课程背景：

私人银行是与中国财富管理同步兴起的业务，随着财富管理市场蓬勃发展，银行私人银行业务正面临产品单一、客户流失、人才匮乏的局面，一面是个人财富急剧膨胀，一面是银行私人银行步履维艰。当前银行对私人银行的考核还停留在产品层面，私行理财经理仅是个高级销售员，已经越来越不适应市场发展和客户需求，私人银行转型迫在眉睫。需要银行从顶层开始设计私人银行服务体系、产品体系、人才体系和考核体系，而不仅是满足于客户数量增长和产品销售数据，真正将财富管理这一理念纳入银行私人银行工作方案中，并经过几年的打磨实现私人银行业务的新飞跃。

由于私人银行业务独特性，私行理财经理的地位相比传统个人理财业务显得更加重要和突出，私行理财经理的能力决定了银行私行业务的发展上限，因此他们的能力提升需要内外同时发力才能有效解决，而私人银行工作坊可以有效解决这个难题，相别于传统的培训模式，工作坊更加注重实战演练，把目标管理、过程跟踪和结果导向捏合在一起，可以更直观更有效的帮助私行理财经理提高业绩，提升综合能力。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的**线，目前在一家家族办公室联盟担任副总裁和合伙人，熟悉和了解银行私人银行发展现状，深谙家族财富管理的流程，对高净值客户需求可提供一揽子解决方案。

课程收益：

● 工作坊模式介绍和工作内容

● 私行客户的特征和需求分析

● 客户行为分析和产品偏好分析

● 制订详细的资产配置方案和分析报告

● 协助私行理财经理陪谈相关客户

● 评估客户营销结果以及后续服务方案

课程时间：线上时间一年，线下每月2次

课程对象：分行私人银行部、私行理财经理，人数不超过10个

课程大纲

**讲 工作坊创新模式在银行具体运用

一、工作坊的模式介绍

1、工作坊形式介绍

“工作坊(workshop)”**早于美国60年代起源，因突出的创新模式、新颖的交流方式以及卓越的产出成果，被欧美诸多企业竞相引入，逐渐演变成以解决问题为导向、以达成共识为目标、以创新实践为驱动，促使不同环境、立场的人思考、探讨及分享和解决问题的有效方式。

银行引进工作坊可以让培训从传统的授课模式转向授课与实践密切结合的模式，**工作坊将学和做更加深度的结合，**专家型工作坊的特性让银行私行理财经理在一段时间内得到**大程度的提升。这对银行来说是个全新的以做带训的新模式，避免培训无效化现象发生。

2、专家工作坊运行模式

1）专家工作坊由相关专家作为引导

2）由学员根据课题或自设课题进行充分研讨

3）对某个内容形成共识并付诸实施

4）根据实施效果进行后评估，持续进行改进。

二、银行实施工作坊的必要性

1、适应银行财富管理转型需求

1）传统银行理财模式需要有新的创新模式

2）传统银行考核上重结果轻过程的改变途径

3）传统银行私行理财经理展业模式的改进措施

4）传统银行考核体系全面升级的需要

2、适应银行未来发展的新需求

1）全面适应高净客户的财富管理需求

2）更多适应私行理财经理精细化发展需求

3）让私行业务真正成为银行的业务增长点

4）从结果导向转为结果和过程导向

第二讲 工作坊创新模式在银行具体运用

一、工作坊的创新形式流程

1、挑选合适的私行理财经理

1）与银行共同参与挑选有能力有意愿的私行理财经理5-15名

2）私行理财经理业绩在本行比较突出

3）管辖的高净客户数量超过20个且有**有超高净值客群

4）**线理财工作超过5年，专业能力突出。

2、工作坊的创新流程

1）实地逐一走访被挑选的私行理财经理（约一周时间）

2）将走访的内容整理出共性问题

3）每周共同讨论一个问题，形成解决方案（线上讨论）

4）每月面对面与私行理财经理沟通，总结上一阶段内容，共同商议下一步方案

5）每季度做一次业绩回顾总结，看培训后的业绩提升是否符合预期

6）每季度可以淘汰或更新1-2名理财经理

7）每月可挑选5-10个高净客户做沙龙，个别交流等陪谈，做实务培训。

二、工作坊效果评估方法

1、私行理财经理能力是否提升

1）是否可以独立开展小型沙龙

2）能否独立制作沙龙主题内容

3）宏观分析和财富管理规划方案能否独立制作

4）基金营销和保险销售话术是否熟练

2、私行理财经理业绩是否提升

1）私行管辖客户AUM是否有明显提高

2）销售中收是否有明显提高

3）基金和保险销售是否有明显提高

4）其它银行需要考核的重点内容