（标准版：12课时）

【课程概述】

本课程详解顾问式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做**充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣；**技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。

【课程对象】营销精英、营销管理者

【课程目标】注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。

【授课方式】现场讲授、互动分享、演示讨论。

引言：产品、系统、模式

**章、洞察客户购买动机与聚焦关键人员

一、产品、质量、服务三要素

1、如何塑造产品的价值与带来的效益

2、产品销售成功的核心要素

4、产品与服务常见问题的专业对策

课程研讨，快速收集、发掘顾客使用产品时有哪些效益

二、客户采购心理需求的层次

1、表面需求—潜在客户的应对方法。

2、实际需求—采购指标的方法。

3、本质需求—解决方案的提供策略。

4、混合需求—判断重点，从点开始。

三、客户切入 – 聚焦三类关键人员

1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

2、影响者 – 技术把关者、产品使用者

3、权力者 – 有决策权但不易接近者

4、定客户切入路径 – 目标与策略

第二章、接近目标客户的方法与策略

一、介绍接近法

二、预先传递信息法

三、利益接近法

四、赠送礼品接近法

五、调查接近法

六、电话邀约拜访的五项要素

1、尊重对方前提的开场白

2、如何感染客户与传递热情

2.1、谈话内容的感觉比谈话内容更重要

2.2、分享热情比传递知识更容易

3、准确赞美顾客的方法与技巧

3.1、让客户留下深刻的印象

3.2、真正引起顾客的重视

3.3、赞美客户的六大误区

4、欲擒故纵-给客户留有余地

4.1、你越是推销，越把你拒之门外

4.2、让客户打开心门的方法

4.3、轻松地让客户给你见面的技巧

5、邀约结束话题的专业技巧

5.1、假定是客户所需要的

5.2、让客户知道你未来要做的事

5.3、同理心、框式与二选一的应用技巧

七、成功邀约的综合示范

第三章、提升销售人员信任能力与商务沟通

一、成功开场并引起顾客的注意的技巧

1、开场表现感激与喜爱对方的技巧

2、如何做倾听，而非高谈论阔的方式

3、让顾客感觉轻松的方法-镜子反映法

二、 让客户打开心门的关键要素-交谈的语言习惯

1、视觉型为主顾客的表现方式与应对技巧

2、听觉型为主的顾客表现方式与应对技巧

3、情绪化为主的顾客表现方式与应对技巧

4、聪明顾客表现方式与应对技巧

5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法

三、与客户沟通注意避免的五项行为

四、客户沟通的三个三原则

第四章、准确判定客户需求与挖掘客户关注点

一、多谈谈这方面事的法则

二、描述项目（产品）的目标

1、控制表述时间的方法

2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧

3、描述目标时三项重点

三、运用实体产品、简报手册、电脑PPT的成交工具的技巧

1、FABE法则

2、卖点评估法

3、简报手册的重要制作技巧

4、教你成为一个讲产品故事的专家

第五章、创造客户购买欲望并消除顾客疑虑

一、提供产品或解决方案，取得客户认同

1、公司的可信度与专业度的讲解技巧

2、如何增强销售人员售卖中的可信度

3、如何让客户认可产品与服务的具体效果

二、整体解决方案的六步系统讲解法

1、竞争优势

2、现状的分析

3、问题的原点

4、不解决的痛苦

5、解决的快乐

6、提供产品或解决方案

案例分析与模拟演练

第六章、临门一脚-“让客户行使决定权”

一、顾客准备购买时给客户提供的选择范围的技巧

二、面对面顾问式终极谈判促单技巧

1、谈判的角色扮演策略

2、蚕食策略与让步策略

3、销售说服五步法（顺）

﹡需求-计划-实施-结果-行动

4、客户成交四步提问法（逆）

﹡植入期-成长期-再生期-结果期

﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

三、如何快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

2、异议处理技巧

四、逻辑推理与假设成交法应用

五、促销方式攻破**后防线的方式

第七章、别忘恭喜“你做了一个正确的决定”

一、如何赞美并肯定客户的独特之处

二、如何维系所属公司与顾客的良好关系