【课程背景】

经济下行，大企业经营每况愈下，行业风险集中，做小，做散成了各中小商业银行的不二选择，传统银行认为的鸡肋客户，成了香饽饽，如何做好营销又控制风险呢？资金市场利润一降再降，提升存贷比，获得更高的收益，各商业银行纷纷从个贷，消费贷款挖掘新的机遇，本项目是在此基础上诞生。同时有的银行在存放式的外拓后，无所适从，此项目也作为之前外拓营销的有效补充。

国内的银行发展面临四大挑战，一、外资银行的挑战，随着WTO引入，狼来了，我们面对强大的国外竞争对手，它们越来越适宜本土情况；二、金融脱媒，随着IT业的发展以及其他金融机构的间接融资成本降低，银行的媒介作用减弱；三、利率市场化，在目前各银行80%左右来自于利息差的情况下，对于大型企业客户的竞争更加惨烈；四、资本约束，监管部门要求各银行为了降低风险，符合巴塞尔协议，进行集约化经营。

【培训对象】

商业银行支行行长，客户经理，以及其他相关学员

【培训课时】（2天）

【培训目标】

思路的转变：从做大到做小做散

个人贷款营销的风险识别

整村授信及营销技巧

各种营销模式的比较

督导培训师的引入

【课程内容】

**部分、小贷的营销及风险控制

在挑中销，在销中挑！

**讲、个人业客户客户分析：了解需求，防范风险

一、内地商业银行的三大挑战

1、利率市场化

台湾银行业的阵痛

2、金融脱媒

（1）比尔·盖茨的银行梦

（2）阿里巴巴与支付宝的金融准入：阿里小贷与京东白条的启示

（3）腾讯与平安的在线金融

3、资本约束

4、个人信贷的四代贷款技术

（1）传统抵押质押为特征的贷款技术

（2）德国IPC,包商、台州、泰隆、民泰为代表的小贷技术

（3）以家庭信用为特点的小贷技术

（4）以大数据挖掘为特征的小贷技术

二、个人客户需求特征分析（民生银行的一行一品一策）

1、个人客户客户需求个性化

2、个人客户客户需求多样化

3、个人客户客户需求行业特征明显

4、浙江某城商行个人客户特点分析：额小、面广、量多、期短

案例1：宁波银行的小企业需求分析；

案例2：台州银行的小企业需求分析

案例3：包商银行小企业需求分析

三、小贷的风险识别

1、对待小企业风险的态度

2、三品三表分析

3、小企业风险的5道闸门

第二讲、个人客户贷款营销

一、地利篇：目标客户的寻找

1、三进：进工厂、进社区、进市场

2、三扫：扫楼、扫街、扫户

3、三化：流程化、制度化、网格化

二、天时篇：切入的时机

1、客户生命周期分析

2、一年之计：淡季与旺季，是雪中送炭还是落井下石？

3、季节分析

4、竞争对手的分析

5、一些重要时点分析

三、人和篇

1、客户的性格及习惯分析

2、行业圈与朋友圈

3、MAN：老板与财务部门的不同需求

四、供应链营销的思想

1、客户的地位分析

2、上游企业与下游企业

案例：汽车4S店的融资分析

第三讲、个人客户客户维护

一、个人客户客户贷后检查与跟踪

二、退出的技巧

第二部分、个人信贷的营销流程、方法、工具

、中小企业的营销

我们银行的SWOT

一、营销的顺序

1、自上而下还是自下而上？

（1）自上而下的结果

（2）财务主管还是中层切入

（3）从出纳开始

2、三品：产品不如他行的情况如何营销

（1）产品及服务方案：锁定客户

（2）人品：个人魅力吸引客户

（3）酒品与牌品：营销切入点

3、两条线：利益重要还是感情重要？

（1）利益线：没有永恒不变的朋友，也没有永恒不变的客户

（2）感情线：以情动人

二、产品分类：融资融信与融智

1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销

2、公私联动：代发公私的难点与新型代发工资营销

3、商户联盟：打造我行的竞争力

三、跳出银行做银行：改变心态，改变思路

1、从一招鲜到招招鲜：比别人早一点、快一点、好一点（马蔚华的思路，营销长河建材市场）

2、三勤：营销就是那么简单！（某信用卡中心的思路）

3、思维及习惯的改变：跳出银行做银行（广发杭州的启发）

第二章、个人贷款营销五步法流程梳理

**步：亮明身份，我是谁

名片的递送；

准备好物料：5 3

克服紧张情绪的4句话

第二步：寒暄赞美套近乎

寒暄6大谈资

赞美的四个方法：

3、切入客户的三种方式。

第三步：了解客户需求，打包介绍产品

客户的五大财务需求

针对客户需求我行的四大类产品

第四步：异议处理

