课程内容：

**单元  银行的转型与发展

1、银行业转型的几个阶段

2、当前银行转型的目的是什么

思考一：转型时代困扰银行网点发展的难题是什么？

3、当前银行网点的困境？

（1）发展的方向在哪里？-精准差异客户营销

（2）抓手在哪里？-用体系抓客户

思考二：市场如此恶劣，我们银行网点如何破题呢？4、转型时代银行产能提升的4类来源分析

6、转型下的银行网点产能提升的核心策略

第二单元  商业银行零售业务发展新趋势、挑战及策略

一、新环境下零售业务变化

1、客户生活环境的变化?

2、客户需求的变化?

3、经济环境的变化?

4、金融环境的变化?

5、新环境下银行的选择？

二、零售业务发展的思考

1、 传统零售银行的经营困惑

2、 新零售银行发展的特征

3、 零售业务发展需要探索的路径

4、 怎样能做好零售业务

Ø 全渠道

Ø 全业务

Ø 四个关键

三、影响零售业务发展的因素及应对策略

1、客户

2、渠道

3、产品

4、技术

5、监管

6、竞争

四、零售业务的工作指引与经营策略

1、 新零售业务“三位一体”的工作指引

2、 以客户为中心的经营策略

3、 厅堂客户营销的经营策略

4、 不同类型客群的经营策略

5、 网点周边商户营销的经营策略

6、 网点周边社群营销的经营策略

第三单元  新零售下的商业银行场景化营销与创新

一、场景化营销的背景与趋势

（一）零售行业获客模式的三个时代

1、流量时代：积累海量用户

2、数据时代：掌握用户特征

3、场景时代：创造服务交互

（二）场景化营销的几个特征

1、极致体验

2、联接万物

3、价值交换

二、场景化营销1.0：销售流程与技能的场景化

（一）产品整合的场景化

1、产品“焦点”的提炼

2、客户“焦点”的细分

3、产品“套餐”的设计

（二）营销流程的场景化

1、客户需求的创造与激发

2、客户需求引导与产品销售

3、客户维护与忠诚度提升

4、客户经营的三个点：焦点、触点与痛点

（三）营销技能的场景化

1、销售话术的设计

2、销售工具的创新和使用

3、外部资源的借用

三、场景化营销2.0：网点功能与氛围的场景化

（一）网点功能的转型

1、深耕客户的非金融需求

2、“交易结算中心”转型“营销服务平台”

（二）网点场景化的挖掘

1、按照“客群特征”挖掘场景

2、按照“渠道资源”挖掘场景

3、按照“延伸需求”挖掘场景

（三）网点场景体验的规划

1、业务办理体验类

2、生活服务类

3、信息平台类

（四）营销氛围的设计

1、宣传展示氛围

2、沟通交流氛围

3、销售刺激氛围

4、心理暗示氛围

四、场景化营销3.0：营销策略与模式的场景化

（一）互联网时代的营销模式创新

1、体验营销

2、社群营销

3、参与营销

4、事件营销

5、数据营销

（二）场景化营销的落地

1、主题营销活动策划与实施

2、社区生态融合

3、政府资源借用

4、商户联盟合作

5、跨界经营创新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脉经营

（三）银行的社交网络管理与传播

1、建立统一网络形象

2、微信群和公众号

3、朋友圈形象定位

4、互联网营销工具的使用（微信、二维码、H5……）

5、社交网络纳入客户关系管理

（四）品牌文化营销

1、营销信息的体系化传播

2、品牌的人格化与具象化

3、追求情感认同的文化营销

（五）O2O电商平台的应用技巧

1、什么是O2O“即，商圈 社区”？

2、如何构建O2O金融服务圈？

3、如果布局网联网金融，搭建O2O综合渠道

4、邮掌柜电商平台的经营策略

5、案例分享：

（1）某银行打造特色金融充实社区服务内涵

（2）桂林银行“小能人”电商平台的运营管理

（3）深圳某银行“宝邻居”电商平台的运营管理