课程大纲：

**讲：新财富管理时代客户营销的核心工具——资产配置

一、为什么资产配置这么重要

1.从财富管理发展的历程和现状来看

2.从高净值客户的需求衍变来看

3.从零售银行转型来看

4.从人性的弱点来看

二、资产配置不是“把鸡蛋放在不同篮子里”

1.正确的资产配置认知：狭义VS广义

2.认识投资中的风险及衡量指标

3.**资产配置如何实现特定目的（保险类资产）

4.**资产配置如何提高投资收益、降低投资风险（投资类资产、如基金）

三、五大核心客群的资产配置标准模型

四、通用销售工具

1.常见销售误区

2.如何进行客户需求分析与挖掘

3.如何将产品卖点与客户需求进行匹配

第二讲：核心客群营销策略-诚心致胜的老年客户

一、老年客户需求分析

1.老年客户的行为特征与关注点

2.老年客户的需求分析与实现顺序

3.老年客户进一步细分：准退休、新退休、安享养老三大细分客群的需求分析

二、老年客户营销策略

1.老年客群的核心营销思想

2.老年客群的营销活动应该怎么办？

1）异业合作

2）社区公益

3）户外活动

案例：XX银行的吸储妙招（裂变玩法）

3.老年客群喜欢参加什么样的沙龙活动

1）偏营销类：怎么确定主题

2）偏回馈类：如何组织回馈类活动能促进后续营销

三、老年客户面销切入点与沟通素材

1.老年客户的常规面销切入点

2.两个维度从传承切入

3.两个维度从风险管理切入

4.从财富保全切入

四、老年客户营销实战案例分享

1.常年买保险的客户如何再营销再开发

2.新退休的亿万身家客户

3.安享晚年客户与百万投资

第三讲：核心客群营销策略-专业致胜的中年客户

一、中年客户需求分析

1.中年客户的行为特征与关注点

2.中年客户的需求分析

二、中年客户营销策略

1.中年客户营销的核心思想

2.中年客户的营销活动怎么办

1）如何**专业打动中年人

2）如何**异业合作拿下近10位私行级客户

3）中年客户的常规营销策略

3.中年客户的沙龙设计

1）营销类沙龙如何设计

2）回馈类沙龙与创新型客户的联系

三、中年客户面销切入点与沟通素材

1.中年客户的面销核心要点

2.中年客户的营销利器—4W复杂类产品营销逻辑

3.如何从投资切入

4.如何从资产配置切入

5.如何从婚姻风险隔离切入

四、中年客户营销实战案例分享

1.20分钟完成的营销-XX银行的高管

2.创新型客户与1500万基金

3.X先生的坎坷心路

第四讲：核心客群营销策略-技巧致胜的青年客户

一、青年客户需求分析

1.青年客户的特征与关注点

2.青年客户的需求分析

二、青年客户营销策略

1.青年客户的营销核心思想

2.青年客户的营销活动设计

1）如何抓住一切噱头做文章

2）如何做好青年客群的“贴心”服务

3）如何做好符合青年胃口的宣传

三、青年客户面销切入点与沟通素材

1.青年客户的面销技巧

2.从资产配置到梦想实现

四、青年客户营销实战案例分享

1.一条朋友圈=10万销售奖金

第五讲：核心客群营销策略-小企业主

一、小企业主需求分析

1.小企业主的特征与关注点

2.小企业主的需求分析

二、小企业主营销策略

1.如何举办小企业主愿意参加的沙龙

2.如何**协会、圈子、上下游进行营销，发挥小企业主客群的真正优势

三、小企业主面销切入点与沟通素材

1.小企业主的面销技巧

2.从资产隔离切入面销

四、小企业主营销实战案例分享

1.人来人往的办公室-5年新增11亿储蓄存款的妙招