课程背景：

销售是店面的生命线、店面的命脉，更是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么导购员对促销不买账？为什么促销相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，养成的销售方式必然不能一摸一样！本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的销售习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。

课程收益：

◆ 可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升；

◆ 学会一套结构化销售话术，形成自己的销售语言，应对顾客清晰流畅、自然、真诚；

◆ 理解促销的各种方式的使用目的，避免用错误的促销方式来进行促销，造成不必要的浪费

◆ 掌握门店销售思路，知道顾客购买心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生；

◆学习到促销的时机与方法，确保促销实施起来更能产生大的效益，从而得到促销活动收益保障

培训对象：全体导购人员、门店店长、业务经理等

授课方式：讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等，可根据学员的学习风格来做相应的调整；

课程时长： 1天，6小时/天

一、 终端门店促销解析

1、门店促销的精髓思想

2、门店促销现实误区

1）促销就是降价

2）促销就是口号

3）卖不动要促销

4）拿滞销做促销

5）促销没啥效果

6）促销没啥钱赚

7）做促销的时机

3、完整促销的八个步骤（内容）

1）设计促销主题

2）设计促销方案

3）促销宣传推广

4）门店终端布置

5）活动资源准备

6）活动培训鼓动

7）活动执行调整

8）促销活动总结

二、高效促销的两个基础规划与分析

1、客户分析

1) 如何进行客户分析；

2）如何服务好优质客户；

3）客户分析的应用

2、产品线规划

1）如何确定促销对手

2）产品分析

3）四类产品规划

三、设计促销主题

1、促销主题有效性判定

2、促销主题设计的四个维度

3、促销主题设计的关键因素

4、实用主题选择

四、设计促销方案

1、活动方案设计的关键思维

1）口碑营销的方式

2）炒作带动客流

2、促销资源计划与分配

1）促销资源项目计划及分配

2）资源分配关键性因素

3）促销时间安排

3、活动方案设计

1）活动方案设计原则

2）活动方案设计的四个关键节点

3）高效促销六类活动方案设计、操作要点

4、主要优惠形式设计操作要点

1）折扣

 2）买赠

 3）返券

4）特价

5）**

5、主要促销活动设计操作要点

 1）新店开业

 2）店庆

 3）路演

 4）签售

5）联盟

6）参与商场活动

7）团购会

6、节假日力度安排与节奏控制

五、促销宣传推广

1、促销宣传原则

2、促销宣传方式的选择

3、促销画面制作要点

六、门店终端布置

1、终端布置的原则与标准

2、终端布置重点

3、终端布置操作要点

七、促销资源准备

1、促销资源项目

2、促销工作内容及时间节点控制

3、促销分工

八、促销培训鼓动

1、促销话术设计

2、促销激励政策

3、临促管理与培训

4、如何开好促销动员会

九、活动执行调整

1、促销调整时机

2、促销方案调整的考虑因素

3、调整方式

十、促销活动总结

1、促销总结意义

2、促销总结方式