【课程背景】

经济下行，大企业经营每况愈下，行业风险集中，做小，做散成了各中小商业银行的不二选择，传统银行认为的鸡肋客户，成了香饽饽，如何做好营销又控制风险呢？资金市场利润一降再降，提升存贷比，获得更高的收益，各商业银行纷纷从个贷，消费贷款挖掘新的机遇，本项目是在此基础上诞生。同时有的银行在存放式的外拓后，无所适从，此项目也作为之前外拓营销的有效补充。

国内的银行发展面临四大挑战，一、外资银行的挑战，随着WTO引入，狼来了，我们面对强大的国外竞争对手，它们越来越适宜本土情况；二、金融脱媒，随着IT业的发展以及其他金融机构的间接融资成本降低，银行的媒介作用减弱；三、利率市场化，在目前各银行80%左右来自于利息差的情况下，对于大型企业客户的竞争更加惨烈；四、资本约束，监管部门要求各银行为了降低风险，符合巴塞尔协议，进行集约化经营。

【培训对象】

商业银行支行行长，客户经理，以及其他相关学员

【培训课时】（2天）

【培训目标】

思路的转变：从做大到做小做散

小微企业营销的风险识别

小微企业的资金特点及营销技巧

各种营销模式的比较

督导培训师的引入

【课程内容】

**部分、阳光信贷的营销及风险控制

**讲、小微业客户客户分析：了解需求，防范风险

一、内地商业银行的三大挑战

1、利率市场化

台湾银行业的阵痛

2、金融脱媒

（1）比尔·盖茨的银行梦

（2）阿里巴巴与支付宝的金融准入：阿里小贷与京东白条的启示

（3）腾讯与平安的在线金融

3、资本约束

4、小微信贷的四代贷款技术

（1）传统抵押质押为特征的贷款技术

（2）德国IPC,包商、台州、泰隆、民泰为代表的小贷技术

（3）以家庭信用为特点的小贷技术

（4）以大数据挖掘为特征的小贷技术

二、小微客户需求特征分析（民生银行的一行一品一策）

1、小微企业客户需求个性化

2、小微企业客户需求多样化

3、小微企业客户需求行业特征明显

4、浙江某城商行小微企业特点分析：额小、面广、量多、期短

案例1：宁波银行的小企业需求分析；

案例2：台州银行的小企业需求分析

案例3：包商银行小企业需求分析

三、小企业贷款的风险识别

1、对待小企业风险的态度

2、三品三表分析

3、小企业风险的5道闸门

第二讲、小微企业客户营销

一、地利篇：目标客户的寻找

1、三进：进工厂、进社区、进市场

2、三扫：扫楼、扫街、扫户

3、三化：流程化、制度化、网格化

二、天时篇：切入的时机

1、客户生命周期分析

2、一年之计：淡季与旺季，是雪中送炭还是落井下石？

3、季节分析

4、竞争对手的分析

5、一些重要时点分析

三、人和篇

1、客户的性格及习惯分析

2、行业圈与朋友圈

3、MAN：老板与财务部门的不同需求

四、供应链营销的思想

1、客户的地位分析

2、上游企业与下游企业

案例：汽车4S店的融资分析

第三讲、小微企业客户维护

一、小微企业客户贷后检查与跟踪

二、退出的技巧

第二部分、阳光信贷的营销流程、方法、工具

、中小企业的营销

我们银行的SWOT

一、营销的顺序

1、自上而下还是自下而上？

（1）自上而下的结果

（2）财务主管还是中层切入

（3）从出纳开始

2、三品：产品不如他行的情况如何营销

（1）产品及服务方案：锁定客户

（2）人品：个人魅力吸引客户

（3）酒品与牌品：营销切入点

3、两条线：利益重要还是感情重要？

（1）利益线：没有永恒不变的朋友，也没有永恒不变的客户

（2）感情线：以情动人

二、产品分类：融资融信与融智

1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销

2、公私联动：代发公私的难点与新型代发工资营销

3、商户联盟：打造我行的竞争力

三、跳出银行做银行：改变心态，改变思路

1、从一招鲜到招招鲜：比别人早一点、快一点、好一点（马蔚华的思路，营销长河建材市场）

2、三勤：营销就是那么简单！（某信用卡中心的思路）

3、思维及习惯的改变：跳出银行做银行（广发杭州的启发）

第二章、进商圈：营销五步法流程梳理

**步：亮明身份，我是谁

名片的递送；

准备好物料：5 3

克服紧张情绪的4句话

第二步：寒暄赞美套近乎

寒暄6大谈资

赞美的四个方法：

3、切入客户的三种方式。

第三步：了解客户需求，打包介绍产品

客户的五大财务需求

针对客户需求我行的四大类产品

第四步：异议处理

你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。

你们的存款与理财收益太低了！

关于手续费的问题，或者客户想办移动POS：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。

第五步：让客户转介绍

三类客户的转介绍

250转介绍法则

六度空间转介绍

、营销话术分析方法

具体阳光信贷，普惠金融产品话术

1、融资类产品营销

（1）信用卡的营销

（2）小额经营类贷款营销

（3）消费类贷款营销的三种武器

2、与信用卡、传统贷款、存款的比较

四、商户的营销

1、成功的商户交流会三个关注点

2、特约商户与特惠商户

3、特惠商户的谈判

（1）从两个维度评判哪些是重要的商户；

（2）七类重要商户的开发

（3）商户联盟——看不见的营销

提升销售量的三个证据

减少成本的四个方面

提供融资是四个好处

强强联合，提升品牌

、座谈会：宣讲会社区及机关、村镇的营销

社区营销的误区及宣传方式

时间的选择

地点的选择

物料的处理

机关单位的营销：信用卡、消费贷款及理财

（1）学校宣讲会的做法

（2）座谈会

乡镇与村组批量营销

外出务工人员

老人营销

儿童的切入点