课程名称

《互联网时代下的商机管理》

培训对象

客户经理

培训方式

沙盘模拟、案例分析、工具辅导、基于在线平台的项目制培训

课程时长

1天

课程简介：

本课程围绕客户的需求和痛点，**“商机挖掘五步法”（了解行业、选择目标客户群、找到合适对象、与客户互动和产品清晰介绍）的沙盘模拟，提升客户经理的商机挖掘能力；**“X展架”商机验证模型的介绍和案例分析，提升客户经理商机理解能力；**“客户需求透视器”工具辅导，提升客户经理的商机跟进能力。

课程目标：

了解互联网 与中国移动大连接战略等相关背景；

了解互联网 、大连接战略等相关背景；

学会使用“商机挖掘五步法”（了解行业、选择目标客户群、找到合适对象、与客户互动和产品清晰介绍）主动挖掘客户需求，以此提升需求挖掘能力；

学会使用“X展架”商机验证模型理解和验证客户需求，以此提高需求理解能力；

学会使用“客户需求透视器”工具，以此加强商机跟进和促进成交能力。

模块课程框架模块一：导入篇  形势分析模块二：挖掘篇  商机挖掘模块三：验证篇  商机验证模块四：跟进篇  商机跟进说明：本课程可根据采购者的实际需求，定制化调整时长，**低可调整为0.5天

模块

课程单元

模块一：导入篇

行业演变•新格局•新趋势•新机会

1、认识“互联网 ”与中国移动大连接战略

“互联网 ”的本质：是链接更是融合

“互联网 ”的内涵：不仅仅是信息化

“互联网 ”与大连接战略

2、一切只是开始，互联网改变了所用行业

互联网在传统行业里挖到了那些金

互联网金融里的各种宝

OTT业务的对运营商的痛

通信网和互联网的价值链之争

3、一切已经改变，兴衰的企业帝国

从诺基亚破产讲起

这是一个单向加速不可逆的时代

从BAT看互联网企业

这些年BAT的移动互联网布局

4、一切早已改变，“客户变“用户”

客户的变化：新时代下的消费主体是谁

身家和消费能力的客户划分模型已经瓦解

为什么互联网企业不叫客户而是用户

客户意识和用户思维的差别

5、案例：乔布斯的苹果开启了“用户时代”

高富帅和屌丝，谁在作怪

互联网时代用户思维一二三

90后你懂吗？

案例分析：一个看脸的时代颠覆我们的消费观

模块二：挖掘篇

商机挖掘

订单达成=需求量*有效需求比率*有效跟进比率

导入：客户需求获取的两种途径

客户主动告知

客户经理引导挖掘

客户主动提供“需求”信息的前提思考

1、商机挖掘**步：了解行业

行业“四认知”结构

行业生态系统

行业信息化发展现状

企业价值链

行业采购链

何为价值链

如何更好地利用企业价值链

信息化采购流程关注什么？

沙盘模拟1：按照行业“四认知”梳理重点行业认知图谱

2、商机挖掘第二步：选择目标客户群

工具辅导：七大商机潜力点

从“现有产品-集团客户”匹配的角度

行业内企业的管理方式

对于移动化、信息化的敏感度

对于成本的敏感度

移动公司在行业内是否有成功实践

沙盘模拟2：选择一个当前重点业务，明确其目标客户

3、商机挖掘第三步：找到合适的对象

组织关系地图

分析采购流程

分析客户内部的角色与分工

直捣黄龙，搞定为止

案例分析：找对了人，事半功倍

沙盘模拟3：明确目标客户中需要拜访的关键人

4、商机挖掘第四步:与客户互动

案例导入：“产品导向”的业务洽谈

SPIN模式图

SPIN故事会——通俗理解SPIN

SPIN使用的注意事项

放大痛点提问技巧

痛点挖掘三句式

案例分析：SPIN应用于“专线升级”需求挖掘

使用前对话

使用后对话

沙盘模拟4：现场模拟演练与客户互动场景

5、商机挖掘第五步:清晰地把产品告诉客户

介绍产品信息

信息化产品介绍三句半

现场互动：用三句半介绍一个信息化产品

强调客户利益

FBAE法则

理解产品特点

理解产品利益

理解产品优势

包装产品案例

解释客户利益产生过程

帮客户算账

工具辅导：《算账明白表》

案例分析1：某学校固移融合方案算账

沙盘模拟5：现场模拟产品推介

模块三：验证篇

商机验证

1、理解需求

小组讨论：你觉得以下哪个需求是清晰的？

“我们的网络有点慢，想提高下上网速度？”

“我们想拉一条专线，你们移动公司的价格是什么样的？”

“你们移动公司的手机资费情况如何？”

如何理解“客户需求”？

功能需求

形式需求

外延需求

价格需求

延伸学习：需要、欲望、需求的差别

2、验证需求

案例导入：如果你是小王，你准备如何验证需求？

“X展架”需求验证模型

如何判断一个商机的真伪

问题探寻

问题设定—利害相关人的观点

问题规划

如何参与到客户需求当中，将客户的需求真正转为移动公司的机会

操作层面：客户采购流程获取

关系层面：客户采购态度获取

初步判断参与的竞争形势

判断客户的需求对于竞争对手的冲击力度

了解竞争对手与客户在该需求方面的接触频度以及层级

了解竞争对手与客户的历史关系现状

小结：验证营销机会环节关键动作检视表

案例导入：拿到这个需求，应该如何验证？

模块四：跟进篇

商机跟进

1、客户决策心理分析

客户购买心理分析

客户购买行为分析

客户购买心理把我

客户决策关键点分析

客户决策流程（信息化业务）

客户决策关注点分析

“策反”对手业务时的思考

2、赢率的思考

了解背景

客户引导

建立信任

超越对手

3、达成协议，临门一脚的思考

直接建议成交法

假设成交法

**后机会成交法

案例分析：买西装的故事：告诉你成交的秘密

情景模拟：临门一脚，客户又变卦了

4、工具辅导：《客户需求透视器》助力集团客户商机管理