时长：6-12小时 ，部分内容因时间问题会有删减

**部分  专精特新---业务的新大门

从“产业”的角度重新认识中国

三大投资的变化

国产替代是投行业务主逻辑

北交所的成立--资本市场科创革命

专精特新“小巨人”企业条件

专精特新”企业有较为严格的申报条件、筛选标准和梯次认定

分析下中国中小企业协会发布的《中小企业专精特新第2部分：评定方法》

“专精特新”小巨人企业的重点领域

5、2022年国家对专精特新企业的重点支持方向

6、专精特新企业的创新产品和服务纷至沓来

开展分类分层客户服务

升级产品与服务体系

产品创新推动高质量转型

重点推进战略型新兴产业研究

三类同业银行不同的产品与模式详解

北京发展极的带动下的京津冀高精尖产业特征

产业特征---以流量为核心的新经济和以技术为核心的战略新兴

2、以硬科技为代表的（生产力）战略新兴行业正迎来风口

北京市：十大高精尖产业；三园一区产业规划

To B企业增长更稳，抗周期能力强，估值相对稳定

众多初创企业涌现，营销难度相对较低

北京市发布的《加快科技创新构建高精尖经济结构系列文件》中，结合北京地区产业发展情况选取了十个产业作为重点发展方向

天津市产业布局分析

1、1 3 4特有的产业体系

2、产业的空间布局

3、高技术产业各区布局

4、三大战略新兴产业布局

5、四大优势产业布局

四、产业大腾挪下的河北—区域性不平衡

1、京雄科技创新走廊的核心节点---涿州

2、面板上下游产业配套下的廊坊、固安

3、生物制药生产溢出效应下的廊坊

五、如何在新形势下快速了解我们的企业所处的行业特征

1、行业研究的工具方法——PEST

2、如何快速熟悉一个新领域

3、如何进行行业龙头分析

4、第三方看法如何进行梳理分析

5、行业趋势报告是从哪里来的呢？

6、园区调研软“路线图”---四大路径

切入点

找什么人

办什么事

说什么话

获客营销三步曲

1、掌握不同渠道的营销策略

建立长期、固定、有效的渠道网

渠道推荐的客户认可我行服务

关键单位：行业主管、大中型核心企业、行业协会、商会、担保机构、保险机构、园区管理方、创客空间、金融同业（券商、创投、风投、中介）等

2、建渠道--如何为之-找的准

平台渠道：

园企贷 数据结算贷

精细化工业协会集群营销方案（互联网 产品组合）

数据渠道—碳足迹名单造就生态资产权益抵押

       工信部公示了专精特新“小巨人”企业三批名单

转介渠道--协助部门工作    发现业务细节

3、定策略

目标——制定差异化策略

工具——依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求；方案/模板/资源

4、立口碑

目标——树立我行专业高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推广模式

工具——多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案

第二部分： 顾问式行业营销

一、如何利用KYC八问

（一）一问基本信息

（二）二问过去未来

（三）三问资产负债

（四）四问经营模式

（五）五问资金流

（六）六问行业格局

（七）七问内部管理

（八）八问关联圈

二、 如何提升存量客户粘性

1、购销流程类

缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等

国内信用证

银行承兑汇票

线上反向保理

票据池

保理

2、财税管理类

跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率

多级现金池

虚拟现金池

企业财富管理

网上银行

跨银行现金池

3、运营管理类

利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，**数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性

融资租赁

薪资代发

员工股权激励

供应链金融

商务卡

4、战略扩张类

运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。

项目融资

并购贷款

引荐投资者

结构化融资

投贷联动

案例分析：仓储平台公司要上市

案例分析：生物医药公司要上市

案例分析：阶段性员工持股份额过桥案例

案例分析：并购基金扩张地盘案例  

案例分析：ZY国际帮助培育独角兽企业港股上市    

以下部分为专精特新行业分析（一天课程可略）

**部分、精确市场定位才能实现金融行业化

从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势

银行业开展行业金融服务的意义

必须厘清的几个概念：产业、行业、集群

什么是行业金融：企业的角度和银行的角度

只是风险部门按行业审批=行业金融？

只是业务部门按行业营销=行业金融？

第二部分 专精特新----制造业的数字与智能之路

一、大变局时代高端装备制造业的新机遇

二、智能化、网联化、共享化和电动化的“新四化”革命浪潮

三、工业机器人领域三个问题：

1）、工业机器人行业在我国仍处于早期阶段，那么，未来能够驱动该行业长期发展的宏观因素是什么？

2）、面对国外龙头在技术、市场份额上纷纷碾压我国企业的境况，我国企业能够提升国产化率的可能性究竟有多大？

3）、纵观整条产业链，核心的利润环节在哪？我们要**什么来跟踪产业链上下游企业的增长情况？

四、工业机器人产业链

1、上游——核心零部件生产商

2、中游代表企业有“机器人四大家族”

