课程大纲：

Ø 引言：基本盘面和行业竞品情况

1. 中国式的复兴之路

2. 财富管理的30年

3. 非银金融机构的威胁

4. 当前财富管理业务的特点与未来趋势

5. 商业银行的零售转型之路

一、资产配置理论与实务

1. 为什么要做资产配置

1) 从投资的基础需求来看

2) 从政策的变化来看

3) 从地产的衰落来看

4) 从大类产品的历年表现来看

5) 从高净值客户的需求延变来看

2. 资产配置不是“把鸡蛋放在不同篮子里”

1) 正确的资产配置认知：狭义VS广义

2) 认识投资中的风险及风险的度量指标

3) 资产配置的目的和底层逻辑

4) 如何**资产配置实现特定目的

5) 如何**资产配置提高收益、降低风险

3. 资产配置的步骤

4. 资产配置的实用模型

1) 核心 卫星策略

2) 生命周期策略

二、了解银行客户的需求

1. 需求的五大特征

2. 客户购买产品的八大动机

3. 客户分类与分群

1) 按资产层级划分

2) 按照风险承受能力划分

3) 按照客户职业类别划分

4) 按照客户社群划分

三、基金/保险的顾问式销售流程

1. 银行营销之道

1) 认清销售的本质

2) 销售的方法论

3) 银行零售销售的正确思想

2. 基金/保险的顾问式面销流程

1) 夯实地基：销售前准备

2) 浇筑垫层：开场破冰

3) 承重搭墙：需求挖掘

Ø 演练：公募基金需求挖掘引导话术

4) 内部装潢：提出方案

Ø 演练：产品亮点总结与客户匹配

5) 外墙粉刷：促成技巧

6) 质量检查：异议处理

Ø 演练：典型案例异议处理

7) 完工交付：完成跟进

3. 高效的电话约访技巧

1) 电话约访的目标与分类

2) 电话约访五大步骤

四、基金营销技巧

1. 公募基金的本质与七大类

2. 公募基金的投资策略

1) 主观VS量化

2) 五大投资风格与风险解析

3) 债券型基金的配置价值与营销策略

4) FOF基金的大时代

3. 基金定投助力基金销售目标达成

4. 如何挑选出“好基”

1) 基金评价指标

2) 筛出“好基”的十个标准

5. 基金的售后服务

1) 售后服务的本质

2) 六大关键节点的售后服务内容与经验

3) 客户的预期管理技巧

4) 基金健诊

5) 资产再平衡

五、理财与保险营销技巧

1. 固定收益类工具—银行理财的净值化

1) 银行理财的配置意义

2) 破净的解读—10分钟帮你认识所有银行理财

2. 保障类工具—回归本源的保险业务

1) 寿险的意义与功用

2) 保险产品的配置意义

3) 风险管理与保险

4) 资产保全与保险

5) 财富传承与保险

六、基金/保险倍速营销技巧—4W营销大逻辑

七、客户经营提升与新客开发

1. 一切从KYC开始

1) KYC的三个层次

2) KYC的方法

2. 客户分层维护方法

1) 建立客户至上的经营理念

2) 客户经营与理财经理营销目标管理

3) 常规零售客户分层经营思路与标准

4) 4.7维高效客户维护提升策略

3. 三大核心客群的分类营销管理

1) 三大核心客群营销策略-诚心致胜的老年客户

2) 三大核心客群营销策略-专业致胜的中年客户

3) 三大核心客群营销策略-技巧致胜的青年客户

4. 新客户开发技巧

1) 获客的核心策略-渠道意识

2) 高净值客户获取要义—MGM

八、聚焦营销—营销活动策划与组织

1. 活动的目的与目标设定

2. 活动常态办—厅堂微沙

3. 活动联合办—异业联盟

4. 活动创意办—客户沙龙