课程背景：

门店是公司的销售前线，是公司的经济命脉来源。你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。归根到底，导购的直接负责人——店长的领导水平，决定了门店的生死存亡。因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其它都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！

本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验，并结合多年门店的辅导经验，进行系统总结，结合零售业发展趋势研发而成。是零售业中高层管理人员的必修课程。“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本课程的**大亮点。

课程收益：

l 定位转型：帮助学员建立店长定位，清晰店长职责与存在价值，从而“在其位、谋其政”；

l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；

l 陈列布置：用门店的氛围制造出热销气氛，让顾客看到外围想进店，看到陈列就想购物；

l 目标管理：**科学目标设置、分解，让门店人员销售业绩从而实现翻番，大幅度提升；

l 打造团队：可运用课程中的激励方法，组建具有战斗力的门店团队，并进行有效赋能；

l 货品掌控：教会店长货品销售进度掌控，使门店的售罄率及库存控制在合理范围之内；

l 处理投诉：学习到投诉处理的流程、话术，提升顾客满意度，并形成记录萃取组织智慧；

l 数据分析：使店长学会门店数据分析，面对繁杂的数据，确保理解、分析、归纳、应用；

课程特色：

实战：讲解剖析门店实战营销、管理案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂营销思维、沟通话术、管理模拟，实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便

授课方式：实战讲授 案例研讨 情景互动 视频分析 销售演练

课程时间：2天，6小时/天

培训对象：门店店长、督导、区域经理、门店老板等

课程大纲

**讲：认识店长管理工作

一、店长定位——成败的灵魂

1. 主孰有「道」

2. 将孰有「能」

3. 天地孰「得」

4. 法令孰「行」

5. 兵众孰「强」

6. 士卒孰「练」

7. 赏罚孰「明」

二、店面“灵魂”人物店长的“八大”角色

1.企业代理人       2.情报收集者

3.调整者           4.传达者

5.指导者           6.管理者

7.保全者           8.活动者

第二讲：店长的管理提升

一、店长的考核指标分解与目标设定

1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？

2. 如何为导购设定目标SMART原则

3. 如何分解目标为导购减压，从“5分法”到“6分法”

4. 考核、PK用周不用月，3周7天法

5. 店铺业绩关键图分析

6. 服务目标实施与激励

实战工具：效率型团队与效能型团队区分

二、门店人员的招聘与甄选

1. 门店人员招募的准备

2. 招募渠道的选择和确定

3. STAR技术的运用

4. 门店选人的八个误区  

三、指导工作方法，教战训练

1. 教战缺失：教而不练，练而不战，战而不检，检而不优

2. 带教新员工融入团队5步骤

1) 意愿开发（2功能）

2) 内容讲解（3要素）

3) 模拟演练（2目的）

4) 监督辅导（2标准）

5) 考核收尾（3要求）

核心策略：承诺四要素

3. OJT高效带教流程，6 1带教模型

1) 带教开场（操作2重点）

2) 你做我看（操作4重点）

3) 我做你看（操作4重点）

4) 寻找差异（操作5重点）

5) 解读内容（操作4重点）

6) 模拟演练（操作4重点）

实战工具：OJT培训技能落地流程表格及操作要点

4. 如何考核门店培训成果（书面、非书面）

5. 开放的交流环境

6. 一对一辅导的八大时机

实战演练：带教六步骤

四、四类员工的激励模式

1. 帝——效率型员工的管理与激励模型

2. 爱——关系型员工的管理与激励模型

3. 思——智力型员工的管理与激励模型

4. 士——工兵型员工 的管理与激励模型

五、提升对人领导力的五项技巧

1. 维持他人的自信及自尊

2. 维持建设性的人际互动

3. 激发部属主动的意愿

4. 对事不对人

5. 以身作则

六、收心法则六重点

1. 发觉他人长处

2. 发挥人之长，勿道人之短

3. 不要一味采用投己所好的人

4. 给予犯错的空间

5. 充分信任，全权委托

6. 释放光环

七、店长如何有效激励下属——快乐执行

1. 开好早、晚、周、月销售例会

2. “竞赛奖金”如何设置？

3. 物质与精神双丰收，不要剥夺员工“数钱”的快乐！

4. 利用非物质激励方法，调动下属的积极性

5. 大棒与甜枣-实体门店考核与绩效面谈

7. 窗体底端

第三讲：做好门店经营提升

一、门店经营管理的实施

1. 确立领导权-明确金牌门店管理标准  

2. 紧盯四张表-时时关注金牌门店业绩变化

3. 让产品说话-金牌门店陈列布置技术

4. 维护生命线-实体门店产品进销存促管理

5. 销售难题应对-实体门店销售话术手册

6. 让客户满意-顾客投诉应对手册

二、用流程提升管理

1. 怎样超越顾客期望？

2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证

3. 用流程复制打造强大的执行体系

4. 用一流的流程来武装三流的员工

5. 流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤

6. 店面运营流程管理提升效率

第四讲：做好门店经营数据分析

一、门店经营应做哪些计划

1. 营业额计划

2. 商品计划

3. 采购计划

4. 销售促进计划

5. 人员计划

6. 经费计划

二、经营数据分析与销售策略调整

1. 货品统计与分析

2. 促销数据统计与分析

3. 客流量分析及应对方法

4. 连带率分析及应对方法

5. 坪效分析及应对方法

6. 客单价分析及应对方法

7. 人效分析及应对方法

8. 环比、同比销售分析

9. 根据数据分析做好员工目标管理

10. 市场调研数据收集与分析

实战模型：顾客数据收集与应对7层模型

三、破解金牌门店突破发展的十大迷思

1. 店长的迷思一：如何提高终端执行力？

2. 店长的迷思二：如何让流程表格严格执行

3. 店长的迷思三：如何让门店完成目标

4. 店长的迷思四：如何让销售话术终端员工买账

5. 店长的迷思五：如何让VIP顾客忠诚度提高

6. 店长的迷思六：如何提高员工的主动性

7. 店长的迷思七：如何提升连带率

8. 店长的迷思八：顾客对于赠品没有兴趣怎么办？

9. 店长的迷思九：如何让员工愿意推广高单价产品

10. 店长的迷思十：如何避免终端执行不到位

第五讲：问题分析与解决的实用方法

1. 现场问题：先解决问题，再找原因：追问五个为什么？

2. 小问题分解：鱼骨图分析法、头脑风暴法

3. 大问题：SWOT矩阵分析法

4. 平衡轮分析与应用实战演练

实战工具：SWOT矩阵、鱼骨图模型、平衡轮分析

情景演练：头脑风暴与平衡轮的现场演练