【课程目标】

掌握集客市场客户经理IDC业务场景

掌握云计算业务的商机转化

掌握集客IDC与云计算营销策略

掌握集客IDC与云计算营销场景打法

【课程时长】0.5天

【课程大纲】

**部分 市场分析与行业解读

**节 云网融合客户经理的五化赋能

目标客户画像化

商机转化工具化

洽谈过程脚本化

云网融合精准化

行业复制显性化

云产品与IDC融合卖点解读

云产品现状解读

运营商IDC产品卖点解读

IDC产品在不同行业的延伸

云产品与IDC融合策略解读

三大运营商云产品卖点剖析

重点行业信息化需求排序

政务

教育

医疗

制造

新媒体

第三节 中小微企业需求解读

专业市场

沿街商铺

商业综合体

办公楼宇

第四节 移动云优势解读

快速部署

降低投资

节省TCO

聚焦核心

第二部分 客户经理营销技巧与产品切入

**单元 客户行为决策剖析

联系人性格象限识人法

决策者常态化心理解读

客户关系维系的三重境界

5G时代快速构建个人影响力的8个秘诀

行业客户关键人需求分析

第二单元 沟通技巧提升

赞美客户的七大技巧

颠覆式沟通思维解读

沟通中的天龙八部

第三单元 客户经理快速营销五步法

暗示需求

提出问题

对比介绍

强调好处

快速促成

第四单元 异议处理与促成

异议处理之六脉神剑

快速促成之万能话术

课题二《集客业务竞争分析与策反营销战术》

【课程目标】

客观全面认识现阶段的竞争形势

深度剖析运营商所处的竞争环境

了解集客市场业务竞争态势

掌握三大运营商的优劣势

掌握营销策反的关键要素

掌握集客和市场的攻守拓战略

掌握策反营销的打法与策略

【课程时长】0.5天

【课程大纲】

**节 集客市场竞争现状解读

集客的优劣势分析

集客市场的市场策略分析

集客市场的产品策略解读

集客市场的价格策略解析

第二节 竞争对手的多维度分析

竞争对手及其集团客户分析的目的

竞争对手及其集团客户分析流程

竞争对手及其集团客户分析之系统分析法

竞争对手及其集团客户分析之能力维度分析法

竞争对手及其集团客户分析之时间维度分析法

第三节 市场竞争与策反策略解读

策反竞争对手的意义分析

策反者VS竞争者关系搏弈

“地毯式”策反内涵挖掘深度策反竞争对手集团客户的表现形式

策反竞争对手分析的理论基础—博弈论

博弈论在策反竞争对手过程中的应用

第四节 市场策反之攻略制定与选择

评估竞争对手的强势与弱点

预测竞争对手的反应形态

策反竞争对手的选择

策反攻略制定时需考虑的五大因素

策反攻略制定的三大维度与八大类型

策反攻略的选择依据与方法

第五节 市场策反攻略战术导入

策反攻略推动执行的八大流程

策反过程中的心理洞察技巧

草船借箭策反策略

火烧连营策反策略

顺水推舟策反策略

自上而下策反策略

自下而上策反策略

课程小结 集客市场策反攻略战术精髓提炼