你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。

你们的手续太麻烦了，我还是找朋友借。

第五步：让客户转介绍

三类客户的转介绍

250转介绍法则

六度空间转介绍

第三章、个人贷款产品的天龙八部分析

个人贷款的对象

家庭还是个人为对象？

婚姻状况的不同，光棍户及离异户的选择（案例分析：山西SY农商银行光棍的不良催收教训）

性别：男掌柜还是女掌柜的风险大？

年龄：18-55周岁，是否科学？从打分表分析，**优区间

收入分析：

掐头（大户不一定是好的客户）

去尾（十六不贷）

取中间：整村授信优质的客户，挑鱼中部

个人贷款的利率

基准利率（案例分析：广西QZ农商银行的低利率，陕西某农商银行的高利率）

信用卡取现利率

高利贷利率

小额个人贷款的用途

1、有明确的贷款用途，无明确的贷款用途

消费类贷款：盖房、买车、装修、婚嫁、子女留学

经营性贷款分析：

投机类

矿业/种养殖/批发零售/运输

2、从用途上借名贷款，在授信中防止垒大户（案例分析：新疆某农商银行的装修贷款）

个人贷款的金额

1、1-5万，5-20万；

2、20万以上

3、防止过度授信（案例：甘肃某农信，跨越式发展带来的恶果）

个人贷款的担保方式

信用为主；

联保贷款的巨大教训（案例：山东/江苏农信机构的巨大转变，囤大蒜的整片不良）

并非个人信用，家庭信用及道义担保（案例分析：台州银行等道义担保有法律效力吗？可行吗）

小额个人贷款的还款方式

循环贷的十六字方针；（案例分析：招商银行生意贷的启示）

等额本息，按日计息，按月计息，按季度清息比较，什么时候还本？

小额贷款的期限

1、1年，2年还是3年？

2、贷款管理的五部曲（案例分析：湖北某农商银行13年，6300笔贷款的0逾期）

小额个人贷款的放款方式

如何实现双人面签？

要到网点来办理吗？

手机银行，网银等是否可以实现

第四章、营销话术分析方法

个人信贷产品话术

1、融资类产品营销

（1）信用卡的营销

（2）小额经营类贷款营销

（3）消费类贷款营销的三种武器

2、与信用卡、传统贷款、存款的比较

四、商户的营销

1、成功的商户交流会三个关注点

2、特约商户与特惠商户

3、特惠商户的谈判

（1）从两个维度评判哪些是重要的商户；

（2）七类重要商户的开发

（3）商户联盟——看不见的营销（案例分析：桂林银行的积分管理计划）

提升销售量的三个证据

减少成本的四个方面

提供融资是四个好处

强强联合，提升品牌

第三部分、整村授信的营销流程、方法、工具

、信息采集

从县到乡镇到村委村民，四级营销

一、县域的营销

1、县领导关心什么？（案例分析：**农商银行，**人民自己的银行，服务县域经济）

（1）人民银行县支行的支持

（2）金融办的支持

（3）国家扶贫计划

2、从上而下，势如破竹

（1）县金融会议

（2）城区的宣传

（3）电视媒体的宣传

二、乡镇一级的营销（案例分析：河南某村镇银行的广告宣传车，及夏日的电影）

1、如何利用这些和尚？

2、村级干部的会议宣讲

3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服务，浙江**农商银行的丰收驿站）

三、村委的营销

1、宣讲会的召开（案例分析：福建屏南农信的标准化宣讲会组织）

2、村委联络员的建立（案例分析：山东WL农商银行，整村的不良，借名贷款，是农金员的问题，还是自身管理的问题）

四、进村入户

1、天时：什么时候如何合适

2、地利： 信用村的带动

3、人和：四种客户，是天然的代言人

我们的三见一进

见人：常见问题：客户不在家怎么办？（案例分析：江苏DY农商银行的十户九空）

见房：中国的传统，房子，透露你的实力

见表：完善的表格，项目不全，如何处理？

进系统：

第二章、预授信及交叉检验

评分表表及打分项目（案例分析：越简单越好，还是越详细越好，广西农信系统，陕西农信系统的打分表为例）

关于三品的细化

关于三表的认定

手机号/身份证号码（案例分析：山西YC农商银行：贷户找不到人，电话打不通）

流程化：信贷工厂的理念借鉴

所有的大面积不良都是制度的问题；（江苏某农商银行单行长的名言）

从流程上控制风险

三台贷款的实践，（案例分析：江苏苏北JH农商银行的借鉴）

三查制度的落实

第三章、贷后管理及不良清收

好的贷款是管出来的

能收回来，才是优质的资产