3、下游——以面向特定市场应用的系统集成业务为主

4、案例分析：ZS装备 - ---科创板

5、案例分析：ZY机器人并购方案

第三部分  专精特新----新能源产业链

政策对新能源汽车行业的重大影响

锂电池的技术路线对新能源汽车发展影响

新能源电池行业细分

电池材料行业财务密码－应收账款、存货

控制资源----研究采矿业、新能源汽车行业的核心

锂产业财报密码：无形资产-----采矿权

两个阶段——从政策推动，到消费崛起

贯穿上下游，属性各异，蕴含丰富投资机会

上游供给刚性强，中下游差异大，技术进步快

不同产品环节投资属性各异

产业链：先发优势、格局集中，电池龙头强者恒强

正极企业有哪些代表---案例分析杉杉

负极产品差异化大

隔膜龙头加速扩张份额提升

电解液两强格局呈现

4、探讨：新能源及上下游配套产业链

第四部分：专精特新----光伏的差异化

一、核心研究要素在于政策与成本

1）**在气候雄心峰会上发表重要讲话（20年12月12日）

2）“碳中和”与能源转型提升到了国家高度--过往对于光伏的固有观点，都在2020年的**后一个月彻底改变了

二、、光伏主产业链包括多晶硅、硅片、电池、组件、电站开发五环节

1、硅料：拥硅为王的旧梦

2、硅片：群狼搏虎

3、电池片：降本还是提效

4、产业链各环节行业属性拆解

5、光伏设备--挖矿不如卖铲

第五部分   专精特新----生物医药与医药器械行业发展特点以及营销切入点

一、医疗制度改革后行业分析与案例

二、医药行业研究和特征——如何选择好的子行业？

三、生物医药产业金融体系

1、选择大病种治疗领域和方向

选择大病种领域、研发管线、研发效率

2、创新药企业代表——恒瑞医药

3、消费升级下的疫苗行业

4、卖水人逻辑的CRO/CMO

CRO企业代表——泰格医药

四、客户是什么样子的？----生物制药行业细分

1、生物类似药，前景怎么样？

2、核心护城河，到底在哪里？

3、生物医药产业的价值分配遵循“微笑曲线”

4、仿制药领域 ？

抗流感药物领域分析

医药研发还是仿制，什么样的企业有钱途？――我们的胰岛素

五、客户是什么样子的？----医疗器械行业细分

1、进口替代逻辑的医疗器械行业

2、医疗器械行业细分

体外诊断代表企业分析

心脏代表的医疗器械代表企业分析

骨科代表的医疗器械

影像诊断代表的医疗器械

眼科代表的医疗器械

3、医疗器械行业的并购业务机会

4、**迈瑞医疗来分析下行业财务关键特征

六、发展全产业链的“大健康产业”

建设集医疗、研发、教育、康养为一体的医疗产业综合体

医疗体外诊断行业――美年健康体检与爱尔眼科

第六部分  新一代显示技术下的迭代产业金融体系

一、把握“芯”时代下的光学机遇-半导体行业发展现状

CMOS图像传感器市场及前景

从《政府工作报告》分析下集成电路行业的产业政策和地方扶持政策

芯片－进入战国时代

中国大陆12寸集成电路制造工厂项目布局情况

二、详细分析：新一代信息技术产业动态和相关企业

1、设计企业：展讯通讯--手机芯片平台

2、制造企业：中芯国际、华虹宏力

3、封装测试企业：环旭电子股份公司

4、相关现状分析

三、客户是什么样子的？----光刻机行业细分

光刻机投资逻辑

国产光刻机产业链

光刻机公司地图概览

光刻机详解---现代光学工业之花

第七部分、数字创意产业--人工智能

一、人工智能产业链

1、通用技术层企业的特征与案例分析

2、算法层企业的特征与案例分析

3、框架层企业的特征与案例分析

   4、中国智慧城市主要合作厂商生态合作网络

5、应用层：应用领域十分广泛

二、人工智能四类基础技术

三、国内各人工智能细分领域龙头企业---热门投资领域

1、人工智能 企业服务

2、人工智能 医疗健康

3、人工智能 物联网

4、人工智能 网络安全

5、人工智能 新零售

6、人工智能 金融

四、企业级软件行业发展趋势

案例：用友VS金蝶，

软件开发――特种行业

案例：卫宁健康

五、不同发展阶段的企业需求

1、授信合作突破口

2、开放融合的经营思路

3、需求分析---B轮以前企业

4、需求分析--B轮~C轮

5、需求分析--C轮~IPO

第八部分  在线新经济

行业数字化转型“六大平台”

电子商务

智慧物流

智能仓储

供应链金融服务

信息资讯服务

大数据分析

行业趋势特征

案例：从“小红书”和“B站”说起

探讨：金融科技创新是创新重要还是风险控制重要