课程背景：销售顾问和业务经理**主要的工作就是客户打交道，无论是奢侈品零售，抑或渠道销售，优秀业务经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、 精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，销售顾问必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，顺势引导以促使签单。

课程目标：

l **了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售精英综合销售技能。

l 帮助销售精英们重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。

l 了解不同类型、不同年龄段、不同性别客户的购买需求。

l 分析客户的性格心理特征，结合表情、肢体语言等线索，

l 掌握潜在客户的消费动机和心理 需求，以匹配恰当的产品和服务，促成销售。

课程主讲：王军古

课程时长：1天（6h）

课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问

课程方式： 采用小组讨论、实战演练、小组讨论互动等形式，帮助销售精英站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，提升销售业绩，增强职业信心。

课程大纲

**讲：销售心理学——从了解客户的心理开始

● 游戏互动：你知道我要选什么？

● 先弄懂客户和用户的区别

● 影响客户消费的常见 8 种心理效应

● ——小组讨论：精英阶层消费者的**刚需是什么？ 奢侈品行业客户的购买动机是什么

一、高净值客户心理剖析

● 客户的消费心理解析

● ——顾客的**需要是心理需要

● ——**有力的销售武器是情感

● ——满足客户社交心理需求是关键

● ——情感链接是成功销售成交关键

二、客户常见消费心理及应对（案例）

● 挑剔越厉害的顾客，购买几率越大

● 和顾客换位，你就知道该怎么做

● 换个思维和说话方式，更能吸引客户

● 保持几分神秘，激发顾客的购买欲望

● 时刻要向顾客证明，他占了大便宜

● 让客户需要你，比你去寻找客户更重要

● ——小组研讨：常见的 10 种心理有哪些？

第二讲：攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略

1、高净值人群的购买动机分析与营销策略

● ——小组研讨：小组讨论与角色扮演,找出高净值人群消费者消费弱点

2、超容易成交的四个营销心理定律

● ——1）比例偏见

● ——2）损失规避

● ——3）锚定效应

● ——4）社会认同

3、巧妙地对客户进行反复心理暗示

● ——问、答、赞技巧

● ——怎么应对“随便看看”

4、学会聆听才能给顾客心灵支持

● ——听＞讲

● ——怎么听

5、销售人员的提问心理术

● ——1）开放式问题

● ——2）封闭式问题

● ——3）选择式问题

● ——4）反问式问题

6、巧妙读懂顾客的身体语言

● ——客户常见肢体语言与消费内涵 （前倾、重心前移、搓手、点头、摇头、微笑、抱臂、耸肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四处张望、托腮、抖脚、音量提高、语言重复等）

● ——**肢体语言快速识别有效客户肢体语言预测行为

● ——成交的信号把握

第三讲：把握成交时的消费心理—促成交易

● 成交中的销售心理

● ——1）欲擒故纵

● ——2）情感沟通

● ——3）掌握主动

● ——4）小心求证

第四讲：销售人员自我心理素质修炼

● ——1）自我情绪管理

● ——2）积极的心态

● ——3）主动地出击

总结  

1. 销售中的几大心理定律

2. 不同行为风格消费者不同的消费决策

3. 互动问答，现场答疑