现错位问题

②　客户资产配置的不当方式和营销模式

③　理财经理的营销逻辑和工作模式转变方法

2. 净值型产品的亏损应对策略

1) 客户收益目标管理的分析

①　从产品的时间和收益预期重新认识产品

②　客户配置中净值性产品特性把握营销点

③　产品售后管理的重要性和必要性

④　产品售后管理的方法

2) 权益类基金正确配置姿式

①　权益类基金的波动规律和风险识别

②　风险控制的分散性原则，如何组合

③　如何防止基金销售中的投诉和话术