【课程背景】

随着携号转网政策的进一步开放，运营商个人市场的竞争愈演愈烈，存量客户的保有与增值成为了运营商需要思考的重点问题。尤其针对目前存量市场普遍存在产品融合度低、套餐价值低等问题，如何提升运营商存量客户市场的保有与拓展能力；如何深度挖掘存量用户的需求开展精准营销、加装产品、提升价值；如何提升存量用户套餐升档与融合营销能力等核心技能是当下诸多运营商迫切关注的核心话题，为此《基于存量用户的套餐升档与融合营销技能提升》课程孕育而生。

【学习目标】

明确存量用户市场保有与拓展的价值与意义

掌握数据侧、需求侧两个维度的存量用户画像分析

了解存量用户常态化消费心理与行为决策理论

掌握全业务的极致融合产品包装与套餐升档技巧

明确后疫情时代存量用户市场的切入点

了解5G时代存量用户五行融合营销模型

掌握基于存量用户的套餐升档与融合营销话术

【参训学员】

营销一线人员，如营业员、支局长、销售经理

【培训时长】

2天培训（60人一天，共120人） 2天实战

【课程大纲】

**模块：存量客户价值挖掘策略导入篇

1、存量用户市场现状剖析

2、存量用户市场常见误区解读

3、存量用户市场运营3元素

价值

粘性

互动

4、数据侧存量客户画像分析

存量客户分类

存量用户特征

对应策略导入

5、需求侧存量客户全生态时空模型导入

时间轴

空间轴

需求面

6、5G2C2H产品解读

数据侧分布

需求侧应用

综合评比

第二模块：全业务的极致融合产品包装与套餐升档

1、基于融合产品包装与套餐升档的关键理论解析

客户心理帐户解读

客户交易偏见

风险决策理论

沉没成本误区

联合评估与单独评估

赋予效应和语义效应

2、存量客户常态消费心理与行为决策的关系

逆反心理

虚荣心理

馈赠心理

从众心理

猜忌心理

3、运营商融合策略导入

融合营销的切入点与卖点剖析

客户信任修复与二次营销

客户挽留的技巧与方法

4、全业务融合产品包装（极致融合）的五套工具导入

**套工具——礼包法/示例

第二套工具——加减法/示例

第三套工具——反包装法/示例

第四套工具——图片语言展示/示例

第五套工具——选择式询问法/示例

5、套餐“升档”策略

运营商核心套餐卖点解读

套餐升档的路径解析

套餐升档的话术设计

第三模块：存量用户融合营销实战提升篇

后疫情时代存量用户市场切入点矩阵

装维随销

平安社区

智慧家庭

疫情防控

直播网红

在线教育

游戏竞技

居家/移动办公

2、5G时代存量用户五行融合营销模型

短视频 直播 社群 行销 驻点

增加产品曝光率的不二法门——短视频

善用资源优势打响群众战争——万群联播

业绩倍增的秘诀——社群营销

激活渠道营销触点——不一样的行销

人气爆棚新时代的炒店秘籍——驻点营销

3、场景融合营销话术导入

令人无法拒绝的开场白

融合营销五步法导入

异议处理之“六脉神剑”

第四模块：训战实施安排

时间

项目安排

内容安排

项目

启动前

前期远程沟通

项目组织管理者

沟通会

营销实战前准备：

实战区域确定

双方配合事项明确

活动主题制定

宣传物料及后勤支撑

目标制定

项目实施准备：

基础准备：项目参训通知，预查天气状况等；

物料准备：授课物料、实战物料（提供物料清单）；

政策激励：确定主推产品、确定产品政策、确定激励政策；

参训学员梳理，名单分组。

第3天

第4天

上午

实战带教

（全程指导）

实战纪律：实战期间统一签到、统一签退、严禁迟到、早退现象，管控按要求落实；

每日两会：晨会用户清单分析整理，夕会全体复盘优化，制定下一步计划；　

辅导老师负责根据实战场景情况展开针对性辅导；

辅导老师抽检话术标准及工具使用动作，并进行现场辅导；

辅导老师掌控营销组织流程，并对关键种子学员进行带教；　

实战过程中**群内互动，群内管控，保持积极的营销氛围；

实战过程中**现场带教，引导纠偏，实现学习成果快速转化；　

实战过程中，群内通报实时营销情况；

辅导老师组织各队进行当日实战情况分析、数据分析，回顾目标，梳理过程，总结优点，纠正不足，制定明日实战目标、小组目标认领、目标实现路径制定。

第4天

下午

实战训练复盘15:30-17:00

主持人主持开场；

各实战队伍分别复盘——项目整体复盘；

各实战队伍推选优秀学员分享心得体会、案例；

老师整体点评项目的过程、总结优点、不足，分享经典案例，以及下阶段执行建议；老师针对学员实战过程中存在的通病进行重点解析，并给予后续能力提升的建议及其发展方向；

颁奖表彰—优秀学员、优秀团队；

领导总结并提出工作要求；　

培训班集体合影-结束