课程时长：2 天

课程背景：

SPIN 适合复杂的大额销售过程，几乎适合各行各业，

无论是有形的产品或无形的服务。

由全球权威的销售咨询，培训和研究机构—Huthwaite

公司创始人兼首任总裁， 尼尔• 雷克汉姆开发。该公司为

全球 200 多家大公司提供研究、咨询和研讨会服务，客户包

括 Xerox, IBM, AT&T, Kodak 和 Citicorp。 他的学术背景

是心理学，在英国谢菲尔德大学开始研究销售，并**终形成

SPIN 方法。他发表和出版了 50 多篇文章和几部论著，被译

成 11 种语言传播。现为英国普茨茅斯大学访问教授，国际

营销策略协会董事长。

课程大纲：

1

SPIN 概述

1.1

SPIN 的诞生、特征、应用范围及在中国应用的

与时俱进问题

1.2

SPIN 与《销售的革命》及《战略销售》、《解决

方案式销售》的理论差别

1.3

背景问题

1.3.1 背景问题提示

1.3.2 讨论：产品和客户问题的关系

1.4

难点问题

1.4.1 练习：熟悉难点问题

1.5

暗示问题

1.5.1 练习：熟悉暗示问题

1.6

收益问题

1.6.1 练习：熟悉收益问题

1.7

SPIN 应用要点

2

销售会谈的四个阶段

2.1

销售会谈的四个阶段

2.2

有效开始会谈的要领

2.3

如何迅速切入生意

2.4

为什么不要过早讲出对策

2.5

大型销售的对策

2.6

SPIN 的“好坏”和局限

3

销售策划

3.1

练习：定位问题-解决问题

3.2

练习：说服对方（分析说和问的比例）

4

如何注重客户的需求

4.1

客户的两类需求

4.2

大小销售的不同

4.3

价值等式

4.4

练习：退回难点问题

4.5

隐性需求与显性需求

5

SPIN 提问

5.1

背景问题

5.1.1 提问方法

5.1.2 规划背景问题

5.1.3 提问时机

5.1.4 低风险与高风险分析

5.1.5 如何超越

5.2

难点问题

5.2.1 问现状的难题、困难和不满

5.2.2 提问方法

5.2.3 如何准备

5.2.4 高风险与低风险分析

5.2.5 提问练习

5.3

暗示问题

5.3.1 有效应用

5.3.2 如何策划和关键

5.3.3 案例：我的车太旧了

5.3.4 提问要点

5.3.5 暗示问题表

5.3.6 时机和风险分析

5.3.7 暗示提问练习

5.3.8 如何超越

5.4

需求问题

5.4.1 提问要素

5.4.2 ICE 模式

5.4.3 注意事项

5.4.4 大生意没有完美的对策

5.4.5 提问策划

5.4.6 时机与风险分析

5.4.7 需求提问练习

5.4.8 如何超越

5.4.9 如何让公司内部的负责人帮你销售

6

证实能力

6.1

描述能力的方法：FAB

6.2

利益的作用

6.3

有效证实的方法

6.4

FAB 如何影响买方

6.5

利益陈述练习

7

课程总结