【课程对象】：国有行、股份行、城商行

【课程时间】：一天

【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师。18年银行营销实战经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师。

历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。

**部分：二十大政策影响下的银行业务

二十大后的新常态---中国的宏观政策将会呈现出低利率、宽信用、宽财政（中央）的特征

政府财政变成本会计为市值会计、收支会计为经营会计、政府会计为投行会计

帮助政府做大做强城投

银行和建企如何以专业能力获取政府业务，获得竞争优势

政策线索营销思路

1、分析下财政预算和二上二下工营销时间点

2、政府引导基金---拓展综合融资服务

国家级政府引导基金在设立和投资过程中的特点

托管案例分析——北京市政府投资引导基金（有限合伙）

3、分析李强在城市更新座谈会上的讲话

城市更新有哪几步需要走

第二章  公司业务---存贷双收

一、资产业务：

传统化的基础授信、集团授信、

A央企集团综合方案分析

场景化的交易银行及供应链金融业务，

三医版块的医保贷链条营销

定制化的投行业务

地方债拔付链上的十一个动作与业务机会

特定化的项目融资

二、负债业务：

结算与现金管理：集团现金管理，特定行业结算、基础结算，国际结算，预售房监管、 智慧监狱案例、破产管理人账户营销案例 、三资账户

授信带动：发债及项目资金的监管托管、业务保证金，日常结算锁定

企业财富管理：流动性，安全性，增值型的产品，长短期现结合，高中收益结合，

资源互换：平台建设（信息化升级，云上开发，链式拓展、聚合共享）、招投标介入，投债联动

第三章、 客户批量开发

一、持续开展外延式客户拓展，借力双创契机，不断夯实客群基础。

1、如何掌握批量获客渠道

拥有多种批量客户渠道

掌握不同渠道的营销策略

建立长期、固定、有效的渠道网

渠道推荐的客户认可我行服务

2、建渠道--如何为之-找的准

平台渠道：

园企贷 数据结算贷

化工业协会集群营销方案（互联网 产品组合）

数据渠道—碳足迹名单造就生态资产权益抵押

       房贷数据名单批量获客模式

转介渠道--协助部门工作    发现业务细节

3、定策略

目标——制定差异化策略

工具——依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求；方案/模板/资源

4、立口碑

目标——树立我行专业高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推广模式

工具——多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案

二、批量开发--特定客户群开发策略

大宗商品、行业或区域龙头、行业信息化服务商、电商平台、专业市场等五大领域是供应链金融的沃土。

１、商圈客户群

商业街区营销途径与方法

品牌经销商营销途径

行业协会（商会）营销方向

跨境电商平台营销方向

２、供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。

３、园区客户群

园区营销途径与方法

　　科技型小微企业营销途径与方法

　　节能环保型小微企业营销途径与方法

以下为参考负债讲述内容，可以根据本行资源特征，老师会穿插讲授案例

第四章  开门红客户场景揽存思路之----以机构业务打通存款营销的新链条

1、财政存款经营重点——地方政府债资金链

增加专项债额度，发行节奏提前；

案例：地方债全流程管理营销案例---包含前期谋划与后期跟踪十一大步骤

2、财政客群经营重点——财政专项资金

财政专项资金迎来新机遇

国库集中支付业务下游资金引存营销案例介绍

营销对象---承接单位政府类公司

3、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付

增加赤字规模与财政支出节奏提前；

代理集中支付业务环节：

关键资金（土储、代建等）的营销重点与节点

4、重点机构客群经营思路－－社保

社保客群经营重点——社会保险基金管理新规

社保资金招投标要点

案例：情系财政客户招标巧布局案例

5、重点机构客群经营思路－－农业农村基层单位

积极顺应“省直管县”、“扩权强县”的改革趋势，紧抓省分行提升县域支行竞争力的重大机遇，**信贷投入和资源互换有效提升当地财政存款市场份额。

加强机构重点板块营销，夯实县域机构金融业务拓展的客户基础。

强化对产品、科技等创新方式应用，丰富县域机构金融业务的竞争手段。

优化渠道建设，为县域机构业务营销提供渠道保障。

措施：撘平台、建渠道、挖存量、扩增量

农村经管站与农村集体经济组织的营销与批量开户机遇把握。

案例：三资账户与村务卡一网打尽案例

6、重点机构客群经营思路－－公共资源

公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大

公共资源交易客群经营重点——招标平台机会多

重资产→轻资产→生态圈

案例：E市药交平台（政府药品采购平台）链式营销记

营销重点业务—政府采购服务

目标：开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户。

案例：  A市政府政采贷批量营销案例

7、重点机构客群经营思路－－住建

土地招标阶段--投标保证金

房屋建设阶段—工人工资监管模式

房屋预售/交易阶段---预售资金监管或房屋交易资金监管

物业管理--公共维修资金、物业资金代收及分账管理

房屋租赁阶段--租金代收及分账管理

案例：T行上海某区落地供应链收银台

8、客群经营思路----公共医疗

疫后医疗卫生版块业务重点

智慧医疗先进同业模式

融合“线下 线上”医院银医合作“心”方案

医疗体系供应链案例

药品集采平台运行规则与案例

案例：杭州市药品交易中心链式金融服务方案

难啃的医院如何做？

案例：Q总医院医用耗材线上管理综合服务方案

医保系统全面上线

案例：精准把握医保局痛点—一夫当关、系统上线

9、客群经营思路－－教育

教育是中国父母们关注的焦点，也是永恒的热点和银行突破的难点，有哪些业务机会值得把握呢？

目标客户与目标账户—主管部门、学校、培训机构

1、明确主攻方向-学校

2、义务教育资金流转图分析

推广教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目。

  案例：苏州伦华教育金融服务方案

（三）、 营销→获客→生态圈

案例分析：《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》（国办发[2018]80号）。

教育部80号文引发的民营学校培训机构的监管业务---杭州教育局

客户的内部决策路径和逻辑

客户的关键部门和重点干系人

10、客群经营思路----自然资源

土储的征迁业务链条

土储之片区开发模式变迁

代建模式资金跟踪

施工单位如何切入

农民工工资及保证金管理模式与案例

农民工管理平台搭建—杭州云住工案例

物业维修基金系统介绍与案例分析

旧改东风放开做

案例：批量旧改小区与平安社区APP营销记

案例：工改贷---村级工业园综合案例

土地增减挂指标流转中的三大业务机会

11、重点机构客群经营思路－－公检法

业务机遇与重点文件六号文解读

金融解决方案：

法院案例：**提供对执行款的分账管理、资金划拨、信息报告等服务，采用线上线下一体化的服务渠道，实现信息流与资金流的高度融合

智慧监狱案例

破产管理人账户营销案例

12、重点机构客群经营思路－－烟草

开展烟草结算账户营销及维护工作；

卷烟销售货款跨行支付结算项目营销，经营卷烟批发流量资金；

联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品，经营卷烟零售流量资金。

案例：烟草E福通项目暨卷烟销售生态圈建设